Outsourcing sprzedaży B2B czy własny zespół? Koszty i warunki

Co obejmuje outsourcing sprzedaży B2B

Sprzedaż B2B da się zlecić na zewnątrz w całości albo w części, i od tego, którą część firma oddaje, zależy cały dalszy rachunek. Pod hasłem outsourcing sprzedaży B2B kryją się w Polsce trzy różne usługi, które łatwo pomylić na etapie oferty.

Pierwsza to prospecting: agencja buduje listę firm, pisze wiadomości, prowadzi wysyłkę albo telefony i oddaje zainteresowane odpowiedzi. Druga to umawianie spotkań, gdzie agencja dodatkowo ustala termin rozmowy w kalendarzu handlowca. Trzecia, najrzadsza, to sprzedaż pod klucz, kiedy zewnętrzny zespół prowadzi rozmowę do podpisu i rozlicza się prowizją od przychodu.

Większość ofert na polskim rynku to wariant pierwszy albo drugi. Rozmowę handlową i domknięcie zostawia się po stronie firmy, bo tam potrzebna jest znajomość produktu, cen i marż, której zewnętrzny zespół nie zdobędzie w miesiąc. Co dokładnie dostajesz w wariancie pierwszym, opisaliśmy w tekście co robi agencja generowania leadów.

Własny zespół oznacza zwykle jednego handlowca do zimnych kontaktów, potem drugiego, a od trzech osób kogoś, kto nimi kieruje. Rachunek między tymi dwiema drogami zmienia się w zależności od tego, na którym z tych etapów firma jest teraz.

Umawianie spotkań B2B: drugi wariant outsourcingu

Umawianie spotkań B2B, po angielsku appointment setting, to wariant, w którym agencja nie kończy pracy na zainteresowanej odpowiedzi, tylko ustala termin rozmowy w kalendarzu handlowca. Od prospectingu różni się rozliczeniem i ryzykiem: część agencji liczy stawkę za każde umówione spotkanie, część zostaje przy abonamencie, a o realnym koszcie jednego spotkania decyduje definicja: odbyte czy tylko zaplanowane, z kim i na jak długo.

Trzy rzeczy warto wpisać do umowy przed startem: definicję spotkania i zasadę przy nieobecności klienta, kto i w jakim czasie odpowiada na odpowiedzi, oraz czy agencja pisze z Twojej domeny, czy z własnych, rozgrzanych domen. U nas model jest abonamentowy: przekazujemy zainteresowane odpowiedzi, rozmowę prowadzi Twój handlowiec, a liczby spotkań nie obiecujemy, bo nikt nie jest w stanie jej uczciwie zagwarantować.

Kiedy outsourcing wygrywa, a kiedy własny zespół

Outsourcing wygrywa, kiedy firma buduje pierwszy powtarzalny kanał pozyskiwania klientów i nie ma jeszcze procesu, który mogłaby przekazać nowemu pracownikowi. Agencja przychodzi z gotową infrastrukturą, listą i tekstami, a pierwsze odpowiedzi pojawiają się w tygodniach, nie w kwartałach. Ma to sens także przy teście nowego segmentu albo rynku eksportowego, gdzie zatrudnianie kogoś na stałe przed sprawdzeniem popytu jest ryzykiem.

Własny zespół wygrywa, kiedy firma utrzyma dwa, trzy stałe etaty i ma kogoś, kto będzie tymi ludźmi kierował. Wygrywa też przy produkcie, którego nie da się opisać w trzech zdaniach, bo wtedy każda rozmowa wymaga wiedzy technicznej, oraz przy sprzedaży telefonicznej opartej na relacji, gdzie ten sam głos ma wracać do klienta przez rok.

Najgorszy wariant to jeden handlowiec zatrudniony bez procesu i bez przełożonego od sprzedaży. Przez pierwsze miesiące buduje listę, uczy się narzędzi i pisze teksty, czyli wykonuje pracę agencji, tylko wolniej i bez porównania z innymi kampaniami. Co dokładnie robi agencja w tym miejscu, opisaliśmy w tekście agencja generowania leadów B2B.

Część pracy handlowca wykonuje dziś oprogramowanie. Co AI SDR robi dobrze, a czego nie powinien robić sam, rozpisaliśmy w osobnym porównaniu.

Trzy koszty, o których się zapomina

Porównanie handlowca i agencji robi się prawie zawsze źle, bo po stronie pracownika liczy się samo wynagrodzenie, a po stronie agencji całą fakturę. Pełne zestawienie wygląda inaczej.

Trzy pozycje z tej tabeli rzadko trafiają do arkusza kalkulacyjnego. Czas do produktywności: nowa osoba potrzebuje kilku miesięcy, zanim zacznie generować sensowne rozmowy, a przez ten czas pobiera pełne wynagrodzenie, podczas gdy agencja startuje z gotowym procesem. Ryzyko rekrutacji: nietrafiona rekrutacja kosztuje wynagrodzenie za kilka miesięcy, czas rekrutacji, okres wypowiedzenia i nastroje w zespole, a agencję zamyka się wypowiedzeniem umowy. Zarządzanie: handlowiec do zimnych kontaktów bez opieki dryfuje, więc ktoś musi czytać jego wiadomości, poprawiać teksty i pilnować dostarczalności, czyli realne godziny osoby, która zarabia więcej niż on.

