Geriausios B2B pardavimų agentūros Lietuvoje

Trumpas atsakymas

Rinka maža ir aiški. Lietuvoje yra maždaug šešios agentūros, kurios rimtai užsiima B2B klientų paieška, ir kiekviena stipri kitoje vietoje.

Todėl klausimas „kuri geriausia“ yra netikslus. Tikslus klausimas: kuri kanalo ir duomenų kombinacija tinka jūsų pardavimo ciklui.

Iš karto atskleidžiame: Ripe Leads yra mūsų pačių agentūra. Todėl žemiau parašyta ir tai, kada mes netinkame.

Palyginimas

Agentūra	Kuo stipri	Kam tinka
Motivo	Beveik dešimtmetis struktūrinio outbound Lietuvos rinkoje	Vietinei rinkai, kai reikia patirties ir vietinių kontaktų
GrowTech	Susitikimai tiesiai į kalendorių, renginių rezervacijos	Kai reikia greitų susitikimų prieš konkretų renginį
FogoSales	Dešimt metų telemarketingo, skambučių centras	Kai kanalas yra telefonas, o ne el. paštas
Nordsel	Pilnas ciklas nuo paieškos iki susitikimo	Kai norite vieno tiekėjo visam procesui
Paslaugos.lt	Portalas su valandiniais įkainiais nuo 15 EUR	Vienkartiniam darbui arba labai mažam biudžetui
Ripe Leads (mūsų eilutė)	Nuosava 224 096 Lietuvos ir 734 565 Lenkijos įmonių bazė, kampanijos septyniomis kalbomis	Eksportuotojams ir tiems, kam reikia tikslaus sąrašo, o ne bendro

Kainos svyruoja nuo valandinių įkainių portale iki mėnesinio mokesčio už pilnai valdomą kampaniją. Ripe Leads kaina yra 3 750 € už pirmą mėnesį su paruošimu ir startu, vėliau 2 850 € per mėnesį, ir ji skelbiama viešai. Nutraukti galite bet kurį mėnesį, įspėję prieš 28 dienas.

Pasirinkimas pagal situaciją

Lentelė siūlo, nuo kurios agentūros pradėti skambučius, pagal tai, ko jums reikia. Sąrašas pagrįstas aukščiau pateikta lentele.

Jūsų situacija	Pradėkite nuo	Klausimas pirmam pokalbiui
Pirkėjas atsiliepia telefonu, vietinė rinka	FogoSales arba Motivo	Kiek įmonių jūsų segmente jie gali pasiekti telefonu?
Reikia vieno tiekėjo visam procesui	Nordsel	Kas atlieka paiešką, o kas vykdo susitikimus?
Greiti susitikimai prieš renginį	GrowTech	Kiek susitikimų kalendoriuje iki renginio datos?
Vienkartinis darbas ar labai mažas biudžetas	Paslaugos.lt	Ką įeina į valandinį įkainį?
Parduodate į užsienį ir reikia tikslaus sąrašo	Ripe Leads (mūsų eilutė)	Ar jums reikia skambučių? Tada mes nesame tinkamiausias pasirinkimas.

Kaip skiriasi kanalas

Telefonu paremtos agentūros tinka, kai jūsų pirkėjas atsiliepia. Lietuvoje tai savininkų valdomas verslas: vežėjai, statybininkai, gamintojai. FogoSales ir Motivo čia stiprios. El. paštu paremtos kampanijos tinka, kai reikia apimties arba kai rinka yra užsienyje. Skambinti į Vokietiją lietuviškai neveiks; parašyti vokiškai veiks. Mišrus modelis yra tai, ką realiai daro dauguma. Skirtumas tik proporcijoje ir tame, kuris kanalas pradeda.

Kaip skiriasi duomenys

Čia slypi didžiausias skirtumas, ir jo dažniausiai neklausiama. Agentūra arba perka sąrašą, arba jį susideda pati.

