Verslas regionuose: ar verta taikyti

Visos dešimt apskričių

Apskritis	Įmonių	50+ darbuotojų	Virš 2 mln. EUR	Vid. atlyginimas
Vilniaus apskr.	45 838	1 943	4 375	1971 EUR
Kauno apskr.	22 206	1 053	1 880	1679 EUR
Klaipėdos apskr.	12 330	627	938	1617 EUR
Šiaulių apskr.	6 700	402	505	1470 EUR
Panevėžio apskr.	5 732	306	407	1461 EUR
Alytaus apskr.	3 608	172	207	1439 EUR
Telšių apskr.	3 281	193	254	1464 EUR
Marijampolės apskr.	2 925	189	256	1395 EUR
Utenos apskr.	2 549	155	139	1391 EUR
Tauragės apskr.	1 983	107	126	1367 EUR

Trys didžiosios apskritys surenka 80 374 įmones. Likusios septynios kartu turi 26 778.

Ką rodo atlyginimų skirtumas

Vilniaus apskrityje vidutinis atlyginimas 1 971 EUR, Tauragės 1 367 EUR. Skirtumas beveik keturi šimtai eurų, ir tai daugiau nei sausas rodiklis.

Regionų įmonėse mažesnė specialistų dalis, todėl produktas, skirtas žinių darbuotojui, ten turi mažesnę rinką, o produktas, skirtas operacijoms, gali turėti didesnę.

Kada regionai apsimoka

Kai parduodate gamybai ar transportui. Šios sritys regionuose sudaro didesnę registro dalį nei sostinėje, o pati veikla ten ir vyksta, ne tik registruojasi. Kai sostinė jau apdirbta. Vilniaus įmonės gauna kelis šaltus laiškus per savaitę. Regionų įmonės kur kas mažiau, todėl tas pats laiškas ten pastebimas. Kai svarbu vietinis santykis. Regionuose rekomendacija veikia stipriau, o rinka pakankamai maža, kad geras darbas pastebimas.

Kada neapsimoka

Kai jūsų pirkėjas yra didelė organizacija su pirkimų procesu. Tokių už didmiesčių mažai.

Kai parduodate tik lietuviškai ir tik internetu: regionų svetainių danga žemesnė, todėl sunkiau rasti kontaktus įprastais įrankiais.

Kaip atrodo pirma žinutė, į kurią atsakoma

Pirma eilutė sprendžia viską, o ne tema. Gavėjas per dvi sekundes nusprendžia, ar laiškas skirtas jam konkrečiai, ar išsiųstas tūkstančiui. Jei pirmoje eilutėje nėra nieko, ko negalima parašyti bet kuriai kitai įmonei, atsakymo nebus.

Veikianti struktūra paprasta ir sena. Pirma: konkreti priežastis, kodėl rašote būtent jiems, geriausia paremta viešu faktu. Antra: viena problema, kurią sprendžiate, gavėjo žodžiais, ne jūsų. Trečia: trumpas įrodymas, kad jau darėte tai panašiai įmonei. Ketvirta: vienas mažas prašymas, į kurį galima atsakyti vienu žodžiu.

Ko vengti: pristatymo pastraipos apie save, trijų pasiūlymų viename laiške ir prašymo skirti trisdešimt minučių žmogui, kuris apie jus dar nieko nežino. Ilgis, kuris veikia, yra keturi ar penki sakiniai.

Sekimo laiškas nėra priminimas. Kiekvienas turi nešti ką nors naujo: kitą kampą, skaičių, panašią įmonę arba konkretų klausimą. „Rašau priminti apie savo laišką“ sako, kad pridėti nėra ko.

Kodėl kampanijos dažniausiai neveikia

Beveik visada dėl vienos iš keturių priežasčių, ir jos aptinkamos būtent tokia tvarka.

Laiškai nepasiekia dėžutės. Dažniausia ir sunkiausiai pastebima, nes ataskaitoje į šlamštą patekęs laiškas atrodo lygiai taip pat kaip perskaitytas ir ignoruotas. Pirmas žingsnis visada yra patikrinti autentifikaciją ir pasiuntinėti bandomuosius laiškus į visų didžiųjų tiekėjų adresus. Sąrašas netinkamas. Atpažįstama pagal tai, kad atsakymai vienodai nereikšmingi: žmonės atsako mandagiai, bet aiškiai nesupranta, kodėl jiems rašoma. Žinutė netinkama. Atpažįstama pagal priešingą požymį: atsakymai ateina iš teisingų įmonių, bet jie yra mandagūs atsisakymai. Tai geresnė padėtis, nes taisyti reikia tekstą, ne sąrašą. Problema nepakankamai skubi. Pristatomumas geras, sąrašas patikrintas, tekstas keistas kelis kartus, o tyla. Tai sunkiausias atsakymas, bet jis irgi atsakymas, ir jį geriau gauti per ketvirtį nei per metus.

