Kur imti duomenis apie Lietuvos įmones

Pagrindiniai šaltiniai

Šaltinis	Ką duoda	Ko neturi
Registrų centras	Juridinių asmenų registras: pavadinimas, kodas, adresas, veiklos kodas, statusas	Kontaktų ir dažnai finansų
Sodros atviri duomenys	Darbuotojų skaičių ir vidutinį atlyginimą įmonės lygiu	Veiklos ir kontaktų
Finansinė atskaitomybė	Pajamas ir balansą	Aktualumo, duomenys vėluoja
Komerciniai (Scoris, Rekvizitai)	Sujungtus duomenis patogia forma	Nemokamos prieigos didesniems kiekiams
Įmonių svetainės	Kontaktus ir realią veiklą	Danga tik 22,8 procento

Kaip juos sujungti

Sujungimo raktas yra įmonės kodas, ne pavadinimas. Lietuviški pavadinimai nenuosekliai rašo teisinę formą, todėl derinimas pagal pavadinimą klysta dažnai.

Praktinė seka: registras duoda karkasą, Sodra prideda dydį, atskaitomybė prideda pinigus, svetainė prideda kontaktą.

Sujungimo seka lentelėje

Seka, kaip iš keturių viešų šaltinių gaunamas vienas sąrašas. Raktas visur yra įmonės kodas.

Žingsnis	Šaltinis	Ką prideda
1	Registrų centras	Karkasas: pavadinimas, kodas, adresas, veiklos kodas, statusas
2	Sodros atviri duomenys	Darbuotojų skaičius ir vidutinis atlyginimas
3	Finansinė atskaitomybė	Pajamos ir balansas
4	Įmonės svetainė	Kontaktas ir tikra veikla

Ko nė vienas šaltinis neduoda

Vardinių kontaktų su pareigomis. Nė vienas viešas Lietuvos šaltinis nesako, kas įmonėje atsakingas už pirkimus.

Tai reikia surinkti atskirai: iš LinkedIn, iš svetainės, iš skelbimų arba paklausus telefonu.

Mūsų duomenų bazė

Ripe Leads duomenų bazėje yra 224 096 Lietuvos įmonės su veiklos sritimi, apskritimi, dydžiu, apyvarta ir, kur prieinama, vidutiniu atlyginimu. Ji sudaryta iš šių pačių viešų šaltinių, sujungtų pagal įmonės kodą.

Skirtumas nuo atskirų šaltinių: duomenys jau sujungti ir juos galima filtruoti viena užklausa.

Ar verta pirkti sąrašą

Pirktas sąrašas neša tris atskiras rizikas. Teisinę: negalite atlikti teisėto intereso vertinimo, jei nežinote kilmės, ir negalite atsakyti gavėjui, kuris paklaus, iš kur jo adresas. Techninę: pirkti sąrašai turi didelę pasenusių adresų dalį, o virš trijų procentų negrįžusių laiškų pradeda gadinti visų kitų laiškų pristatomumą. Reputacinę: tas pats sąrašas dažnai parduotas ir kitiems, todėl gavėjas jūsų laišką mato jau šeštą kartą.

Sąrašas už kelis šimtus eurų atrodo pigiau nei savaitė darbo, bet lyginami ne tie dalykai: sudarytas sąrašas duoda kontaktus ir žinojimą, kodėl būtent šie, o pirktas duoda tik eilutes. Alternatyva yra registras: Lietuvoje jis duoda 224 096 įmones su veiklos sritimi, dydžiu ir apyvarta, kurių kilmę visada galima parodyti, o kontaktinį asmenį reikia pridėti atskirai.

Kaip atrodo pirma žinutė, į kurią atsakoma

Pirma eilutė sprendžia viską. Gavėjas per dvi sekundes nusprendžia, ar laiškas skirtas jam konkrečiai, ar išsiųstas tūkstančiui. Jei pirmoje eilutėje nėra nieko, ko negalima parašyti bet kuriai kitai įmonei, atsakymo nebus.

Veikianti struktūra paprasta ir sena. Pirma: konkreti priežastis, kodėl rašote būtent jiems, geriausia paremta viešu faktu. Antra: viena problema, kurią sprendžiate, gavėjo žodžiais. Trečia: trumpas įrodymas, kad jau darėte tai panašiai įmonei. Ketvirta: vienas mažas prašymas, į kurį galima atsakyti vienu žodžiu.

Ko vengti: pristatymo pastraipos apie save, trijų pasiūlymų viename laiške ir prašymo skirti trisdešimt minučių žmogui, kuris apie jus dar nieko nežino. Ilgis, kuris veikia, yra keturi ar penki sakiniai.

