Naujų klientų paieška B2B

Klientų paieška: keturi darbai

Paslauga skamba kaip vienas dalykas, o iš tikrųjų tai keturi atskiri darbai. Kiekvienas gali būti padarytas gerai arba visai nepadarytas, ir pirkėjas dažniausiai nemato, kurio trūksta.

Klientų paieška yra viena iš B2B pardavimų proceso dalių, einanti prieš pirmą pokalbį su pirkėju.

1. Sąrašas. Kurios įmonės ir kurie žmonės jose. Čia sprendžiama, ar kampanija apskritai turi šansą. 2. Infrastruktūra. Atskiri siuntimo domenai, SPF, DKIM, DMARC ir dviejų savaičių apšildymas. Be to net geriausias tekstas nepateks į dėžutę. 3. Tekstai. Pirma žinutė ir dvi ar trys sekimo žinutės, parašytos taip, kad į jas norėtųsi atsakyti. 4. Atsakymai. Kiekvienas atsakymas perskaitomas, įvertinamas ir atsakomas. Čia sprendžiasi, ar susidomėjimas virsta susitikimu.

Keturi darbai ir kur jie lūžta

Lentelė suveda keturis darbus su tipiniu gedimu. Prieš pirkdami patikrinkite kiekvieną eilutę.

Darbas	Kas tai	Kur lūžta
Sąrašas	Kurios įmonės ir kurie žmonės jose	Sąrašas be patikrintų duomenų, negrįžę laiškai gadina visą siuntą
Infrastruktūra	Atskiri domenai, SPF, DKIM, DMARC, dviejų savaičių apšildymas	Laiškas patenka į šlamštą ir ataskaitoje atrodo kaip neatsakytas
Tekstai	Pirma žinutė ir dvi ar trys sekimo žinutės	Tekstas apie siuntėją, o ne apie gavėją
Atsakymai	Kiekvienas atsakymas perskaitomas, įvertinamas ir atsakomas	Atsakymas per parą negautas, susidomėjimas atvėsta

Kur dažniausiai lūžta

Praktikoje lūžta antras punktas, ir jis nematomas. Laiškas, patekęs į šlamštą, jūsų ataskaitoje atrodo lygiai taip pat kaip laiškas, kurio negrąžino atsakymo.

Antra dažniausia vieta yra ketvirtas punktas. Kampanija generuoja atsakymus, bet niekas jų neatsakinėja per parą, ir susidomėjimas atvėsta.

Ką turėtumėte gauti kas savaitę

Susidomėjusius atsakymus tiesiai į savo pašto dėžutę, be perrašinėjimo.

Skaičius: kiek išsiųsta, kiek pasiekė dėžutę, kiek atsakė, kiek susitikimų sutarta.

Ką keičiame kitą savaitę ir kodėl. Ataskaita be šito yra suvestinė.

Kiek kainuoja

Ripe Leads kaina yra 3 750 € už pirmą mėnesį su paruošimu ir startu, vėliau 2 850 € per mėnesį. Į kainą įeina visi keturi darbai. Nutraukti galite bet kurį mėnesį, įspėję prieš 28 dienas.

Valandiniai modeliai portaluose prasideda maždaug nuo 15 EUR per valandą, bet tada perkate tik žmogaus laiką: sąrašas, domenai ir tekstai lieka jums.

Kaip kaina keičiasi pagal apimtį, rasite kainų puslapyje.

Kaip atrodo pirma žinutė, į kurią atsakoma

Pirma eilutė sprendžia viską. Gavėjas per dvi sekundes nusprendžia, ar laiškas skirtas jam konkrečiai, ar išsiųstas tūkstančiui. Jei pirmoje eilutėje nėra nieko, ko negalima parašyti bet kuriai kitai įmonei, atsakymo nebus.

Veikianti struktūra paprasta ir sena. Pirma: konkreti priežastis, kodėl rašote būtent jiems, geriausia paremta viešu faktu. Antra: viena problema, kurią sprendžiate, gavėjo žodžiais. Trečia: trumpas įrodymas, kad jau darėte tai panašiai įmonei. Ketvirta: vienas mažas prašymas, į kurį galima atsakyti vienu žodžiu.

Ko vengti: pristatymo pastraipos apie save, trijų pasiūlymų viename laiške ir prašymo skirti trisdešimt minučių žmogui, kuris apie jus dar nieko nežino. Ilgis, kuris veikia, yra keturi ar penki sakiniai.

Sekimo laiškas nėra priminimas. Kiekvienas turi nešti ką nors naujo: kitą kampą, skaičių, panašią įmonę arba konkretų klausimą. „Rašau priminti apie savo laišką“ sako, kad pridėti nėra ko.