Pirktas sąrašas atrodo pigiau ir kainuoja brangiau: jame yra pasenusių adresų, o kiekvienas atmestas laiškas kenkia jūsų domeno reputacijai.

Mes turime savo bazę: 224 096 Lietuvos įmonės, 734 565 Lenkijos, 3 992 217 Australijos. Tai reiškia, kad prieš kampaniją galime pasakyti tikslų skaičių, kiek įmonių atitinka jūsų kriterijus, o ne pažadėti „daug“.

Kada mes netinkame

Kai perkate vietinį smulkų verslą telefonu. Motivo ar FogoSales tai padarys geriau ir pigiau.

Kai sandorio vertė mažesnė nei kelių tūkstančių eurų per metus. Tada kanalas nepadengia savo kaštų.

Kai reikia rezultato per dvi savaites. Domenų apšildymas užima dvi savaites prieš pirmą siuntimą, ir to sutrumpinti neįmanoma.

Kaip atrodo pirma žinutė, į kurią atsakoma

Pirma eilutė sprendžia viską. Gavėjas per dvi sekundes nusprendžia, ar laiškas skirtas jam konkrečiai, ar išsiųstas tūkstančiui. Jei pirmoje eilutėje nėra nieko, ko negalima parašyti bet kuriai kitai įmonei, atsakymo nebus.

Veikianti struktūra paprasta ir sena. Pirma: konkreti priežastis, kodėl rašote būtent jiems, geriausia paremta viešu faktu. Antra: viena problema, kurią sprendžiate, gavėjo žodžiais. Trečia: trumpas įrodymas, kad jau darėte tai panašiai įmonei. Ketvirta: vienas mažas prašymas, į kurį galima atsakyti vienu žodžiu.

Ko vengti: pristatymo pastraipos apie save, trijų pasiūlymų viename laiške ir prašymo skirti trisdešimt minučių žmogui, kuris apie jus dar nieko nežino. Ilgis, kuris veikia, yra keturi ar penki sakiniai.

Sekimo laiškas nėra priminimas. Kiekvienas turi nešti ką nors naujo: kitą kampą, skaičių, panašią įmonę arba konkretų klausimą. „Rašau priminti apie savo laišką“ sako, kad pridėti nėra ko.

Kodėl kampanijos dažniausiai neveikia

Beveik visada dėl vienos iš keturių priežasčių, ir jos aptinkamos būtent tokia tvarka.

Laiškai nepasiekia dėžutės. Dažniausia ir sunkiausiai pastebima, nes ataskaitoje į šlamštą patekęs laiškas atrodo lygiai taip pat kaip perskaitytas ir ignoruotas. Pirmas žingsnis visada yra patikrinti autentifikaciją ir pasiuntinėti bandomuosius laiškus į visų didžiųjų tiekėjų adresus. Sąrašas netinkamas. Atpažįstama pagal tai, kad atsakymai vienodai nereikšmingi: žmonės atsako mandagiai, bet aiškiai nesupranta, kodėl jiems rašoma. Žinutė netinkama. Atpažįstama pagal priešingą požymį: atsakymai ateina iš teisingų įmonių, bet jie yra mandagūs atsisakymai. Tai geresnė padėtis, nes taisyti reikia tik tekstą. Problema nepakankamai skubi. Pristatomumas geras, sąrašas patikrintas, tekstas keistas kelis kartus, o tyla. Tai sunkiausias atsakymas, bet jis irgi atsakymas, ir jį geriau gauti per ketvirtį nei per metus.

Kuris kanalas veikia šiam segmentui

Lietuvoje kanalo pasirinkimą lemia tai, kas atsiliepia. Savininkų valdomose įmonėse, o tokių čia dauguma, telefonas pralenkia bet ką. Didesnėse organizacijose, kur sprendimą priima kelios pareigybės, el. paštas ir LinkedIn pasiekia toliau, nes žinutę galima persiųsti kolegai.