Sekimo laiškas nėra priminimas. Kiekvienas turi nešti ką nors naujo: kitą kampą, skaičių, panašią įmonę arba konkretų klausimą. „Rašau priminti apie savo laišką“ sako, kad pridėti nėra ko.

Kodėl kampanijos dažniausiai neveikia

Beveik visada dėl vienos iš keturių priežasčių, ir jos aptinkamos būtent tokia tvarka.

Laiškai nepasiekia dėžutės. Dažniausia ir sunkiausiai pastebima, nes ataskaitoje į šlamštą patekęs laiškas atrodo lygiai taip pat kaip perskaitytas ir ignoruotas. Pirmas žingsnis visada yra patikrinti autentifikaciją ir pasiuntinėti bandomuosius laiškus į visų didžiųjų tiekėjų adresus. Sąrašas netinkamas. Atpažįstama pagal tai, kad atsakymai vienodai nereikšmingi: žmonės atsako mandagiai, bet aiškiai nesupranta, kodėl jiems rašoma. Žinutė netinkama. Atpažįstama pagal priešingą požymį: atsakymai ateina iš teisingų įmonių, bet jie yra mandagūs atsisakymai. Tai geresnė padėtis, nes taisyti reikia tik tekstą. Problema nepakankamai skubi. Pristatomumas geras, sąrašas patikrintas, tekstas keistas kelis kartus, o tyla. Tai sunkiausias atsakymas, bet jis irgi atsakymas, ir jį geriau gauti per ketvirtį nei per metus.

Kalendorius, kuris sugadina daugiau kampanijų nei tekstas

Europos rinkos turi negyvus laikotarpius, ir jie pakankamai ilgi, kad vieni patys sumažintų mėnesio rezultatą per pusę. Tai planavimo klausimas.

Rugpjūtis uždaro Prancūziją ir Italiją. Ne sulėtina, o uždaro. Liepa uždaro Švediją, Suomiją ir Norvegiją, nes atostogos ten imamos vienu ilgu bloku. Gruodžio antra pusė tyli visur. Norvegijoje papildomai iškrenta ilga Velykų savaitė, o Prancūzijoje pirma gegužės pusė virsta ilgųjų savaitgalių virtine.

Praktinė pasekmė: kampanija, paleista liepos pabaigoje, išsiunčia pirmą laišką prieš tylą, o visus sekimo laiškus į tuščią dėžutę. Tada rugsėjį ji atrodo kaip nepavykusi, nors iš tikrųjų tiesiog buvo paleista ne tuo metu.

Produktyvūs langai daugumoje Vakarų Europos rinkų yra nuo sausio vidurio iki birželio vidurio ir nuo rugsėjo iki gruodžio vidurio. Planuokite metus pagal šiuos du blokus, o ne pagal tolygią mėnesinę kvotą.

Ko reikia turėti prieš pirmą laišką į užsienį

Eksporto kampanija griūva dėl to, kas nebuvo paruošta iš anksto. Keturi dalykai, be kurių pradėti neverta.

Atsakymas ta pačia kalba per parą. Svarbiausias iš keturių. Laiškas gimtąja kalba, į kurį po trijų dienų atsakoma angliškai, yra blogiau nei laiškas iš karto angliškai, nes pirmu atveju gavėjas jau tikėjosi daugiau. Kažkas, ką galima parodyti. Bent vienas panašaus dydžio klientas ar konkretus rezultatas. Užsienio pirkėjas lygina jus su savo šalies tiekėjais, ir kaina retai būna pirmas argumentas. Aiškumas dėl aptarnavimo. Jei jūsų produktui reikia vietinio serviso, sertifikato ar atsarginių dalių, tai turi būti atsakyta prieš kampaniją, o ne per trečią pokalbį. Laisvas kalendorius. Susidomėjimas užsienio rinkoje atvėsta taip pat greitai kaip namuose, o laiko juostos skirtumas dar prideda dieną.

Kuris kanalas veikia šiam segmentui

Lietuvoje kanalo pasirinkimą lemia tai, kas atsiliepia. Savininkų valdomose įmonėse, o tokių čia dauguma, telefonas pralenkia bet ką. Didesnėse organizacijose, kur sprendimą priima kelios pareigybės, el. paštas ir LinkedIn pasiekia toliau, nes žinutę galima persiųsti kolegai.

Praktinė seka, kuri veikia geriausiai: laiškas, LinkedIn profilio peržiūra, antras laiškas, skambutis. Skambutis po laiško konvertuoja geriau nei šaltas, nes vardas jau atpažįstamas, o tai kainuoja nulį eurų.