Kodėl kampanijos dažniausiai neveikia

Beveik visada dėl vienos iš keturių priežasčių, ir jos aptinkamos būtent tokia tvarka.

Laiškai nepasiekia dėžutės. Dažniausia ir sunkiausiai pastebima, nes ataskaitoje į šlamštą patekęs laiškas atrodo lygiai taip pat kaip perskaitytas ir ignoruotas. Pirmas žingsnis visada yra patikrinti autentifikaciją ir pasiuntinėti bandomuosius laiškus į visų didžiųjų tiekėjų adresus. Sąrašas netinkamas. Atpažįstama pagal tai, kad atsakymai vienodai nereikšmingi: žmonės atsako mandagiai, bet aiškiai nesupranta, kodėl jiems rašoma. Žinutė netinkama. Atpažįstama pagal priešingą požymį: atsakymai ateina iš teisingų įmonių, bet jie yra mandagūs atsisakymai. Tai geresnė padėtis, nes taisyti reikia tik tekstą. Problema nepakankamai skubi. Pristatomumas geras, sąrašas patikrintas, tekstas keistas kelis kartus, o tyla. Tai sunkiausias atsakymas, bet jis irgi atsakymas, ir jį geriau gauti per ketvirtį nei per metus.

Kuris kanalas veikia šiam segmentui

Lietuvoje kanalo pasirinkimą lemia tai, kas atsiliepia. Savininkų valdomose įmonėse, o tokių čia dauguma, telefonas pralenkia bet ką. Didesnėse organizacijose, kur sprendimą priima kelios pareigybės, el. paštas ir LinkedIn pasiekia toliau, nes žinutę galima persiųsti kolegai.

Praktinė seka, kuri veikia geriausiai: laiškas, LinkedIn profilio peržiūra, antras laiškas, skambutis. Skambutis po laiško konvertuoja geriau nei šaltas, nes vardas jau atpažįstamas, o tai kainuoja nulį eurų.

Eksporto rinkose eiliškumas kartais apverčiamas dėl teisės. Vokietijoje, Danijoje ir Čekijoje el. paštas be sutikimo yra rizika, todėl kampanija ten prasideda nuo telefono ir LinkedIn. Plačiau: telemarketingas ar šaltas el. paštas.

Kaip atrodo pirmi devyniasdešimt dienų

1-2 savaitė. Perkami atskiri siuntimo domenai, sutvarkomi SPF, DKIM ir DMARC įrašai, pradedamas apšildymas. Tuo pat metu sudaromas sąrašas ir rašomi tekstai. Nieko dar neišsiunčiama, ir to sutrumpinti neįmanoma: naujas domenas, staiga išsiunčiantis šimtus laiškų, filtrui atrodo kaip pagrobta paskyra. 3-4 savaitė. Pirmi siuntimai nedidele apimtimi. Ateina pirmi atsakymai, dažniausiai ir pirmi susitikimai. Šiuo metu vertinamas tik pristatomumas ir negrįžusių laiškų dalis, nes daugiau duomenų dar nėra. 5-8 savaitė. Apimtis pakankama, kad būtų galima atskirti signalą nuo triukšmo. Matyti, kuris segmentas atsako, kuris tyli, ir kodėl. Čia daromi pirmi rimti pakeitimai sąraše ir tekstuose. 3-6 mėnuo. Jei rinka reaguoja, susitikimų srautas tampa prognozuojamas. Nuo šio momento prasminga skaičiuoti kainą už vieną įvykusį susitikimą ir lyginti ją su savo sandorio verte.

Plačiau apie tai atskirai: per kiek laiko outbound duoda rezultatą.

Ką matuoti ir ko nematuoti

Vienintelis rodiklis, pagal kurį galima lyginti tiekėjus, yra kaina už vieną įvykusį susitikimą. Ji skaičiuojama padalinus mėnesio kainą iš įvykusių, ne užsakytų, susitikimų. Skirtumas tarp šių dviejų gali siekti trečdalį, jei niekas nepatvirtina susitikimų dieną prieš.

Šalia jo verta sekti pristatomumą ir negrįžusių laiškų dalį. Jei laiškai nepasiekia dėžutės, visi kiti skaičiai bereikšmiai, o virš trijų procentų negrįžusių pradeda gadinti ir tas siuntas, kurios buvo tvarkingos.

Ko nematuoti: išsiųstų laiškų skaičiaus, nes tai vienintelis rodiklis, kurį tiekėjas pilnai kontroliuoja, ir atidarymų, kurie nuo Apple Mail privatumo apsaugos nebėra patikimi. Detaliau: ko reikalauti iš agentūros ataskaitų.

