Kas atsako už duomenis outbound sutartyje

Kas yra kas

Valdytojas sprendžia, kodėl ir kaip duomenys tvarkomi. Dažniausiai tai klientas: jis apibrėžia, kam nori parduoti. Tvarkytojas tvarko duomenis valdytojo nurodymu. Dažniausiai tai agentūra.

Bet jei agentūra pati sudaro sąrašą iš savo duomenų bazės ir pati sprendžia kriterijus, ji gali būti bendras valdytojas. Tai skirtumas atsakomybėje.

Ką turi būti sutartyje

Kas yra valdytojas ir kas tvarkytojas.

Iš kur imami duomenys ir kas už tai atsako.

Kaip tvarkomi atsisakymai ir per kiek laiko.

Kas atsako, jei gaunamas skundas arba institucijos užklausa.

Kas nutinka duomenims pasibaigus sutarčiai.

Sutarties punktai lentelėje

Lentelė suveda punktus, kuriuos verta turėti sutartyje, ir ką rizikuojate, jei jų nėra.

Punktas	Ką parašyti	Jei punkto nėra
Rolės	Kas valdytojas, kas tvarkytojas	Atėjus skundui abi pusės rodo viena į kitą
Duomenų šaltinis	Iš kur imami duomenys ir kas už tai atsako	Negalima parodyti kiekvieno kontakto kilmės
Atsisakymai	Kaip tvarkomi ir per kiek laiko	Kitas tiekėjas rašo tiems, kas jau atsisakė
Sąrašas po sutarties	Kam jis priklauso ir ar galima jį pasiimti	Klientas mano, kad sąrašas jo, o agentūra kad savo
Tinkamas susitikimas	Įmonė atitinka profilį, žmogus turi įtakos, žino temą ir atvyksta	Kalendorius prisipildo žmonių, kurie negali pirkti
Nutraukimas	Įspėjimo terminas ir minimalus laikotarpis	Mokate už kampaniją, kuri neveikia

Praktiniai klausimai agentūrai

Ar sąrašas mano, ar jūsų? Jei jūsų, ar galiu jį pasiimti pasibaigus sutarčiai?

Nuo kokio domeno siunčiama? Jei nuo mano, mano domeno reputacija rizikuoja.

Kas mato atsakymus ir kur jie saugomi?

Ar galite parodyti kiekvieno kontakto šaltinį?

Dažna spraga

Sutartyje aprašoma paslauga, bet ne duomenys. Tada, kai ateina skundas, abi pusės rodo viena į kitą.

Antra spraga: nesutarta, kas nutinka sąrašui po sutarties. Klientas dažnai mano, kad sąrašas jo, o agentūra kad savo.

Kada nutraukti sutartį

Tinkamas klausimas: ar tiekėjas gali paaiškinti, kodėl rezultatų nėra. Geras tiekėjas po aštuonių savaičių pasako tiksliai: sąrašas geras, žinutė ne, arba rinka nereaguoja, ir parodo, iš ko tai matyti.

Ženklai, kad problema tiekėjuje: ataskaitose tik išsiųstų laiškų skaičius, negalima pamatyti nei sąrašo, nei tekstų, atsakymai perpasakojami, o ne rodomi, kas savaitę tas pats planas be pakeitimų. Ženklai, kad problema rinkoje ar pasiūlyme: pristatomumas geras, sąrašas patikrintas, tekstai keisti kelis kartus, o atsakymai vis tiek mandagūs ir aiškūs, pavyzdžiui „šiuo metu neaktualu“.

Anksčiau nei aštuntą savaitę spręsti per anksti, duomenų tiesiog nepakanka. Nutraukiant tvarkingai: pasiimkite sąrašą, tekstus ir atsisakymų sąrašą, kuris svarbesnis nei kontaktai, kitaip kitas tiekėjas rašys tiems, kas jau atsisakė, o siuntimo domenus palikite, jei jie buvo tiekėjo.

Kas yra tinkamas susitikimas ir kaip nutraukti sutartį

Svarbiausia sutarties eilutė yra tinkamo susitikimo apibrėžimas: įmonė atitinka profilį, žmogus turi įtakos sprendimui, jis žino, apie ką pokalbis, ir jis atvyksta. Be jos kalendorius prisipildys žmonių, kurie negali pirkti.