Model kosztów w złotych

Po stronie agencji rachunek jest prosty, o ile agencja podaje cenę. U nas jest to 16 150 zł w pierwszym miesiącu wraz z wdrożeniem i 12 280 zł za każdy kolejny miesiąc, czyli 3750 EUR i 2850 EUR po kursie EBC. W pierwszym roku daje to około 151 000 zł, a w tej kwocie są lista, domeny nadawcze, rozgrzewanie, dane, oprogramowanie i polskie teksty.

Po stronie własnego handlowca nie podajemy jednej liczby, bo wynagrodzenie zależy od miasta, branży i doświadczenia. Podajemy za to składniki, które trzeba dodać do pensji brutto, zanim porówna się obie drogi:

• narzuty pracodawcy na wynagrodzenie oraz premia od wyniku,
• narzędzia: licencja Sales Navigator, program do sekwencji, weryfikacja adresów i dane o firmach,
• rekrutacja: czas własny albo prowizja firmy rekrutacyjnej,
• trzy do sześciu miesięcy dochodzenia do produktywności przy pełnej pensji,
• czas menedżera na wdrożenie i cotygodniowe prowadzenie,
• ryzyko nietrafionej rekrutacji albo odejścia po roku, kiedy proces zaczynał działać.

Uczciwe porównanie to roczny koszt całkowity obu dróg podzielony przez liczbę realnych rozmów handlowych, jakie każda z nich przyniesie. Jak liczyć ten wskaźnik i jakie widełki obowiązują na polskim rynku, opisaliśmy w tekście ile kosztuje generowanie leadów B2B.

Czas startu i gwarancja: co agencje podają publicznie

Czas startu mówi, kiedy zobaczysz pierwsze odpowiedzi, a gwarancja mówi, kto ponosi ryzyko, jeśli ich nie będzie. Obie rzeczy sprawdzisz w pięć minut: otwórz stronę główną i cennik agencji, wyszukaj słowa „days”, „weeks”, „guarantee” albo ich polskie odpowiedniki i zapisz dokładny cytat. Jeśli nie ma nic, agencja nie zobowiązuje się publicznie i trzeba zapytać o to w umowie. Poniżej wynik takiego sprawdzenia dla 20 agencji outboundowych z Europy i Ameryki Północnej oraz nasz własny wiersz według tej samej miary.

Liczba dni w tej tabeli dotyczy startu wysyłki albo wdrożenia, nie pierwszego spotkania. Osiem z dwudziestu jeden agencji nie podaje terminu startu w ogóle, cztery kolejne pokazują listę oczekujących, oś czasu albo etapy wdrożenia zamiast terminu, a tylko dwie, poza nami, publikują gwarancję z konsekwencją dla siebie.

Warunki umowy i wypowiedzenie

Okres umowy decyduje, ile kosztuje zła decyzja. Umowa miesięczna pozwala wyjść po jednym słabym kwartale, pilot na trzy albo cztery miesiące oznacza, że płacisz za cały okres niezależnie od wyniku. Sprawdzenie zajmuje tyle samo czasu, co poprzednie: szukaj „contract”, „month-to-month”, „cancel”, a po polsku „umowa” i „wypowiedzenie”. Cytat z cennika nie zastępuje umowy, ale pokazuje, co agencja jest gotowa obiecać publicznie.

Gdzie jesteśmy my

Ripe Leads prowadzi pierwszy etap sprzedaży B2B: outbound e-mail i LinkedIn pod klucz, z listą budowaną z sygnału rekrutacyjnego i publicznych danych o firmach, na własnych domenach nadawczych. Odpowiedzi od zainteresowanych firm trafiają do Twojej skrzynki, rozmowę i domknięcie prowadzi Twój handlowiec.

Czego nie robimy: nie prowadzimy telefonów, nie obsadzamy zespołów SDR u klienta i nie mamy jeszcze opinii na Clutch ani G2. Ripe Leads prowadzi UAB Kofi tech, firma zarejestrowana w styczniu 2022 roku, w zespole czterech osób; nie mamy jeszcze opinii na Clutch ani G2; to, co mamy, jest na stronie z wynikami kampanii (po angielsku). Nasza własna baza firm obejmuje Litwę, Polskę, Australię, USA i Kanadę.

Cena jest jawna: 16 150 zł w pierwszym miesiącu, potem 12 280 zł miesięcznie, z rezygnacją w dowolnym miesiącu za 28-dniowym wypowiedzeniem. Jeśli Twoja grupa docelowa to trzydzieści firm, które znasz z nazwy, powiemy to na pierwszej rozmowie: wtedy lepszy jest telefon albo polecenie, nie outbound.

Modele telefoniczne, e-mailowe i hybrydowe opisuje tekst Umawianie spotkań B2B: jak to działa i ile kosztuje.