Eksporto rinkose eiliškumas kartais apverčiamas dėl teisės. Vokietijoje, Danijoje ir Čekijoje el. paštas be sutikimo yra rizika, todėl kampanija ten prasideda nuo telefono ir LinkedIn. Plačiau: telemarketingas ar šaltas el. paštas.

Kaip atrodo pirmi devyniasdešimt dienų

1-2 savaitė. Perkami atskiri siuntimo domenai, sutvarkomi SPF, DKIM ir DMARC įrašai, pradedamas apšildymas. Tuo pat metu sudaromas sąrašas ir rašomi tekstai. Nieko dar neišsiunčiama, ir to sutrumpinti neįmanoma: naujas domenas, staiga išsiunčiantis šimtus laiškų, filtrui atrodo kaip pagrobta paskyra. 3-4 savaitė. Pirmi siuntimai nedidele apimtimi. Ateina pirmi atsakymai, dažniausiai ir pirmi susitikimai. Šiuo metu vertinamas tik pristatomumas ir negrįžusių laiškų dalis, nes daugiau duomenų dar nėra. 5-8 savaitė. Apimtis pakankama, kad būtų galima atskirti signalą nuo triukšmo. Matyti, kuris segmentas atsako, kuris tyli, ir kodėl. Čia daromi pirmi rimti pakeitimai sąraše ir tekstuose. 3-6 mėnuo. Jei rinka reaguoja, susitikimų srautas tampa prognozuojamas. Nuo šio momento prasminga skaičiuoti kainą už vieną įvykusį susitikimą ir lyginti ją su savo sandorio verte.

Plačiau apie tai atskirai: per kiek laiko outbound duoda rezultatą.

Ką matuoti ir ko nematuoti

Vienintelis rodiklis, pagal kurį galima lyginti tiekėjus, yra kaina už vieną įvykusį susitikimą. Ji skaičiuojama padalinus mėnesio kainą iš įvykusių, ne užsakytų, susitikimų. Skirtumas tarp šių dviejų gali siekti trečdalį, jei niekas nepatvirtina susitikimų dieną prieš.

Šalia jo verta sekti pristatomumą ir negrįžusių laiškų dalį. Jei laiškai nepasiekia dėžutės, visi kiti skaičiai bereikšmiai, o virš trijų procentų negrįžusių pradeda gadinti ir tas siuntas, kurios buvo tvarkingos.

Ko nematuoti: išsiųstų laiškų skaičiaus, nes tai vienintelis rodiklis, kurį tiekėjas pilnai kontroliuoja, ir atidarymų, kurie nuo Apple Mail privatumo apsaugos nebėra patikimi. Detaliau: ko reikalauti iš agentūros ataskaitų.

Kodėl skaičiai svarbesni už pažadus

Prieš kampaniją verta reikalauti vieno dalyko: tikslaus skaičiaus, kiek įmonių atitinka jūsų kriterijus. Atsakymas turi būti skaičius.

Priežastis paprasta. Jei atitinkančių įmonių yra trys šimtai, kampanija turi atrodyti visiškai kitaip nei tada, kai jų trys tūkstančiai: kitas tekstų kruopštumas, kitas kanalas, kitas tempas. Be skaičiaus tas sprendimas priimamas aklai.

Mūsų atveju tą skaičių pasakome prieš sutartį, remdamiesi savo duomenų baze: 224 096 Lietuvos įmonės, 734 565 Lenkijos ir 3 992 217 Australijos. Jei skaičius per mažas, tai irgi atsakymas, ir jį geriau gauti nemokamai. Kaip tai skaičiuojama, paaiškinta atskirai:

Klaidos, kurios kainuoja daugiausia

Pradėti nuo teksto prieš sąrašą. Blogas tekstas geram sąrašui duoda prastą rezultatą. Geras tekstas blogam sąrašui neduoda jokio. Pokalbis, prasidedantis nuo „kokią žinutę siųsime“, prasideda ne nuo to galo. Siųsti nuo pagrindinio įmonės domeno. Jei kampanija pakenks reputacijai, nukentės tas domenas, per kurį keliauja jūsų sąskaitos ir sutartys. Jo reputaciją atkurti beveik neįmanoma. Vertinti per anksti. Kampanija, sustabdyta po mėnesio, sustabdyta prieš rezultatą. Rinkai įvertinti reikia ketvirčio, pasiūlymui dviejų. Neturėti kam atsakyti. Atsakymas, gautas trečią dieną, yra prarastas atsakymas. Tai dažniausia priežastis, kodėl techniškai gera kampanija neduoda susitikimų.

