Подбор ключевых слов для B2B-компании услуг: слова, которые вводят ваши покупатели

Чем подбор ключевых слов в B2B отличается

Подбор ключевых слов для B2B ищет фразы, которые деловые покупатели вводят, когда ищут поставщика вроде вас, и проверяет, сколько человек их вводит. У компании услуг цифры получаются маленькими и неровными, а многие фразы, которые вы бы угадали, приходят с нулём.

Keyword Planner показывает месячные запросы округлёнными группами: 10, 20, 30, 40, 50, 70, 90, 110 и выше. Нишевая B2B-фраза часто оказывается в группе 0 или 10, и разница между ними ничего не говорит. Планировщик остаётся лучшим бесплатным источником объёма, а наша Search Console служит проверкой. В материале разобрано, что показали оба инструмента для Райп Лидс, агентства лидогенерации. Все цифры выгружены 9 октября 2026 года.

Цифры ниже относятся к английским запросам. Для ваших покупателей в Германии и Польше, которые ищут по-русски, повторите ту же проверку отдельно: в планировщике задайте язык «русский» и страну «Германия» или «Польша».

Слова, которые использовали мы, и слова, которые вводят покупатели

Агентства описывают себя словами, которых покупатели не вводят. Мы называли себя outbound-агентством и писали страницы-сравнения «best ... agency». Планировщик возразил:

Заметны два вывода. Покупатели вводят простое существительное «lead generation agency» и слово «best» опускают. А «outbound» остаётся языком отрасли: 70 запросов в месяц в США против 4 400 у «lead generation agency». Если вы назвали страницы услуг своим словарём, переименуйте их словарём покупателя.

Search Console с планировщиком согласна насчёт «best». За 28 дней до 7 октября 62 разных запроса, начинавшихся со слова «best», показали наши страницы 357 раз и принесли 0 кликов.

Ноль в Keyword Planner всё равно может давать показы

Планировщик показывает 0 для «lead generation for staffing agencies» в США, Великобритании и Австралии и 0 для «lead generation agency for recruitment agencies». Search Console рассказывает про нашу страницу о лидогенерации для кадровых агентств (на английском) другое. За 28 дней до 7 октября Google показал наши страницы по «lead generation for staffing companies» 47 раз, по «lead generation for recruitment agencies» 46 раз и по «lead generation for staffing agencies» 39 раз.

Это показы маленького сайта на позициях примерно с 20 по 24. Реальное число запросов выше. По нишевым B2B-фразам считайте ноль планировщика неизвестным значением и дайте решить Search Console, когда у вас есть страница, способная ранжироваться.

Начните подбор со своей Search Console

Search Console уже перечисляет запросы, которые Google связывает с вашим сайтом. За 28 дней до 7 октября 2026 года в нашей было 1 261 разный запрос. Стоило знать о трёх группах:

• Бренд. «ripe leads» принёс 208 показов и 25 кликов на позиции 1,2. Кто уже знает ваше название, тот вас находит.
• Списки «best». Те самые 62 запроса со словом «best»: 357 показов, ни одного клика.
• Длинные вопросы. 355 запросов из восьми слов и больше, похожих на вопросы к ИИ-ассистенту, например «which outbound sales agencies specialize in hard-to-reach manufacturing buyers?». Вместе они принесли 2 398 показов и 0 кликов.

Длинные вопросы показывают, как покупатели описывают свою проблему собственными словами, с названной отраслью и препятствием. В планировщике их не найти. Из них получаются хорошие заголовки H2 и вопросы для FAQ, потому что они совпадают со способом, которым покупатели спрашивают.

Страна и язык меняют ответ

У одной и той же услуги в каждом рынке свои поисковые слова. Несколько примеров из той же выгрузки:

Немецкие покупатели ищут саму деятельность («kaltakquise», холодное привлечение) гораздо чаще, чем агентство. Австралийцы добавляют город. Литовские покупатели ищут B2B-продажи в целом, а дословный перевод «lead generation» не возвращает ничего. Исследуйте каждый рынок на его языке и с его настройкой страны. Переведённый английский список слов упустит большую часть этого.

Для Германии и Польши то же касается русскоязычных покупателей: их словарь отличается и от английского, и от местного.

Одна страница на один кластер запросов

Когда фразы известны, отдайте каждому интенту одну страницу. За 28 дней до 7 октября Google показал пять наших немецких страниц по запросу «leadgenerierung agentur», и лучшая стояла на позиции 16. Пять страниц, конкурирующих за один запрос, дают каннибализацию ключевых слов, и ни одна из пяти не попадает на первую страницу. Как мы их склеили и что ещё предстоит измерить, рассказано в нашем SEO-кейсе B2B.

Порядок подбора ключевых слов для B2B-компании услуг

1. Запишите, как покупатели описывают проблему, по звонкам продаж, ответам на письма и вопросам в почте. Сохраняйте их формулировки.
2. Выгрузите запросы из Search Console за последние 28 и 90 дней. Разделите их на бренд, списки «best», длинные вопросы и простые названия услуг.
3. Прогоните кандидатов через Keyword Planner, по одной стране и одному языку за раз.
4. Считайте ноль неизвестным значением. Если Search Console показывает по нему показы, запрос существует.
5. Сгруппируйте фразы по интенту и назначьте каждой группе одну страницу. Склейте страницы, которые конкурируют.
6. Фразу покупателя поставьте в title и H1, а длинные вопросы в заголовки H2 и FAQ.
7. Проверьте страницу через 28 дней после публикации или правки.

Первый шаг совпадает с работой над портретом идеального клиента (ICP, материал на английском): слова покупателя не угадать, пока не знаешь, кто он.

Те же слова нужны в аутриче

Список фраз, который вы собрали для поиска, показывает и то, как покупатели называют свою проблему. Именно таким языком должно быть написано холодное письмо, потому что читатель узнаёт в нём своё. Правила таких писем для ЕС, Германии и Польши разобраны в материале «Холодные письма B2B». А если хотите, чтобы список, тексты и рассылку взяли на себя, этим занимается наше агентство лидогенерации B2B.