Nutraukimo sąlygose tikrinkite įspėjimo terminą, nes trys mėnesiai yra ilgai, jei kampanija neveikia nuo pirmos savaitės, ar yra minimalus laikotarpis, ir kas nutinka nebaigtai sekai, kai sutartis baigiasi. Sutartyje verta parašyti ir ataskaitų ritmą bei tai, kas konkrečiai dirba su jūsų sąskaita.

Kaip atrodo pirma žinutė, į kurią atsakoma

Pirma eilutė sprendžia viską. Gavėjas per dvi sekundes nusprendžia, ar laiškas skirtas jam konkrečiai, ar išsiųstas tūkstančiui. Jei pirmoje eilutėje nėra nieko, ko negalima parašyti bet kuriai kitai įmonei, atsakymo nebus.

Veikianti struktūra paprasta ir sena. Pirma: konkreti priežastis, kodėl rašote būtent jiems, geriausia paremta viešu faktu. Antra: viena problema, kurią sprendžiate, gavėjo žodžiais. Trečia: trumpas įrodymas, kad jau darėte tai panašiai įmonei. Ketvirta: vienas mažas prašymas, į kurį galima atsakyti vienu žodžiu.

Ko vengti: pristatymo pastraipos apie save, trijų pasiūlymų viename laiške ir prašymo skirti trisdešimt minučių žmogui, kuris apie jus dar nieko nežino. Ilgis, kuris veikia, yra keturi ar penki sakiniai.

Sekimo laiškas nėra priminimas. Kiekvienas turi nešti ką nors naujo: kitą kampą, skaičių, panašią įmonę arba konkretų klausimą. „Rašau priminti apie savo laišką“ sako, kad pridėti nėra ko.

Kodėl kampanijos dažniausiai neveikia

Beveik visada dėl vienos iš keturių priežasčių, ir jos aptinkamos būtent tokia tvarka.

Laiškai nepasiekia dėžutės. Dažniausia ir sunkiausiai pastebima, nes ataskaitoje į šlamštą patekęs laiškas atrodo lygiai taip pat kaip perskaitytas ir ignoruotas. Pirmas žingsnis visada yra patikrinti autentifikaciją ir pasiuntinėti bandomuosius laiškus į visų didžiųjų tiekėjų adresus. Sąrašas netinkamas. Atpažįstama pagal tai, kad atsakymai vienodai nereikšmingi: žmonės atsako mandagiai, bet aiškiai nesupranta, kodėl jiems rašoma. Žinutė netinkama. Atpažįstama pagal priešingą požymį: atsakymai ateina iš teisingų įmonių, bet jie yra mandagūs atsisakymai. Tai geresnė padėtis, nes taisyti reikia tik tekstą. Problema nepakankamai skubi. Pristatomumas geras, sąrašas patikrintas, tekstas keistas kelis kartus, o tyla. Tai sunkiausias atsakymas, bet jis irgi atsakymas, ir jį geriau gauti per ketvirtį nei per metus.

Atitikties minimumas viename sąraše

Devyni punktai, kuriuos verta turėti prieš pirmą siuntimą. Nė vienas nereikalauja teisininko, bet visi devyni kartu yra skirtumas tarp kampanijos, kurią galima apginti, ir tokios, kurios negalima.

Kiekvienam įrašui žinomas šaltinis: iš kur, kada ir kokiu būdu gautas.

Teisėto intereso vertinimas parašytas prieš kampaniją, ne po skundo.

Kiekviename laiške matomas siuntėjas: vardas, įmonė ir adresas.

Nuoroda į privatumo pastabą, kuri realiai veikia ir yra lietuviškai.

Atsisakymo būdas, kuriam nereikia atsakyti laišku ir kuris veikia iš karto.

Draudimų sąrašas, taikomas visoms kampanijoms ir visiems domenams, ne tik tai, per kurią atėjo prašymas.

Atsakymų dėžutė, tikrinama kasdien. Atsisakymas, pastebėtas po savaitės, jau vėlavo.

Saugojimo terminai, užrašyti politikoje, kad į klausimą būtų galima atsakyti iš karto.