Kodėl skaičiai svarbesni už pažadus

Prieš kampaniją verta reikalauti vieno dalyko: tikslaus skaičiaus, kiek įmonių atitinka jūsų kriterijus. Atsakymas turi būti skaičius.

Priežastis paprasta. Jei atitinkančių įmonių yra trys šimtai, kampanija turi atrodyti visiškai kitaip nei tada, kai jų trys tūkstančiai: kitas tekstų kruopštumas, kitas kanalas, kitas tempas. Be skaičiaus tas sprendimas priimamas aklai.

Mūsų atveju tą skaičių pasakome prieš sutartį, remdamiesi savo duomenų baze: 224 096 Lietuvos įmonės, 734 565 Lenkijos ir 3 992 217 Australijos. Jei skaičius per mažas, tai irgi atsakymas, ir jį geriau gauti nemokamai. Kaip tai skaičiuojama, paaiškinta atskirai:

Klaidos, kurios kainuoja daugiausia

Pradėti nuo teksto prieš sąrašą. Blogas tekstas geram sąrašui duoda prastą rezultatą. Geras tekstas blogam sąrašui neduoda jokio. Pokalbis, prasidedantis nuo „kokią žinutę siųsime“, prasideda ne nuo to galo. Siųsti nuo pagrindinio įmonės domeno. Jei kampanija pakenks reputacijai, nukentės tas domenas, per kurį keliauja jūsų sąskaitos ir sutartys. Jo reputaciją atkurti beveik neįmanoma. Vertinti per anksti. Kampanija, sustabdyta po mėnesio, sustabdyta prieš rezultatą. Rinkai įvertinti reikia ketvirčio, pasiūlymui dviejų. Neturėti kam atsakyti. Atsakymas, gautas trečią dieną, yra prarastas atsakymas. Tai dažniausia priežastis, kodėl techniškai gera kampanija neduoda susitikimų.

Teisinė pusė trumpai

B2B šaltas el. paštas Lietuvoje remiasi teisėtu interesu pagal BDAR 6 straipsnio 1 dalies f punktą ir nereikalauja išankstinio sutikimo, kurio reikia vartotojams. Rašyti bet kam negalima: reikia aktualumo, aiškaus siuntėjo ir veikiančio atsisakymo.

Trys dalykai, kuriuos privalu turėti: gebėjimą pasakyti, iš kur gautas kiekvienas įrašas, teisėto intereso vertinimą raštu ir atsisakymų vykdymą tą pačią dieną.

Plačiau:

Kada verta žiūrėti už Lietuvos ribų

Lietuvos B2B rinkos riba yra aritmetinė. Iš 224 096 registruotų įmonių tik 5 147 turi penkiasdešimt ar daugiau darbuotojų. Jei jūsų produktui reikia įmonės su komanda ir pirkimų procesu, visa šalies rinka yra apie penki tūkstančiai organizacijų, ir ji apdirbama per kelis ketvirčius.

Po to augimas ateina tik iš eksporto. Artimiausios rinkos teisiškai lengviausios: Latvija ir Estija taiko atsisakymo režimą ir anglų kalba ten veikia. Lenkija didelė ir arti, bet reikalauja lenkų kalbos.

Kaip pasirinkti rinką pagal skaičius:

Kas lieka už mūsų ribų

Ripe Leads ir Retos galimybės yra dvi atskiros įmonės, kurias valdo tas pats žmogus. Ripe Leads yra UAB Kofi tech B2B klientų paieškos prekės ženklas, įmonės kodas 305994397. Retos galimybės rūpinasi vidine puse: AI automatizavimu, procesais ir svetainėmis. Rašome tai atvirai, nes tai keičia, kaip skaityti bet kurį mūsų palyginimą.

Dalis įmonių, kurios kreipiasi dėl klientų paieškos, iš tikrųjų turi vidinį pralaidumo klausimą. Tada naudingesnė antra pusė.

Praktiškai riba tokia: mes pradedame pokalbius su jūsų pirkėjais, o Retos galimybės tvarko tai, kas vyksta įmonės viduje. Ta pusė turi savo tinklaraštį lietuviškai, pavyzdžiui Kiek kainuoja lead generation Lietuvoje 2026: trys modeliai. Jei jūsų komanda skęsta rankiniame darbe, antra dalis jums svarbesnė.

Kada tai netinka

Kai niekas neturi problemos, kurią sprendžiate. Outbound sustiprina esamą poreikį, bet jo nesukuria.

Kai metinė sandorio vertė mažesnė nei maždaug penki tūkstančiai eurų.

Kai nėra kam vesti susitikimų. Atsakymai atvėsta per kelias dienas.