Sprzedaż B2B: outsourcing czy własny zespół? Koszty i warunki

Co obejmuje outsourcing sprzedaży B2B

Sprzedaż B2B da się zlecić na zewnątrz w całości albo w części, i od tego, którą część firma oddaje, zależy cały dalszy rachunek. Pod hasłem outsourcing sprzedaży B2B kryją się w Polsce trzy różne usługi, które łatwo pomylić na etapie oferty.

Pierwsza to prospecting: agencja buduje listę firm, pisze wiadomości, prowadzi wysyłkę albo telefony i oddaje zainteresowane odpowiedzi. Druga to umawianie spotkań, gdzie agencja dodatkowo ustala termin rozmowy w kalendarzu handlowca. Trzecia, najrzadsza, to sprzedaż pod klucz, kiedy zewnętrzny zespół prowadzi rozmowę do podpisu i rozlicza się prowizją od przychodu.

Większość ofert na polskim rynku to wariant pierwszy albo drugi. Rozmowę handlową i domknięcie zostawia się po stronie firmy, bo tam potrzebna jest znajomość produktu, cen i marż, której zewnętrzny zespół nie zdobędzie w miesiąc. Co dokładnie dostajesz w wariancie pierwszym, opisaliśmy w tekście co robi agencja generowania leadów.

Własny zespół oznacza zwykle jednego handlowca do zimnych kontaktów, potem drugiego, a od trzech osób kogoś, kto nimi kieruje. Rachunek między tymi dwiema drogami zmienia się w zależności od tego, na którym z tych etapów firma jest teraz.

Kiedy outsourcing wygrywa, a kiedy własny zespół

Outsourcing wygrywa, kiedy firma buduje pierwszy powtarzalny kanał pozyskiwania klientów i nie ma jeszcze procesu, który mogłaby przekazać nowemu pracownikowi. Agencja przychodzi z gotową infrastrukturą, listą i tekstami, a pierwsze odpowiedzi pojawiają się w tygodniach, nie w kwartałach. Ma to sens także przy teście nowego segmentu albo rynku eksportowego, gdzie zatrudnianie kogoś na stałe przed sprawdzeniem popytu jest ryzykiem.

Własny zespół wygrywa, kiedy firma utrzyma dwa, trzy stałe etaty i ma kogoś, kto będzie tymi ludźmi kierował. Wygrywa też przy produkcie, którego nie da się opisać w trzech zdaniach, bo wtedy każda rozmowa wymaga wiedzy technicznej, oraz przy sprzedaży telefonicznej opartej na relacji, gdzie ten sam głos ma wracać do klienta przez rok.

Najgorszy wariant to jeden handlowiec zatrudniony bez procesu i bez przełożonego od sprzedaży. Przez pierwsze miesiące buduje listę, uczy się narzędzi i pisze teksty, czyli wykonuje pracę agencji, tylko wolniej i bez porównania z innymi kampaniami. Pełny rachunek tego scenariusza rozpisaliśmy w tekście własny handlowiec czy agencja.

Model kosztów w złotych

Po stronie agencji rachunek jest prosty, o ile agencja podaje cenę. U nas jest to 16 150 zł w pierwszym miesiącu wraz z wdrożeniem i 12 280 zł za każdy kolejny miesiąc, czyli 3 750 EUR i 2 850 EUR po kursie EBC. W pierwszym roku daje to około 151 000 zł, a w tej kwocie są lista, domeny nadawcze, rozgrzewanie, dane, oprogramowanie i polskie teksty.

Po stronie własnego handlowca nie podajemy jednej liczby, bo wynagrodzenie zależy od miasta, branży i doświadczenia. Podajemy za to składniki, które trzeba dodać do pensji brutto, zanim porówna się obie drogi:

• narzuty pracodawcy na wynagrodzenie oraz premia od wyniku,
• narzędzia: licencja Sales Navigator, program do sekwencji, weryfikacja adresów i dane o firmach,
• rekrutacja: czas własny albo prowizja firmy rekrutacyjnej,
• trzy do sześciu miesięcy dochodzenia do produktywności przy pełnej pensji,
• czas menedżera na wdrożenie i cotygodniowe prowadzenie,
• ryzyko nietrafionej rekrutacji albo odejścia po roku, kiedy proces zaczynał działać.

Uczciwe porównanie to roczny koszt całkowity obu dróg podzielony przez liczbę realnych rozmów handlowych, jakie każda z nich przyniesie. Jak liczyć ten wskaźnik i jakie widełki obowiązują na polskim rynku, opisaliśmy w tekście ile kosztuje generowanie leadów B2B. Jeśli rozważasz zamiast agencji zakup oprogramowania, porównanie obu opcji jest w tekście narzędzie czy agencja.

Czas startu i gwarancja: co agencje podają publicznie

Czas startu mówi, kiedy zobaczysz pierwsze odpowiedzi, a gwarancja mówi, kto ponosi ryzyko, jeśli ich nie będzie. Obie rzeczy sprawdzisz w pięć minut: otwórz stronę główną i cennik agencji, wyszukaj słowa „days”, „weeks”, „guarantee” albo ich polskie odpowiedniki i zapisz dokładny cytat. Jeśli nie ma nic, agencja nie zobowiązuje się publicznie i trzeba zapytać o to w umowie. Poniżej wynik takiego sprawdzenia dla 20 agencji outboundowych z Europy i Ameryki Północnej oraz nasz własny wiersz według tej samej miary.

Liczba dni w tej tabeli dotyczy startu wysyłki albo wdrożenia, nie pierwszego spotkania. Osiem z dwudziestu jeden agencji nie podaje terminu startu w ogóle, cztery kolejne pokazują listę oczekujących, oś czasu albo etapy wdrożenia zamiast terminu, a tylko dwie, poza nami, publikują gwarancję z konsekwencją dla siebie.

Warunki umowy i wypowiedzenie

Okres umowy decyduje, ile kosztuje zła decyzja. Umowa miesięczna pozwala wyjść po jednym słabym kwartale, pilot na trzy albo cztery miesiące oznacza, że płacisz za cały okres niezależnie od wyniku. Sprawdzenie zajmuje tyle samo czasu, co poprzednie: szukaj „contract”, „month-to-month”, „cancel”, a po polsku „umowa” i „wypowiedzenie”. Cytat z cennika nie zastępuje umowy, ale pokazuje, co agencja jest gotowa obiecać publicznie.

Gdzie jesteśmy my

Ripe Leads prowadzi pierwszy etap sprzedaży B2B: outbound e-mail i LinkedIn pod klucz, z listą budowaną z sygnału rekrutacyjnego i publicznych danych o firmach, na własnych domenach nadawczych. Odpowiedzi od zainteresowanych firm trafiają do Twojej skrzynki, rozmowę i domknięcie prowadzi Twój handlowiec.

Czego nie robimy: nie prowadzimy telefonów, nie obsadzamy zespołów SDR u klienta i nie mamy jeszcze opinii na Clutch ani G2. Agencja działa od czerwca 2026 roku w zespole trzech osób, więc nie mamy wieloletniej historii wyników; to, co mamy, jest na stronie z wynikami kampanii (po angielsku). Nasza własna baza firm obejmuje Litwę, Polskę, Australię, USA i Kanadę.

Cena jest jawna: 16 150 zł w pierwszym miesiącu, potem 12 280 zł miesięcznie, z rezygnacją w dowolnym miesiącu za 28-dniowym wypowiedzeniem. Jeśli Twoja grupa docelowa to trzydzieści firm, które znasz z nazwy, powiemy to na pierwszej rozmowie: wtedy lepszy jest telefon albo polecenie, nie outbound.