Generowanie leadów logistyka: jak zdobywać klientów w transporcie
W skrócie
Generowanie leadów logistyka zaczyna się od momentu awarii, nie od momentu zainteresowania. Klient zmienia przewoźnika, gdy coś nie dojechało, wzrosła cena albo doszła nowa relacja. Twoim zadaniem jest być w skrzynce, kiedy potrzeba wystąpi. Dysponenci i kierownicy transportu są dostępni mailem i telefonicznie, a na LinkedInie prawie ich nie ma.
Na tej stronie
Nikt nie zmienia spedytora, bo przeczytał ciekawy artykuł. Zmienia, bo w poniedziałek nie podstawiono auta. Cała logika pozyskiwania klientów w tej branży wynika z tego jednego faktu.
Moment zakupowy to awaria
Załadowca szuka nowego przewoźnika, gdy: obecny zawiódł terminowo, wzrosła stawka, pojawiła się nowa relacja, otwarto magazyn, zaczął się sezon albo skończył się przetarg. Wszystkie te zdarzenia są nagłe i nieprzewidywalne z zewnątrz.
Wniosek praktyczny: nie licz na to, że pierwsza wiadomość trafi w moment. Licz na to, że zostaniesz zapamiętany i odłożony. Odpowiedź „mamy przewoźnika, ale proszę przesłać stawki na relację Polska Niemcy” jest w tej branży bardzo dobrym wynikiem, choć w większości raportów agencyjnych zniknie jako brak zainteresowania.
Kto naprawdę decyduje
| Rola | Decyduje o | Gdzie ją znajdziesz |
|---|---|---|
| Dysponent, spedytor | Bieżącym zleceniem | E-mail, telefon |
| Kierownik transportu | Stałą współpracą | E-mail, telefon |
| Kierownik logistyki | Kontraktami i przetargami | E-mail, czasem LinkedIn |
| Dyrektor łańcucha dostaw | Strategią u dużych załadowców | LinkedIn, e-mail |
Im niżej w tej tabeli, tym większa szansa na LinkedIn i tym większa firma. Im wyżej, tym bardziej liczy się e-mail i telefon, a to właśnie tam zapada większość decyzji o codziennych zleceniach.
Moment, sygnał i wiadomość
Tabela przekłada zdarzenia po stronie załadowcy na pierwszą wiadomość.
| Zdarzenie u załadowcy | Kto o tym wie | Co napisać |
|---|---|---|
| Obecny przewoźnik nie podstawił auta | Dysponent, spedytor | Konkretna relacja i wolne moce od przyszłego tygodnia |
| Wzrosła stawka | Kierownik transportu | Stawka na relację, typ naczepy, termin |
| Nowa relacja lub nowy magazyn | Kierownik logistyki | Kierunki, które obsługujesz, czas podstawienia |
| Koniec przetargu | Dyrektor łańcucha dostaw | Krótka oferta na kolejny okres z liczbami |
Co pisać
Konkret zamiast oferty ogólnej. Relacja, kierunek, typ naczepy, termin. „Wozimy z Wielkopolski do Nadrenii, mamy wolne moce od przyszłego tygodnia” działa lepiej niż „oferujemy kompleksowe usługi transportowe”. Załadowca myśli kierunkami i terminami, nie kategoriami usług.
Jeśli masz konkretną przewagę, nazwij ją liczbą: liczba aut, obsługiwane kierunki, czas podstawienia. Bez liczb wszystkie oferty transportowe brzmią identycznie, bo faktycznie są opisane identycznie.
Dane w tej branży
Informacje o firmach transportowych rozproszone są między rejestrami, bazami licencji przewozowych, katalogami branżowymi i stronami firm. Ogólne bazy komercyjne klasyfikują tę branżę słabo, więc lista zbudowana ręcznie z kilku źródeł jest zauważalnie lepsza niż kupiona. Przewoźnicy, którzy jeżdżą do Niemiec, znajdą osobny tekst o tym, jak zdobywać tam klientów: Generowanie leadów w Niemczech.
Rachunek opłacalności
Marże w transporcie są cienkie, więc koszt agencji trzeba porównywać z wartością klienta w czasie. Relacje w tej branży są trwałe: pozyskany załadowca zostaje na lata i daje regularny wolumen. U nas pierwszy rok to 3750 € plus 11 razy 2850 €, czyli 35 100 €, więc pytanie brzmi, ile jest wart załadowca z regularnym wolumenem przez kilka lat. Cena miesięczna: 3750 € za pierwszy miesiąc z wdrożeniem i startem, potem 2850 € miesięcznie, czyli 16 150 zł i 12 280 zł po kursie EBC. Zrezygnować możesz w dowolnym miesiącu z 28-dniowym wypowiedzeniem. Jak wygląda u nas generowanie leadów B2B dla firm sprzedających za granicą, opisujemy na stronie głównej.
Najczęstsze pytania
Jak firmy transportowe zdobywają nowych klientów?
Czy LinkedIn działa w branży transportowej?
Co pisać w wiadomości do załadowcy?
Czy odpowiedź o posiadaniu przewoźnika to porażka?
Jak generować leady w logistyce?
Ile kosztuje generowanie leadów dla firmy transportowej?
Mamy to poprowadzić za Ciebie?
Umów krótką rozmowę strategiczną. Pokażemy, do kogo napisalibyśmy i co dokładnie, a jeśli outbound nie jest tu właściwym kanałem, powiemy to wprost.
Umów rozmowę strategiczną Albo najpierw odbierz darmową listę firm