Kuris kanalas veikia šiam segmentui

Lietuvoje kanalo pasirinkimą lemia ne mada, o tai, kas atsiliepia. Savininkų valdomose įmonėse, o tokių čia dauguma, telefonas pralenkia bet ką. Didesnėse organizacijose, kur sprendimą priima kelios pareigybės, el. paštas ir LinkedIn pasiekia toliau, nes žinutę galima persiųsti kolegai.

Praktinė seka, kuri veikia geriausiai: laiškas, LinkedIn profilio peržiūra, antras laiškas, skambutis. Skambutis po laiško konvertuoja geriau nei šaltas, nes vardas jau atpažįstamas, o tai kainuoja nulį eurų.

Eksporto rinkose eiliškumas kartais apverčiamas dėl teisės, ne dėl taktikos. Vokietijoje, Danijoje ir Čekijoje el. paštas be sutikimo yra rizika, todėl kampanija ten prasideda nuo telefono ir LinkedIn. Plačiau: telemarketingas ar šaltas el. paštas.

Kaip atrodo pirmi devyniasdešimt dienų

1–2 savaitė. Perkami atskiri siuntimo domenai, sutvarkomi SPF, DKIM ir DMARC įrašai, pradedamas apšildymas. Tuo pat metu sudaromas sąrašas ir rašomi tekstai. Nieko dar neišsiunčiama, ir to sutrumpinti neįmanoma: naujas domenas, staiga išsiunčiantis šimtus laiškų, filtrui atrodo kaip pagrobta paskyra. 3–4 savaitė. Pirmi siuntimai nedidele apimtimi. Ateina pirmi atsakymai, dažniausiai ir pirmi susitikimai. Šiuo metu vertinamas tik pristatomumas ir negrįžusių laiškų dalis, nes daugiau duomenų dar nėra. 5–8 savaitė. Apimtis pakankama, kad būtų galima atskirti signalą nuo triukšmo. Matyti, kuris segmentas atsako, kuris tyli, ir kodėl. Čia daromi pirmi rimti pakeitimai sąraše ir tekstuose. 3–6 mėnuo. Jei rinka reaguoja, susitikimų srautas tampa prognozuojamas. Nuo šio momento prasminga skaičiuoti kainą už vieną įvykusį susitikimą ir lyginti ją su savo sandorio verte.

Plačiau apie tai atskirai: per kiek laiko outbound duoda rezultatą.

Ką matuoti ir ko nematuoti

Vienintelis rodiklis, pagal kurį galima lyginti tiekėjus, yra kaina už vieną įvykusį susitikimą. Ji skaičiuojama padalinus mėnesio kainą iš įvykusių, ne užsakytų, susitikimų. Skirtumas tarp šių dviejų gali siekti trečdalį, jei niekas nepatvirtina susitikimų dieną prieš.

Šalia jo verta sekti pristatomumą ir negrįžusių laiškų dalį. Jei laiškai nepasiekia dėžutės, visi kiti skaičiai bereikšmiai, o virš trijų procentų negrįžusių pradeda gadinti ir tas siuntas, kurios buvo tvarkingos.

Ko nematuoti: išsiųstų laiškų skaičiaus, nes tai vienintelis rodiklis, kurį tiekėjas pilnai kontroliuoja, ir atidarymų, kurie nuo Apple Mail privatumo apsaugos nebėra patikimi. Detaliau: ko reikalauti iš agentūros ataskaitų.

Kodėl skaičiai svarbesni už pažadus

Prieš kampaniją verta reikalauti vieno dalyko: tikslaus skaičiaus, kiek įmonių atitinka jūsų kriterijus. Ne „rinka didelė“, ne „pakankamai“, o skaičius.

Priežastis paprasta. Jei atitinkančių įmonių yra trys šimtai, kampanija turi atrodyti visiškai kitaip nei tada, kai jų trys tūkstančiai: kitas tekstų kruopštumas, kitas kanalas, kitas tempas. Be skaičiaus tas sprendimas priimamas aklai.