Sutartis su tiekėju, kurioje pasakyta, kas valdytojas, kas tvarkytojas ir kas atsako gavus skundą. Detaliau: kas atsako už duomenis outbound sutartyje.

Kodėl skaičiai svarbesni už pažadus

Prieš kampaniją verta reikalauti vieno dalyko: tikslaus skaičiaus, kiek įmonių atitinka jūsų kriterijus. Atsakymas turi būti skaičius.

Priežastis paprasta. Jei atitinkančių įmonių yra trys šimtai, kampanija turi atrodyti visiškai kitaip nei tada, kai jų trys tūkstančiai: kitas tekstų kruopštumas, kitas kanalas, kitas tempas. Be skaičiaus tas sprendimas priimamas aklai.

Mūsų atveju tą skaičių pasakome prieš sutartį, remdamiesi savo duomenų baze: 224 096 Lietuvos įmonės, 734 565 Lenkijos ir 3 992 217 Australijos. Jei skaičius per mažas, tai irgi atsakymas, ir jį geriau gauti nemokamai. Kaip tai skaičiuojama, paaiškinta atskirai:

Kuris kanalas veikia šiam segmentui

Lietuvoje kanalo pasirinkimą lemia tai, kas atsiliepia. Savininkų valdomose įmonėse, o tokių čia dauguma, telefonas pralenkia bet ką. Didesnėse organizacijose, kur sprendimą priima kelios pareigybės, el. paštas ir LinkedIn pasiekia toliau, nes žinutę galima persiųsti kolegai.

Praktinė seka, kuri veikia geriausiai: laiškas, LinkedIn profilio peržiūra, antras laiškas, skambutis. Skambutis po laiško konvertuoja geriau nei šaltas, nes vardas jau atpažįstamas, o tai kainuoja nulį eurų.

Eksporto rinkose eiliškumas kartais apverčiamas dėl teisės. Vokietijoje, Danijoje ir Čekijoje el. paštas be sutikimo yra rizika, todėl kampanija ten prasideda nuo telefono ir LinkedIn. Plačiau: telemarketingas ar šaltas el. paštas.

Kaip atrodo pirmi devyniasdešimt dienų

1-2 savaitė. Perkami atskiri siuntimo domenai, sutvarkomi SPF, DKIM ir DMARC įrašai, pradedamas apšildymas. Tuo pat metu sudaromas sąrašas ir rašomi tekstai. Nieko dar neišsiunčiama, ir to sutrumpinti neįmanoma: naujas domenas, staiga išsiunčiantis šimtus laiškų, filtrui atrodo kaip pagrobta paskyra. 3-4 savaitė. Pirmi siuntimai nedidele apimtimi. Ateina pirmi atsakymai, dažniausiai ir pirmi susitikimai. Šiuo metu vertinamas tik pristatomumas ir negrįžusių laiškų dalis, nes daugiau duomenų dar nėra. 5-8 savaitė. Apimtis pakankama, kad būtų galima atskirti signalą nuo triukšmo. Matyti, kuris segmentas atsako, kuris tyli, ir kodėl. Čia daromi pirmi rimti pakeitimai sąraše ir tekstuose. 3-6 mėnuo. Jei rinka reaguoja, susitikimų srautas tampa prognozuojamas. Nuo šio momento prasminga skaičiuoti kainą už vieną įvykusį susitikimą ir lyginti ją su savo sandorio verte.

Plačiau apie tai atskirai: per kiek laiko outbound duoda rezultatą.

Ką matuoti ir ko nematuoti

Vienintelis rodiklis, pagal kurį galima lyginti tiekėjus, yra kaina už vieną įvykusį susitikimą. Ji skaičiuojama padalinus mėnesio kainą iš įvykusių, ne užsakytų, susitikimų. Skirtumas tarp šių dviejų gali siekti trečdalį, jei niekas nepatvirtina susitikimų dieną prieš.

Šalia jo verta sekti pristatomumą ir negrįžusių laiškų dalį. Jei laiškai nepasiekia dėžutės, visi kiti skaičiai bereikšmiai, o virš trijų procentų negrįžusių pradeda gadinti ir tas siuntas, kurios buvo tvarkingos.