Teisinė pusė trumpai

B2B šaltas el. paštas Lietuvoje remiasi teisėtu interesu pagal BDAR 6 straipsnio 1 dalies f punktą ir nereikalauja išankstinio sutikimo, kurio reikia vartotojams. Rašyti bet kam negalima: reikia aktualumo, aiškaus siuntėjo ir veikiančio atsisakymo.

Trys dalykai, kuriuos privalu turėti: gebėjimą pasakyti, iš kur gautas kiekvienas įrašas, teisėto intereso vertinimą raštu ir atsisakymų vykdymą tą pačią dieną.

Plačiau:

Kas lieka už mūsų ribų

Ripe Leads ir Retos galimybės yra dvi atskiros įmonės, kurias valdo tas pats žmogus. Ripe Leads yra UAB Kofi tech B2B klientų paieškos prekės ženklas, įmonės kodas 305994397. Retos galimybės rūpinasi vidine puse: AI automatizavimu, procesais ir svetainėmis. Rašome tai atvirai, nes tai keičia, kaip skaityti bet kurį mūsų palyginimą.

Eksporto pasiruošimas dažnai apima ir vidinę pusę: daugiakalbę svetainę, dokumentus ir procesus.

Praktiškai riba tokia: mes pradedame pokalbius su jūsų pirkėjais, o Retos galimybės tvarko tai, kas vyksta įmonės viduje. Ta pusė turi savo tinklaraštį lietuviškai, pavyzdžiui Kaip sudaryti B2B kontaktų sąrašą: list building žingsniais. Jei jūsų komanda skęsta rankiniame darbe, antra dalis jums svarbesnė.

Teisinė pastaba

Vieši verslo duomenys naudojami teisėto intereso pagrindu, bet įrašas apie konkretų žmogų vis tiek yra asmens duomuo. Reikia gebėti parodyti, iš kur gautas kiekvienas įrašas, ir gerbti atsisakymus.

Susijusi medžiaga: Farmacijos ir biotechnologijų įmonės Lietuvoje: kiek jų yra ir kas joms tiekia.

Šią temą plėtojame straipsnyje 224 096 Lietuvos įmonių duomenų bazė: šaltiniai ir metodika.

Dydžio ir apyvartos spragos, kurias reikia žinoti

Darbuotojų skaičius yra žinomas mažiau nei pusei įrašų: 87 989 įmonių turi nuo 1 iki 9 darbuotojų, 14 232 nuo 10 iki 49, 4 428 nuo 50 iki 249 ir 719 turi 250 ar daugiau. Likusiems 116 728 įrašams darbuotojų skaičius registre nenurodytas arba nežinomas.

Apyvarta žinoma didesnei daliai, bet vis tiek nepilna: 97 985 įmonės deklaruoja apyvartą iki 100 tūkst. €, 42 070 nuo 100 tūkst. iki 1 mln. €, 13 071 nuo 1 mln. iki 10 mln. € ir 2 359 virš 10 mln. €. Likusiems 68 482 įrašams apyvartos duomenų nėra. Nedidelė dalis įrašų, 129, rodo neigiamą apyvartos reikšmę, tai duomenų kokybės artefaktas šaltinyje, ne reali neigiamos apyvartos populiacija, ir šios eilutės skaičiuoti kaip prasmingos nereikėtų.

Praktinė pasekmė: kampanija, kuri filtruoja tik pagal darbuotojų skaičių, automatiškai atmeta arba palieka neaiškioje zonoje daugiau nei pusę visos duomenų bazės. Dydžio filtrą verta derinti su kitais kriterijais, pavyzdžiui, sektoriumi ar apskritimi, o ne naudoti kaip vienintelį sietą.

Darbuotojų skaičius	Įmonių skaičius
1-9	87 989
10-49	14 232
50-249	4 428
250 ir daugiau	719
Nežinoma	116 728

Apyvarta	Įmonių skaičius
Iki 100 tūkst. €	97 985
100 tūkst.-1 mln. €	42 070
1-10 mln. €	13 071
Virš 10 mln. €	2 359
Nežinoma	68 482

Abi lentelės rodo tą patį modelį: didžiausia žinoma grupė yra pati mažiausia pagal dydį, iki 9 darbuotojų arba iki 100 tūkst. € apyvartos, o didelių, virš 250 darbuotojų ar virš 10 mln. € apyvartos, įmonių duomenų bazėje palyginti nedaug. Kampanijai, orientuotai į vidutines ar dideles įmones, tai reiškia siauresnį, bet tikslesnį segmentą, ne platų sąrašą su daug triukšmo.