Agentūra ar savas vadybininkas?

Kaštų palyginimas

	Savas vadybininkas	Agentūra
Pirmi metai	Alga, mokesčiai, įrankiai, duomenys, vadovavimas	Mėnesinis mokestis
Įsivažiavimas	3-6 mėnesiai iki prognozuojamų susitikimų	2 savaitės iki pirmų siuntimų
Rizika	Netinkamas žmogus kainuoja pusmetį	Sutartis nutraukiama
Kompetencija	Lieka įmonėje	Lieka pas tiekėją
Duomenys	Reikia pirkti ar sudaryti	Įeina į kainą

Ripe Leads kaina: 3 750 € už pirmą mėnesį su paruošimu ir startu, vėliau 2 850 € per mėnesį. Nutraukti galite bet kurį mėnesį, įspėję prieš 28 dienas.

Kada samdyti

Kai pasiūlymas jau įrodytas ir uždaromi sandoriai pasikartojantys.

Kai turite kam vadovauti kas savaitę. Vadybininkas be savaitinio vadovavimo yra brangus žmogus, kuris spėlioja.

Kai sandorio vertė pakankama, kad pirmi metai atsipirktų.

Kai norite, kad pardavimo kompetencija liktų įmonėje.

Kada rinktis agentūrą

Kai reikia pokalbių šį ketvirtį.

Kai bandote naują rinką ir nežinote, ar ji reaguos. Samdyti žmogų rinkai, kuri gali nepasiteisinti, brangu.

Kai reikia kalbos, kurios komandoje nėra.

Kai neturite kam vadovauti.

Mišrus variantas

Dažniausiai teisingiausias: agentūra pradeda pokalbius, o jūsų žmogus juos veda ir uždaro.

Taip kompetencija, kuri svarbiausia, tai yra pokalbio ir uždarymo, lieka viduje, o brangiausia ir techniškiausia dalis perduodama.

Kaip atrodo pirma žinutė, į kurią atsakoma

Pirma eilutė sprendžia viską. Gavėjas per dvi sekundes nusprendžia, ar laiškas skirtas jam konkrečiai, ar išsiųstas tūkstančiui. Jei pirmoje eilutėje nėra nieko, ko negalima parašyti bet kuriai kitai įmonei, atsakymo nebus.

Veikianti struktūra paprasta ir sena. Pirma: konkreti priežastis, kodėl rašote būtent jiems, geriausia paremta viešu faktu. Antra: viena problema, kurią sprendžiate, gavėjo žodžiais. Trečia: trumpas įrodymas, kad jau darėte tai panašiai įmonei. Ketvirta: vienas mažas prašymas, į kurį galima atsakyti vienu žodžiu.

Ko vengti: pristatymo pastraipos apie save, trijų pasiūlymų viename laiške ir prašymo skirti trisdešimt minučių žmogui, kuris apie jus dar nieko nežino. Ilgis, kuris veikia, yra keturi ar penki sakiniai.

Sekimo laiškas nėra priminimas. Kiekvienas turi nešti ką nors naujo: kitą kampą, skaičių, panašią įmonę arba konkretų klausimą. „Rašau priminti apie savo laišką“ sako, kad pridėti nėra ko.

Kodėl kampanijos dažniausiai neveikia

Beveik visada dėl vienos iš keturių priežasčių, ir jos aptinkamos būtent tokia tvarka.

Laiškai nepasiekia dėžutės. Dažniausia ir sunkiausiai pastebima, nes ataskaitoje į šlamštą patekęs laiškas atrodo lygiai taip pat kaip perskaitytas ir ignoruotas. Pirmas žingsnis visada yra patikrinti autentifikaciją ir pasiuntinėti bandomuosius laiškus į visų didžiųjų tiekėjų adresus. Sąrašas netinkamas. Atpažįstama pagal tai, kad atsakymai vienodai nereikšmingi: žmonės atsako mandagiai, bet aiškiai nesupranta, kodėl jiems rašoma. Žinutė netinkama. Atpažįstama pagal priešingą požymį: atsakymai ateina iš teisingų įmonių, bet jie yra mandagūs atsisakymai. Tai geresnė padėtis, nes taisyti reikia tik tekstą. Problema nepakankamai skubi. Pristatomumas geras, sąrašas patikrintas, tekstas keistas kelis kartus, o tyla. Tai sunkiausias atsakymas, bet jis irgi atsakymas, ir jį geriau gauti per ketvirtį nei per metus.

Kuris kanalas veikia šiam segmentui

Lietuvoje kanalo pasirinkimą lemia tai, kas atsiliepia. Savininkų valdomose įmonėse, o tokių čia dauguma, telefonas pralenkia bet ką. Didesnėse organizacijose, kur sprendimą priima kelios pareigybės, el. paštas ir LinkedIn pasiekia toliau, nes žinutę galima persiųsti kolegai.

