Telemarketingas B2B: kaina, teisė ir rezultatai Lietuvoje

B2B telemarketingas yra skambutis į įmonę, kuri Jūsų nelaukia, su vienu tikslu: susitarti dėl pokalbio, kuriame išsiaiškinsite, ar ji turi poreikį. Tai nėra pardavimas telefonu. Pardavimas vyksta susitikime, o skambutis tik atveria duris. Šaltas laiškas daro tą patį raštu: trumpa žinutė konkrečiam žmogui su konkrečia priežastimi, kodėl rašoma būtent jam.

Kas yra B2B telemarketingas ir kuo jis skiriasi nuo šalto laiško

Skirtumai yra trys. Skambutis duoda atsakymą per dvi minutes, laiškas per dvi savaites. Skambutis pasiekia žmogų, kuris laiškų iš nepažįstamų nebeskaito, pavyzdžiui, gamybos ar logistikos vadovą. Laiškas pasiekia dešimt kartų daugiau žmonių per tą patį laiką ir lieka pašto dėžutėje, iš kurios jį galima persiųsti kolegai. Kuris kanalas tinka, priklauso nuo to, ką parduodate ir kam, o apie tai plačiau rašome tekste B2B pardavimai: nuo pirmo kanalo iki pirmo kliento.

Šiame tekste atsakome į keturis klausimus, kuriuos užduoda įmonė, svarstanti telemarketingo paslaugą Lietuvoje: ar galima skambinti be sutikimo, kiek tai kainuoja, ką matuoti ir kada skambutis veikia geriau nei laiškas. Visi skaičiai yra arba iš teisės akto, arba iš mūsų pačių kainoraščio.

Teisė: ERĮ 81 str. po 2026 m. balandžio 22 d.

2026 m. balandžio 22 d. įsigaliojo Elektroninių ryšių įstatymo 81 straipsnio pakeitimas, kuris pakeitė B2B skambučių ir laiškų taisykles Lietuvoje. Iki tol tiesioginei rinkodarai elektroninių ryšių priemonėmis reikėjo išankstinio sutikimo, ir skambutis įmonei formaliai buvo tokioje pat padėtyje kaip skambutis fiziniam asmeniui.

Dabar ERĮ 81 str. 1 d. skamba taip: naudoti elektroninių ryšių paslaugas tiesioginės rinkodaros tikslu leidžiama tik gavus išankstinį sutikimą, tačiau „tokio sutikimo nereikia, kai abonentas ar registruotasis viešųjų elektroninių ryšių paslaugų gavėjas yra juridinis asmuo, tačiau jam turi būti sudaryta aiški, nemokama ir lengvai įgyvendinama galimybė atsisakyti tolesnio elektroninių ryšių paslaugų, įskaitant elektroninio pašto pranešimų siuntimą, naudojimo tiesioginės rinkodaros tikslu“. Valstybinė duomenų apsaugos inspekcija 2026 m. gegužės 19 d. paskelbtame išaiškinime patvirtina, kad skambinti juridinio asmens ar jo darbuotojo darbo numeriais tiesioginės rinkodaros tikslu leidžiama be išankstinio sutikimo, o tokie skambučiai galimi tik rodant skambinančiojo numerį.

Kartu lieka trys pareigos. Atsisakyti gali ir įmonės vadovas, ir darbuotojas, kuriam priskirtas telefono numeris ar el. pašto adresas. Gavus atsisakymą, skambučiai ir laiškai turi būti nutraukti nepagrįstai nedelsiant, o atsisakymo faktą verta išsaugoti kaip įrodymą. Darbuotojo asmens duomenis, tai yra vardą, pareigas ir darbo kontaktą, tvarkote pagal BDAR 6 str. 1 d. f punktą, teisėto intereso pagrindu, su informavimo pareiga ir teise nesutikti.

Kaina: už valandą ar už susitikimą

Telemarketingo paslaugos Lietuvoje kainuojamos dviem būdais ir jie skatina skirtingą elgesį. Kaina už valandą apmoka operatoriaus laiką nepriklausomai nuo rezultato: Jūs mokate už skambučių skaičių, ne už susitikimus. Kaina už susitikimą apmoka tik įvykusį pokalbį su Jūsų nurodyto profilio žmogumi: paslaugos teikėjas prisiima riziką, bet turi paskatą knygoti lengviausiai sutinkančius, o ne tinkamiausius kontaktus.

Ripe Leads dirba pagal mėnesio abonementą, į kurį įeina sąrašas, siuntimo domenai, tekstai, siuntimas ir kiekvieno atsakymo perdavimas Jums: 3 750 € pirmą mėnesį su paruošimu ir startu, vėliau 2 850 € per mėnesį, nutraukiama bet kurį mėnesį įspėjus prieš 28 dienas. Perskaičiavus į kainą už susitikimą: prie dešimties įvykusių susitikimų per mėnesį tai 375 € pirmą mėnesį ir 285 € vėliau, prie penkiolikos 250 € ir 190 €. Visa lentelė ir skaičiavimo logika yra tekste Kiek kainuoja vienas B2B susitikimas, o sąlygos puslapyje Kainos.

