Czym jest outbound lead generation?

Definicja

Outbound lead generation to proces, w którym firma sama nawiązuje pierwszy kontakt z przedsiębiorstwami, które wcześniej wybrała. Przeciwieństwem jest inbound, gdzie kontakt przychodzi z zewnątrz, bo ktoś szukał, wypełnił formularz albo kliknął reklamę.

Różnica nie leży w kanale, tylko w kierunku. E-mail, telefon i LinkedIn to kanały. Outbound oznacza, że to ty decydujesz, z kim rozmawiasz, zamiast zostawiać wybór przypadkowi zapytań w wyszukiwarce.

Dlatego outbound pasuje do firm o wąskim rynku docelowym. Jeśli twojej usługi naprawdę potrzebuje dwieście firm w Europie, żadna strategia SEO nie doprowadzi tych dwustu do ciebie w sposób przewidywalny.

Przebieg krok po kroku

1. Zdefiniuj grupę docelową. Branża, kraj, wielkość firmy, stanowisko. Im ostrzejsza definicja, tym mniej wiadomości potrzeba. Lista pięciuset dokładnych trafień bije dwadzieścia tysięcy niesprawdzonych adresów.

2. Zbuduj dane kontaktowe. Rejestry firm, ogłoszenia o pracę, katalogi branżowe i dane handlowe dają listę przedsiębiorstw. Potem dochodzi dopasowanie właściwej osoby i weryfikacja adresu.

3. Przygotuj infrastrukturę. Osobne domeny wysyłkowe, SPF, DKIM i DMARC, do tego rozgrzewka przez około dwa tygodnie. Bez tego kroku nawet najlepsza treść trafi do spamu.

4. Wyślij sekwencję. Pierwsza wiadomość i dwie do trzech kontynuacji przez dwa do trzech tygodni. Większość odpowiedzi przychodzi po pierwszej wiadomości, ale znaczna część dopiero później.

5. Obsłuż odpowiedzi. Każda odpowiedź zostaje przeczytana, zakwalifikowana i odpisana. To tutaj rozstrzyga się, czy zainteresowanie zamieni się w spotkanie.

Outbound kontra inbound

Inbound skaluje się wolno i działa długo. Outbound rusza szybko i kończy się, kiedy przestajesz. Oba są sensowne, a większość działających działów sprzedaży korzysta z obu.

Inbound potrzebuje miesięcy, zanim treści zaczną rankować, ale potem dostarcza zapytania bez dodatkowego kosztu za kontakt. Outbound daje pierwsze rozmowy w drugim albo trzecim tygodniu, ale koszt za spotkanie ponosisz stale.

Praktyczna zasada: outbound sprawdza się, kiedy wiesz, kogo potrzebujesz. Inbound sprawdza się, kiedy wiele osób szuka tego, co oferujesz.

Ile to kosztuje

W Europie kampanie outbound zlecane na zewnątrz kosztują zwykle od około 2.500 do 6.000 euro miesięcznie, zależnie od kraju, liczby języków i zakresu pracy nad danymi. Ripe Leads liczy 3.750 euro miesięcznie za pełną obsługę kampanii i 2.850 euro przy dłuższym zobowiązaniu.

Zbudowanie tego wewnątrz firmy kosztuje jedną pensję, dostępy do danych, oprogramowanie wysyłkowe i czas nauki, zanim ruszy pierwsza kampania. Porównanie ma sens, gdy chcesz obsługiwać więcej niż jeden rynek.

Miarodajny nie jest koszt miesięczny, tylko koszt jednego odbytego spotkania. Przy typowych wartościach w usługach B2B mieści się on często w setkach euro.

Kiedy outbound to zły wybór

Kiedy nikt nie ma problemu, który rozwiązujesz. Outbound wzmacnia istniejący popyt, nie tworzy go. Bez klientów, którzy potwierdzają wartość, kampania staje się drogim badaniem rynku.

Kiedy wartość kontraktu jest za mała. Przy wartości rocznej poniżej około pięciu tysięcy euro kanał rzadko pokrywa własne koszty.

Kiedy nie ma kto odbierać spotkań. Najczęstszy błąd to kampania bez wolnych terminów w kalendarzu. Odpowiedzi tracą ważność w ciągu kilku dni.

Jak wygląda dobra kampania

Działająca kampania pokazuje odsetek odpowiedzi w średnich jednocyfrowych procentach, dostarczalność powyżej dziewięćdziesięciu pięciu procent i odbicia poniżej trzech procent. Ważniejsze niż każdy pojedynczy wskaźnik jest to, czy spotkania pasują do zdefiniowanej grupy docelowej.

Kto raportuje tylko otwarcia, mierzy nie to, co trzeba. Od czasu Apple Mail Privacy Protection otwarcia nie są wiarygodną miarą.