Praktinė seka, kuri veikia geriausiai: laiškas, LinkedIn profilio peržiūra, antras laiškas, skambutis. Skambutis po laiško konvertuoja geriau nei šaltas, nes vardas jau atpažįstamas, o tai kainuoja nulį eurų.

Eksporto rinkose eiliškumas kartais apverčiamas dėl teisės. Vokietijoje, Danijoje ir Čekijoje el. paštas be sutikimo yra rizika, todėl kampanija ten prasideda nuo telefono ir LinkedIn.

Kaip atrodo pirmi devyniasdešimt dienų

1-2 savaitė. Perkami atskiri siuntimo domenai, sutvarkomi SPF, DKIM ir DMARC įrašai, pradedamas apšildymas. Tuo pat metu sudaromas sąrašas ir rašomi tekstai. Nieko dar neišsiunčiama, ir to sutrumpinti neįmanoma: naujas domenas, staiga išsiunčiantis šimtus laiškų, filtrui atrodo kaip pagrobta paskyra. 3-4 savaitė. Pirmi siuntimai nedidele apimtimi. Ateina pirmi atsakymai, dažniausiai ir pirmi susitikimai. Šiuo metu vertinamas tik pristatomumas ir negrįžusių laiškų dalis, nes daugiau duomenų dar nėra. 5-8 savaitė. Apimtis pakankama, kad būtų galima atskirti signalą nuo triukšmo. Matyti, kuris segmentas atsako, kuris tyli, ir kodėl. Čia daromi pirmi rimti pakeitimai sąraše ir tekstuose. 3-6 mėnuo. Jei rinka reaguoja, susitikimų srautas tampa prognozuojamas. Nuo šio momento prasminga skaičiuoti kainą už vieną įvykusį susitikimą ir lyginti ją su savo sandorio verte.

Plačiau apie tai atskirai: per kiek laiko outbound duoda rezultatą.

Ką matuoti ir ko nematuoti

Vienintelis rodiklis, pagal kurį galima lyginti tiekėjus, yra kaina už vieną įvykusį susitikimą. Ji skaičiuojama padalinus mėnesio kainą iš įvykusių, ne užsakytų, susitikimų. Skirtumas tarp šių dviejų gali siekti trečdalį, jei niekas nepatvirtina susitikimų dieną prieš.

Šalia jo verta sekti pristatomumą ir negrįžusių laiškų dalį. Jei laiškai nepasiekia dėžutės, visi kiti skaičiai bereikšmiai, o virš trijų procentų negrįžusių pradeda gadinti ir tas siuntas, kurios buvo tvarkingos.

Ko nematuoti: išsiųstų laiškų skaičiaus, nes tai vienintelis rodiklis, kurį tiekėjas pilnai kontroliuoja, ir atidarymų, kurie nuo Apple Mail privatumo apsaugos nebėra patikimi. Detaliau: ko reikalauti iš agentūros ataskaitų.

Kodėl skaičiai svarbesni už pažadus

Prieš kampaniją verta reikalauti vieno dalyko: tikslaus skaičiaus, kiek įmonių atitinka jūsų kriterijus. Atsakymas turi būti skaičius.

Priežastis paprasta. Jei atitinkančių įmonių yra trys šimtai, kampanija turi atrodyti visiškai kitaip nei tada, kai jų trys tūkstančiai: kitas tekstų kruopštumas, kitas kanalas, kitas tempas. Be skaičiaus tas sprendimas priimamas aklai.

Mūsų atveju tą skaičių pasakome prieš sutartį, remdamiesi savo duomenų baze: 224 096 Lietuvos įmonės, 734 565 Lenkijos ir 3 992 217 Australijos. Jei skaičius per mažas, tai irgi atsakymas, ir jį geriau gauti nemokamai. Kaip tai skaičiuojama, paaiškinta atskirai:

Klaidos, kurios kainuoja daugiausia

Pradėti nuo teksto prieš sąrašą. Blogas tekstas geram sąrašui duoda prastą rezultatą. Geras tekstas blogam sąrašui neduoda jokio. Pokalbis, prasidedantis nuo „kokią žinutę siųsime“, prasideda ne nuo to galo. Siųsti nuo pagrindinio įmonės domeno. Jei kampanija pakenks reputacijai, nukentės tas domenas, per kurį keliauja jūsų sąskaitos ir sutartys. Jo reputaciją atkurti beveik neįmanoma. Vertinti per anksti. Kampanija, sustabdyta po mėnesio, sustabdyta prieš rezultatą. Rinkai įvertinti reikia ketvirčio, pasiūlymui dviejų. Neturėti kam atsakyti. Atsakymas, gautas trečią dieną, yra prarastas atsakymas. Tai dažniausia priežastis, kodėl techniškai gera kampanija neduoda susitikimų.

Teisinė pusė trumpai

B2B šaltas el. paštas Lietuvoje remiasi teisėtu interesu pagal BDAR 6 straipsnio 1 dalies f punktą ir nereikalauja išankstinio sutikimo, kurio reikia vartotojams. Rašyti bet kam negalima: reikia aktualumo, aiškaus siuntėjo ir veikiančio atsisakymo.

Trys dalykai, kuriuos privalu turėti: gebėjimą pasakyti, iš kur gautas kiekvienas įrašas, teisėto intereso vertinimą raštu ir atsisakymų vykdymą tą pačią dieną.

Plačiau:

Kas lieka už mūsų ribų

Ripe Leads ir Retos galimybės yra dvi atskiros įmonės, kurias valdo tas pats žmogus. Ripe Leads yra UAB Kofi tech B2B klientų paieškos prekės ženklas, įmonės kodas 305994397. Retos galimybės rūpinasi vidine puse: AI automatizavimu, procesais ir svetainėmis. Rašome tai atvirai, nes tai keičia, kaip skaityti bet kurį mūsų palyginimą.

Jei jums reikia tvarkos viduje, tai kita paslauga: procesų automatizavimas, vidinės sistemos ir svetainės.

Praktiškai riba tokia: mes pradedame pokalbius su jūsų pirkėjais, o Retos galimybės tvarko tai, kas vyksta įmonės viduje. Ta pusė turi savo tinklaraštį lietuviškai, pavyzdžiui Kaip matuoti pardavimų komandos veiklą: leading ir lagging. Jei jūsų komanda skęsta rankiniame darbe, antra dalis jums svarbesnė.

Ką klausti prieš pasirašant

Iš kur imate kontaktus ir ar galite parodyti šaltinį kiekvienam įrašui.

Kiek įmonių atitinka mano kriterijus. Jei atsakymas ne skaičius, sąrašo dar nėra.

Kas rašo tekstus ir kas atsakinėja į atsakymus. Jei tas pats žmogus daro dešimt klientų, jūsų laiškai bus šablonas.

Kaip matuojate rezultatą. Įvykę susitikimai, ne išsiųsti laiškai.

Nuo kokio domeno siunčiate. Jei nuo jūsų pagrindinio, rizikuojate jo reputacija, o ją atkurti beveik neįmanoma. Teisingas atsakymas: nuo atskirų, apšildytų domenų.

Kaip apibrėžiate tinkamą susitikimą. Reikia keturių kriterijų raštu: įmonė atitinka profilį, žmogus turi įtakos, jis žino, apie ką pokalbis, ir jis atvyksta. Paklauskite, ar skaičiuojami įvykę, ar užsakyti susitikimai, nes skirtumas gali siekti trečdalį.

Ko neverta klausti: atvejų analizių iš jūsų sektoriaus, nes tai skamba protingai, bet atsakymas beveik visada teigiamas ir sunkiai patikrinamas, ir kiek laiškų bus išsiųsta, nes tą skaičių lengva padidinti ir jis nieko nereiškia.

Susijusi tema aptariama B2B pardavimai: nuo pirmo kanalo iki pirmo kliento.

Plačiau apie tai rašome Farmacijos ir biotechnologijų įmonės Lietuvoje: kiek jų yra ir kas joms tiekia.