Generowanie leadów w produkcji i przemyśle
W skrócie
Przemysł odwraca standardowy poradnik outboundowy. Kierownicy produkcji i utrzymania ruchu w większości nie mają aktywnego profilu na LinkedInie, mają za to adres służbowy i telefon. Skrzynki są przy tym znacznie mniej zapchane niż w IT, więc dobrze wycelowana wiadomość ma wyższą szansę na odpowiedź. Cykl zakupowy jest długi, więc pierwszy kontakt buduje pipeline na kolejne kwartały, a nie na ten miesiąc.
Na tej stronie
Wszystko, co napisano o social sellingu i budowaniu marki osobistej, zakłada kupującego, który żyje online. Kierownik utrzymania ruchu w zakładzie pod Kielcami nie żyje. Jest po prostu gdzie indziej.
Gdzie są Twoi kupujący
Weź sto zakładów z listy docelowej, znajdź rolę, do której sprzedajesz, i policz aktywne profile na LinkedInie. W polskim średnim przemyśle wynik zwykle rozczarowuje tych, którzy planowali kampanię społecznościową.
Ci sami ludzie mają jednak firmowe adresy e-mail, odbierają telefon i czytają wiadomości, jeśli dotyczą czegoś, co ich obchodzi. Kanał nie jest problemem, o ile wybierzesz właściwy.
Przewaga, o której się nie mówi
Odwrotna strona mniejszej cyfryzacji to znacznie mniejsza konkurencja w skrzynce. Dyrektor produkcji dostaje ułamek liczby cold maili, które trafiają do dyrektora IT w firmie technologicznej. Dobrze napisana, konkretna wiadomość ma tu realnie wyższą szansę na przeczytanie i odpowiedź niż w branżach nasyconych.
Jak wygląda cykl
| Typ zakupu | Cykl | Co decyduje |
|---|---|---|
| Materiały i komponenty | Tygodnie | Cena, dostępność, termin |
| Usługi utrzymaniowe | Miesiące | Referencje, czas reakcji |
| Podwykonawstwo | Miesiące | Audyt, jakość, moce |
| Maszyny i linie | Sześć do osiemnastu miesięcy | Budżet, testy, akceptacje |
Przy dłuższych cyklach outbound ocenia się liczbą i jakością rozpoczętych rozmów, a nie zamkniętymi umowami w kwartale. Umowa na krótki okres nie da tu wiarygodnego obrazu.
Co pisać
Konkret techniczny zamiast języka marketingowego. Materiał, tolerancja, wydajność, czas reakcji, konkretna maszyna albo proces. Odbiorca rozpozna w dwie sekundy, czy piszący rozumie, o czym mówi, i to jest jedyny filtr, który się liczy.
Jeśli masz podobnego klienta, nazwij branżę i efekt. Nie potrzeba studium przypadku, wystarczy jedno zdanie o zakładzie o zbliżonym profilu.
Dane w przemyśle
Komercyjne bazy klasyfikują produkcję słabo i rzadko sięgają na poziom zakładu, a właśnie tam zapadają decyzje operacyjne. Rejestry, katalogi branżowe, izby gospodarcze i strony firm dają lepszy efekt, choć wymagają pracy. Sygnał rekrutacyjny działa też tutaj: zakład, który rozbudowuje zmianę, ma zwykle więcej niż jedną potrzebę.
Kto decyduje
| Rola | Decyduje o | Gdzie jest dostępna |
|---|---|---|
| Kierownik utrzymania ruchu | Usługami serwisowymi, częściami, maszynami eksploatacyjnymi | E-mail, telefon |
| Kierownik produkcji | Materiałami, podwykonawcami, obsadą zmian | E-mail, telefon |
| Kierownik jakości | Audytami i wymaganiami wobec dostawców | E-mail, telefon |
| Dyrektor zakupów | Kontraktami ramowymi i wyborem dostawców | E-mail, czasem LinkedIn |
| Dyrektor zakładu | Inwestycjami w maszyny i linie | LinkedIn, e-mail |
Im niżej w tabeli, tym większa szansa na LinkedIn i tym większa firma. Im wyżej, tym bardziej liczy się e-mail i telefon, bo tam zapadają decyzje o codziennych zakupach.
Najczęstsze pytania
Dlaczego LinkedIn nie działa w polskim przemyśle?
Czy w przemyśle cold mailing w ogóle działa?
Jak długi jest cykl zakupowy w przemyśle?
Skąd brać dane o zakładach produkcyjnych?
Jak wykorzystać ogłoszenia o pracę w sprzedaży do zakładów?
Ile kosztuje generowanie leadów dla firmy produkcyjnej?
Ile jest firm produkcyjnych w Polsce, do których można pisać?
Mamy to poprowadzić za Ciebie?
Umów krótką rozmowę strategiczną. Pokażemy, do kogo napisalibyśmy i co dokładnie, a jeśli outbound nie jest tu właściwym kanałem, powiemy to wprost.
Umów rozmowę strategiczną Albo najpierw odbierz darmową listę firm