Svarbiausia taisyklė lyginant pasiūlymus: dalinkite mėnesio kainą iš įvykusių, o ne užsakytų susitikimų. Susitikimas, į kurį pirkėjas neatėjo arba atėjo ne tas žmogus, kainuoja tiek pat, kiek įvykęs, bet neduoda nieko. Kas kelia kainą, yra siauras profilis: susitikimas su bet kuriuo vadovu kainuoja mažai, susitikimas su gamybos vadovu įmonėje, kuri atitinka tris Jūsų kriterijus, kainuoja daugiau ir yra vertas daugiau.

Rezultatai: ką matuoti ir ko neprašyti

Telemarketingo rezultatą apibūdina keturi skaičiai, ir visi keturi turi būti ataskaitoje: kiek skambučių atlikta, su kiek sprendimų priėmėjų pavyko pakalbėti, kiek susitikimų susitarta ir kiek jų įvyko. Paslaugos teikėjas, kuris rodo tik pirmą ir trečią skaičių, slepia du svarbiausius.

Rinkos vidurkio, kiek susitikimų duoda šimtas skambučių, nepateiksime, nes neturime paskelbtų skaičių, kuriuos galėtumėte patikrinti, o skolintas vidurkis iš kitos šalies ar kitos pramonės Jums nieko nepasako. Vietoj to prašykite paslaugos teikėjo dviejų dalykų: vienos jo paties kampanijos skaičių su vardikliu ir pirmo mėnesio bandymo, po kurio turėsite savo pačių atskaitos tašką. Savo el. pašto kampanijų rezultatus su vardikliais esame paskelbę puslapyje Campaign results; ten matyti, kaip skiriasi atsakymų dalis priklausomai nuo sąrašo ir kampo.

Du dalykai, kurie rezultatą pagerina labiausiai, nekainuoja nieko. Pirmas: priežastis skambinti būtent šiai įmonei būtent dabar, pavyzdžiui, naujas darbo skelbimas, naujas padalinys, paroda, kurioje ji dalyvaus. Antras: skambučio tikslas, kuris yra klausimas, o ne pristatymas. Skambutis, kuris pirmomis dešimt sekundžių prašo trijų minučių ir užduoda vieną klausimą apie pirkėjo situaciją, baigiasi susitikimu dažniau nei skambutis, kuris pradeda nuo „norėčiau pristatyti mūsų įmonę“.

Kada skambutis Lietuvoje veikia geriau nei laiškas

Lietuvos B2B rinka yra maža: Eurostato duomenimis, 2023 m. šalyje veikė 357 723 įmonės, ir jūsų tikslinis segmentas joje dažnai telpa į kelis šimtus įmonių. Mažame sąraše skambutis turi pranašumą, nes kiekvienas kontaktas yra per brangus, kad jį paliktumėte vienam laiškui, o žmonės pažįsta vieni kitus ir vardas, kurį girdėjo, atveria daugiau nei vardas, kurį matė.

Skambutis laimi keturiais atvejais. Kai pirkėjas yra gamyboje, sandėlyje ar statybų aikštelėje ir pašto dėžutę atsidaro vakare. Kai sprendimas priimamas greitai ir reikia atsakymo šią savaitę, pavyzdžiui, prieš parodą ar sezoną. Kai produktas reikalauja paaiškinimo, kurio laiškas netelpa į tris sakinius. Ir kai laiškas jau išsiųstas, bet atsakymo nėra: skambutis po laiško konvertuoja geriau nei šaltas, nes vardas jau atpažįstamas.

Laiškas laimi, kai sąrašas yra tūkstančiai įmonių, kai pirkėjas sėdi prie kompiuterio ir kai reikia, kad žinutė keliautų įmonės viduje nuo gavėjo iki sprendimo priėmėjo. Daugumai mūsų klientų Lietuvoje geriausia seka yra laiškas, LinkedIn profilio peržiūra, antras laiškas ir tada skambutis. Kaip tokia seka atrodo iš kliento pusės, aprašyta puslapyje B2B klientų paieškos paslauga.

Kaip mes deriname laišką ir skambutį

Ripe Leads kampanija prasideda nuo sąrašo, kurį sudarome iš registrų ir viešų įmonių duomenų ir patikriname prieš pirmą siuntimą. Pirmas kontaktas yra laiškas, nes jis leidžia per dvi savaites pasiekti visą sąrašą ir atskirti įmones, kurios atsidarė, atsakė ar paspaudė, nuo tų, kurios tylėjo. Skambutis eina antras, tik tiems, kurie parodė bent vieną signalą, ir jo tikslas yra viena data kalendoriuje.

Kiekvienas atsakymas, įskaitant atsisakymą, patenka į Jūsų pašto dėžutę tą pačią dieną, o atsisakęs kontaktas tą pačią dieną iškeliauja į išimčių sąrašą visiems kanalams. Jei lyginate mus su kitomis Lietuvos agentūromis, įskaitant tas, kurios dirba tik telefonu, palyginimas pagal kalbą, kanalus ir kainodarą yra tekste Geriausios B2B pardavimų agentūros Lietuvoje.

Jei norite pamatyti, kaip atrodytų sąrašas Jūsų produktui ir kiek jame būtų įmonių, kurioms verta skambinti, susitarkime dėl trumpo pokalbio per puslapį Kontaktai. Pokalbyje pasakysime ir tai, jei telefonas Jūsų atveju nėra tinkamas kanalas.