Praktinė seka, kuri veikia geriausiai: laiškas, LinkedIn profilio peržiūra, antras laiškas, skambutis. Skambutis po laiško konvertuoja geriau nei šaltas, nes vardas jau atpažįstamas, o tai kainuoja nulį eurų.

Eksporto rinkose eiliškumas kartais apverčiamas dėl teisės. Vokietijoje, Danijoje ir Čekijoje el. paštas be sutikimo yra rizika, todėl kampanija ten prasideda nuo telefono ir LinkedIn. Plačiau: telemarketingas ar šaltas el. paštas.

Kaip atrodo pirmi devyniasdešimt dienų

1-2 savaitė. Perkami atskiri siuntimo domenai, sutvarkomi SPF, DKIM ir DMARC įrašai, pradedamas apšildymas. Tuo pat metu sudaromas sąrašas ir rašomi tekstai. Nieko dar neišsiunčiama, ir to sutrumpinti neįmanoma: naujas domenas, staiga išsiunčiantis šimtus laiškų, filtrui atrodo kaip pagrobta paskyra. 3-4 savaitė. Pirmi siuntimai nedidele apimtimi. Ateina pirmi atsakymai, dažniausiai ir pirmi susitikimai. Šiuo metu vertinamas tik pristatomumas ir negrįžusių laiškų dalis, nes daugiau duomenų dar nėra. 5-8 savaitė. Apimtis pakankama, kad būtų galima atskirti signalą nuo triukšmo. Matyti, kuris segmentas atsako, kuris tyli, ir kodėl. Čia daromi pirmi rimti pakeitimai sąraše ir tekstuose. 3-6 mėnuo. Jei rinka reaguoja, susitikimų srautas tampa prognozuojamas. Nuo šio momento prasminga skaičiuoti kainą už vieną įvykusį susitikimą ir lyginti ją su savo sandorio verte.

Plačiau apie tai atskirai: per kiek laiko outbound duoda rezultatą.

Per kiek laiko outbound duoda rezultatą?

Aštunta savaitė jau duoda diagnozę. Vienodai nereikšmingi atsakymai reiškia, kad sąrašas netinkamas. Mandagūs atsisakymai iš tinkamų įmonių reiškia, kad sąrašas geras, o žinutė ne. Susidomėjimas, kuris nevirsta susitikimu, rodo problemą pasiūlyme. Tyla su gera pristatomumo statistika reiškia, kad problema nepakankamai skubi.

Grafiką pailgina trys dalykai: didelis sandorio dydis, nes didelis sandoris neužsidaro per ketvirtį, nauja kalba, nes kiekviena prideda apie dvi savaites, ir netinkamas kalendorius, nes kampanija, paleista liepos pabaigoje, praranda mėnesį.

Stabdyti verta tik dėl konkrečios priežasties: nepataisomo pristatomumo, neįmanomo sudaryti sąrašo arba teisinio režimo, blokuojančio kanalą. Rinkai įvertinti reikia ketvirčio, pasiūlymui dviejų.

Ko reikalauti iš agentūros kas savaitę

Gera savaitinė ataskaita atsako į tris klausimus: kas įvyko (skaičiai: išsiųsta, pasiekė dėžutę, atsakė, sutarta ir įvyko susitikimų), ką tai reiškia (kuris segmentas reaguoja ir kodėl) ir ką keičiame kitą savaitę. Ataskaita be trečio punkto yra suvestinė, ne ataskaita.

Sąrašas, tekstai ir tikri atsakymai (ne perpasakoti) turi būti prieinami bet kada, ne tik ataskaitos dieną.

Startuoliams: savas pardavėjas ar agentūra

Savas pardavėjas atsiperka greičiau, kai produktas reikalauja gilaus techninio konteksto arba kai pardavimo ciklas ilgas ir priklauso nuo metais kuriamo santykio. Agentūra atsiperka greičiau, kai idealus klientas dar nepatvirtintas ir reikia lygiagrečiai išbandyti kelis segmentus: naujo pardavėjo įvedimas trunka tris-šešis mėnesius pilno atlyginimo už dalinį rezultatą, o agentūra su veikiančia infrastruktūra pradeda siuntimą per kelias savaites.

Startuoliui su ribotu biudžetu sutarties lankstumas svarbesnis nei didesnei įmonei, nes klaidingas pasirinkimas kainuoja proporcingai daugiau. Sutartis be minimalaus termino, nutraukiama su protingu įspėjimo laikotarpiu, leidžia išbandyti variantą prieš turint pakankamai duomenų ilgalaikiam sprendimui.

Ką matuoti ir ko nematuoti

Vienintelis rodiklis, pagal kurį galima lyginti tiekėjus, yra kaina už vieną įvykusį susitikimą. Ji skaičiuojama padalinus mėnesio kainą iš įvykusių, ne užsakytų, susitikimų. Skirtumas tarp šių dviejų gali siekti trečdalį, jei niekas nepatvirtina susitikimų dieną prieš.