Mūsų atveju tą skaičių pasakome prieš sutartį, remdamiesi savo duomenų baze: 224 096 Lietuvos įmonės, 734 565 Lenkijos ir 3 992 217 Australijos. Jei skaičius per mažas, tai irgi atsakymas, ir jį geriau gauti nemokamai. Kaip tai skaičiuojama, paaiškinta atskirai: kiek realiai pasiekiama įmonių atitinka jūsų ICP.

Klaidos, kurios kainuoja daugiausia

Pradėti nuo teksto, ne nuo sąrašo. Blogas tekstas geram sąrašui duoda prastą rezultatą. Geras tekstas blogam sąrašui neduoda jokio. Pokalbis, prasidedantis nuo „kokią žinutę siųsime“, prasideda ne nuo to galo. Siųsti nuo pagrindinio įmonės domeno. Jei kampanija pakenks reputacijai, nukentės tas domenas, per kurį keliauja jūsų sąskaitos ir sutartys. Jo reputaciją atkurti beveik neįmanoma. Vertinti per anksti. Kampanija, sustabdyta po mėnesio, sustabdyta prieš rezultatą. Rinkai įvertinti reikia ketvirčio, pasiūlymui dviejų. Neturėti kam atsakyti. Atsakymas, gautas trečią dieną, yra prarastas atsakymas. Tai dažniausia priežastis, kodėl techniškai gera kampanija neduoda susitikimų.

Teisinė pusė trumpai

B2B šaltas el. paštas Lietuvoje remiasi teisėtu interesu pagal BDAR 6 straipsnio 1 dalies f punktą ir nereikalauja išankstinio sutikimo, kurio reikia vartotojams. Tai ne leidimas rašyti bet kam: reikia aktualumo, aiškaus siuntėjo ir veikiančio atsisakymo.

Trys dalykai, kuriuos privalu turėti: gebėjimą pasakyti, iš kur gautas kiekvienas įrašas, teisėto intereso vertinimą raštu ir atsisakymų vykdymą tą pačią dieną.

Plačiau: šalti laiškai ir Lietuvos teisė, teisėtas interesas praktikoje ir duomenų šaltinio fiksavimas.

Kaina ir kas į ją įeina

Ripe Leads kaina yra 3 750 EUR per mėnesį už pilnai valdomą kampaniją arba 2 850 EUR ilgesniam įsipareigojimui. Skelbiame ją viešai, nes pirmas rimto pirkėjo klausimas yra eilės tvarka, ne forma.

Į kainą įeina keturi darbai: tikslinio sąrašo sudarymas, siuntimo infrastruktūra su atskirais apšildytais domenais, tekstai gimtąja kalba ir atsakymų tvarkymas su savaitine ataskaita.

Papildomai mokama tik už antrą kalbą arba antrą rinką, nes abu reikalauja kito žmogaus. Detaliau: kas realiai įeina į agentūros mokestį ir leadų generavimo kainos Lietuvoje.

Kas lieka už mūsų ribų

Ripe Leads ir Retos galimybės yra ta pati įmonė, MB Retos galimybės, įmonės kodas 307639434. Ripe Leads yra B2B klientų paieškos prekės ženklas, Retos galimybės rūpinasi vidine puse: AI automatizavimu, procesais ir svetainėmis. Rašome tai atvirai, nes tai keičia, kaip skaityti bet kurį mūsų palyginimą.

Regionų įmonėms dažnai aktualesnė vidinė pusė: procesai, dokumentai ir svetainė, kuri veikia.

Praktiškai riba tokia: mes pradedame pokalbius su jūsų pirkėjais, o Retos galimybės tvarko tai, kas vyksta įmonės viduje. Ta pusė turi savo tinklaraštį lietuviškai, pavyzdžiui Kiek įmonių yra Lietuvoje: 224 096 veikiančios įmonės. Jei jūsų problema yra ne klientų trūkumas, o tai, kad komanda skęsta rankiniame darbe, antra dalis jums svarbesnė.

Kaip taikyti praktiškai

Nedarykite atskiros kampanijos kiekvienai apskričiai. Padarykite vieną kampaniją pagal veiklos sritį ir dydį, o apskritį naudokite tik kaip filtrą ir kaip detalę pirmoje eilutėje.

Regione veikianti įmonė pastebi, kai laiške paminimas jos miestas ar rajonas, nes to beveik niekas nedaro.