Ko nematuoti: išsiųstų laiškų skaičiaus, nes tai vienintelis rodiklis, kurį tiekėjas pilnai kontroliuoja, ir atidarymų, kurie nuo Apple Mail privatumo apsaugos nebėra patikimi. Detaliau: ko reikalauti iš agentūros ataskaitų.

Klaidos, kurios kainuoja daugiausia

Pradėti nuo teksto prieš sąrašą. Blogas tekstas geram sąrašui duoda prastą rezultatą. Geras tekstas blogam sąrašui neduoda jokio. Pokalbis, prasidedantis nuo „kokią žinutę siųsime“, prasideda ne nuo to galo. Siųsti nuo pagrindinio įmonės domeno. Jei kampanija pakenks reputacijai, nukentės tas domenas, per kurį keliauja jūsų sąskaitos ir sutartys. Jo reputaciją atkurti beveik neįmanoma. Vertinti per anksti. Kampanija, sustabdyta po mėnesio, sustabdyta prieš rezultatą. Rinkai įvertinti reikia ketvirčio, pasiūlymui dviejų. Neturėti kam atsakyti. Atsakymas, gautas trečią dieną, yra prarastas atsakymas. Tai dažniausia priežastis, kodėl techniškai gera kampanija neduoda susitikimų.

Kaina ir kas į ją įeina

Ripe Leads kaina yra 3 750 € už pirmą mėnesį su paruošimu ir startu, vėliau 2 850 € per mėnesį. Nutraukti galite bet kurį mėnesį, įspėję prieš 28 dienas. Skelbiame ją viešai, nes pirmas rimto pirkėjo klausimas yra eilės tvarka.

Į kainą įeina keturi darbai: tikslinio sąrašo sudarymas, siuntimo infrastruktūra su atskirais apšildytais domenais, tekstai gimtąja kalba ir atsakymų tvarkymas su savaitine ataskaita.

Papildomai mokama tik už antrą kalbą arba antrą rinką, nes abu reikalauja kito žmogaus. Kainą ir tai, ką ji apima, galite palyginti su sutarties sąlygomis kainų puslapyje.

Kada verta žiūrėti už Lietuvos ribų

Lietuvos B2B rinkos riba yra aritmetinė. Iš 224 096 registruotų įmonių tik 5 147 turi penkiasdešimt ar daugiau darbuotojų. Jei jūsų produktui reikia įmonės su komanda ir pirkimų procesu, visa šalies rinka yra apie penki tūkstančiai organizacijų, ir ji apdirbama per kelis ketvirčius.

Po to augimas ateina tik iš eksporto. Artimiausios rinkos teisiškai lengviausios: Latvija ir Estija taiko atsisakymo režimą ir anglų kalba ten veikia. Lenkija didelė ir arti, bet reikalauja lenkų kalbos.

Kaip pasirinkti rinką pagal skaičius:

Kas lieka už mūsų ribų

Ripe Leads ir Retos galimybės yra dvi atskiros įmonės, kurias valdo tas pats žmogus. Ripe Leads yra UAB Kofi tech B2B klientų paieškos prekės ženklas, įmonės kodas 305994397. Retos galimybės rūpinasi vidine puse: AI automatizavimu, procesais ir svetainėmis. Rašome tai atvirai, nes tai keičia, kaip skaityti bet kurį mūsų palyginimą.

BDAR klausimai retai baigiasi rinkodara. Dažnai jie tęsiasi į vidines sistemas ir tai, kur duomenys realiai guli.

Praktiškai riba tokia: mes pradedame pokalbius su jūsų pirkėjais, o Retos galimybės tvarko tai, kas vyksta įmonės viduje. Ta pusė turi savo tinklaraštį lietuviškai, pavyzdžiui Užklausų generavimo agentūra: kaip pasirinkti ir ko klausti. Jei jūsų komanda skęsta rankiniame darbe, antra dalis jums svarbesnė.

Kaip dirbame mes

Siunčiame nuo savo domenų, todėl kliento domeno reputacija nerizikuoja.

Kiekvienas kontaktas turi šaltinio žymą, kurią galime parodyti.

Atsisakymai tvarkomi tą pačią dieną ir taikomi visoms kampanijoms.