Šalia jo verta sekti pristatomumą ir negrįžusių laiškų dalį. Jei laiškai nepasiekia dėžutės, visi kiti skaičiai bereikšmiai, o virš trijų procentų negrįžusių pradeda gadinti ir tas siuntas, kurios buvo tvarkingos.

Ko nematuoti: išsiųstų laiškų skaičiaus, nes tai vienintelis rodiklis, kurį tiekėjas pilnai kontroliuoja, ir atidarymų, kurie nuo Apple Mail privatumo apsaugos nebėra patikimi. Detaliau: ko reikalauti iš agentūros ataskaitų.

Kodėl skaičiai svarbesni už pažadus

Prieš kampaniją verta reikalauti vieno dalyko: tikslaus skaičiaus, kiek įmonių atitinka jūsų kriterijus. Atsakymas turi būti skaičius.

Priežastis paprasta. Jei atitinkančių įmonių yra trys šimtai, kampanija turi atrodyti visiškai kitaip nei tada, kai jų trys tūkstančiai: kitas tekstų kruopštumas, kitas kanalas, kitas tempas. Be skaičiaus tas sprendimas priimamas aklai.

Mūsų atveju tą skaičių pasakome prieš sutartį, remdamiesi savo duomenų baze: 224 096 Lietuvos įmonės, 734 565 Lenkijos ir 3 992 217 Australijos. Jei skaičius per mažas, tai irgi atsakymas, ir jį geriau gauti nemokamai. Kaip tai skaičiuojama, paaiškinta atskirai:

Klaidos, kurios kainuoja daugiausia

Pradėti nuo teksto prieš sąrašą. Blogas tekstas geram sąrašui duoda prastą rezultatą. Geras tekstas blogam sąrašui neduoda jokio. Pokalbis, prasidedantis nuo „kokią žinutę siųsime“, prasideda ne nuo to galo. Siųsti nuo pagrindinio įmonės domeno. Jei kampanija pakenks reputacijai, nukentės tas domenas, per kurį keliauja jūsų sąskaitos ir sutartys. Jo reputaciją atkurti beveik neįmanoma. Vertinti per anksti. Kampanija, sustabdyta po mėnesio, sustabdyta prieš rezultatą. Rinkai įvertinti reikia ketvirčio, pasiūlymui dviejų. Neturėti kam atsakyti. Atsakymas, gautas trečią dieną, yra prarastas atsakymas. Tai dažniausia priežastis, kodėl techniškai gera kampanija neduoda susitikimų.

Teisinė pusė trumpai

B2B šaltas el. paštas Lietuvoje remiasi teisėtu interesu pagal BDAR 6 straipsnio 1 dalies f punktą ir nereikalauja išankstinio sutikimo, kurio reikia vartotojams. Rašyti bet kam negalima: reikia aktualumo, aiškaus siuntėjo ir veikiančio atsisakymo.

Trys dalykai, kuriuos privalu turėti: gebėjimą pasakyti, iš kur gautas kiekvienas įrašas, teisėto intereso vertinimą raštu ir atsisakymų vykdymą tą pačią dieną.

Plačiau:

Kada verta žiūrėti už Lietuvos ribų

Lietuvos B2B rinkos riba yra aritmetinė. Iš 224 096 registruotų įmonių tik 5 147 turi penkiasdešimt ar daugiau darbuotojų. Jei jūsų produktui reikia įmonės su komanda ir pirkimų procesu, visa šalies rinka yra apie penki tūkstančiai organizacijų, ir ji apdirbama per kelis ketvirčius.

Po to augimas ateina tik iš eksporto. Artimiausios rinkos teisiškai lengviausios: Latvija ir Estija taiko atsisakymo režimą ir anglų kalba ten veikia. Lenkija didelė ir arti, bet reikalauja lenkų kalbos.

Kaip pasirinkti rinką pagal skaičius:

Kas lieka už mūsų ribų

Ripe Leads ir Retos galimybės yra dvi atskiros įmonės, kurias valdo tas pats žmogus. Ripe Leads yra UAB Kofi tech B2B klientų paieškos prekės ženklas, įmonės kodas 305994397. Retos galimybės rūpinasi vidine puse: AI automatizavimu, procesais ir svetainėmis. Rašome tai atvirai, nes tai keičia, kaip skaityti bet kurį mūsų palyginimą.

Palyginime svarbu ir tai, ko nė vienas tiekėjas nedaro: vidinių procesų. Tą pusę dengia Retos galimybės.

Praktiškai riba tokia: mes pradedame pokalbius su jūsų pirkėjais, o Retos galimybės tvarko tai, kas vyksta įmonės viduje. Ta pusė turi savo tinklaraštį lietuviškai, pavyzdžiui Kaip matuoti pardavimų komandos veiklą: leading ir lagging. Jei jūsų komanda skęsta rankiniame darbe, antra dalis jums svarbesnė.

Ko neklausti

Neklauskite „kas pigiau“. Pirmais metais beveik visada agentūra, bet tai neatsako į klausimą.

Klauskite: ką noriu turėti po dvejų metų, komandą ar srautą.