Аутсорсинг продаж и SDR-аутсорсинг: модели, стоимость, выгода

Аутсорсинг продаж означает передачу части вашего процесса продаж внешней команде по договору. Наружу разумно отдавать верх воронки: данные, первые касания и назначение встреч. Ниже четыре рабочие модели, реальные цены европейского рынка и расчёт точки, после которой своя команда становится выгоднее внешней.

Что именно отдают наружу

Продажи состоят из шести шагов, и передать можно любые, но выгодны из них первые четыре. Граница проходит там, где начинается разговор о цене.

Подрядчик, который берётся закрывать сделки, продаёт вам отдел продаж по цене кампании. На практике он либо приводит клиентов на своих условиях, либо возвращает вам разговоры, которые вы всё равно ведёте сами, но с чужой скидкой в голове у покупателя.

Четыре модели аутсорсинга

• Аутсорсинг лидогенерации. Подрядчик отвечает за верх воронки целиком: данные, инфраструктура, тексты, касания, разбор ответов. Вы получаете заинтересованных собеседников с полной перепиской. Это то, чем занимается Ripe Leads.
• Выделенный SDR. Человек работает только на вас, но числится у подрядчика. Вы платите за рабочее место, а не за результат.
• Колл-центр. Операторы обзванивают ваш список по вашему скрипту. Дёшево за контакт, слабо по квалификации, в Польше упирается в требование согласия по ст. 398 Закона об электронной коммуникации.
• Полный внешний отдел продаж. Подрядчик ведёт сделку до подписи. Встречается редко и работает только при простом продукте с фиксированным прайсом.

Модель определяет, за какое поведение вы платите. Оплата за лид поощряет объём, оплата за встречу поощряет записи в календаре, ретейнер поощряет качество и переносит риск результата на вас. Идеальной модели нет, есть подходящая под ваш чек и ваше терпение.

Сколько это стоит

Публичных прайсов в этой категории мало. Обзор Leadium приводит для базовой программы уровень от 2 000 до 5 000 долларов в месяц, для средней от 5 000 до 10 000, а для многоканальной корпоративной от 10 000 до 15 000 и выше. Оплата за встречу идёт от 50 до 300 долларов на малом бизнесе и от 600 до 1 500 на встречах с первыми лицами.

У Ripe Leads это разовый сетап 3 750 евро в первый месяц и 2 850 евро в месяц дальше, помесячно, без годового контракта. Инфраструктура рассылки, данные, софт и тексты на языке рынка входят в цену. Количество встреч мы не гарантируем.

Считайте скрытые статьи. У подрядчика с моделью за результат поставщик данных, проверка адресов, домены, лицензии на ящики и CRM обычно оплачиваются отдельно. Два предложения с одинаковой месячной цифрой за год расходятся на пятизначную сумму, и увидеть это можно только в годовом расчёте.

Свой SDR против внешней команды

Сравнение имеет смысл только в полной стоимости. Считайте не оклад, а рабочее место целиком.

• Оклад и налоги сотрудника на позиции SDR в Германии или Польше.
• Инструменты. Почтовая инфраструктура, поставщик данных, проверка адресов, CRM, инструмент последовательностей.
• Управление. Несколько часов руководителя в неделю, которые тоже стоят денег.
• Время до продуктивности. От трёх до шести месяцев, в течение которых вы платите полностью и получаете часть.
• Риск найма. Неудачная позиция обходится примерно в полугодовой фонд оплаты плюс потерянный квартал.

Внешняя команда выходит на объём за три до шести недель против трёх до шести месяцев у своего сотрудника. На первом и втором рабочем месте это решает вопрос. С двух или трёх постоянных мест экономика разворачивается: управление и лицензии делятся на нескольких человек, и своя команда становится дешевле.

Когда аутсорсинг выгоден

1. Средний чек держит стоимость привлечения. При контракте 15 000 евро и закрытии одного из пяти квалифицированный первый разговор стоит около 3 000 евро.
2. Рынок больше тысячи компаний. Есть где проверять гипотезу.
3. Продающий разговор повторяем. Вы объясняете в трёх предложениях, кому и почему это выгодно.
4. Кто-то отвечает в тот же день. Внешняя команда приводит интерес, остывает он у вас.
5. Нужен новый рынок или язык. Собственный найм под литовский или польский рынок стоит дороже, чем кампания.

Когда он не выгоден

• Нет повторяемого предложения. Кампания не придумает за вас, кому вы полезны.
• Рынок меньше двухсот компаний и половину вы знаете лично.
• Маржа с клиента маленькая. Аутбаунд редко окупается при низком чеке.
• Продукт требует объяснения на каждом касании. Тогда первый разговор должен вести человек из вашей команды.
• Вы продаёте физическим лицам. Другие правила, другие каналы.

Есть и пятый случай, о котором подрядчики молчат. Если у вас некому отвечать на переданные лиды в течение рабочего дня, аутсорсинг верха воронки просто ускорит производство остывших контактов. Сначала назначьте человека и запишите срок ответа, потом ищите подрядчика.

Первые 90 дней с внешней командой

График одинаковый почти у всех подрядчиков, и знание его защищает вас от красивых отчётов на второй неделе.

• Недели 1 до 3. Профиль клиента на бумаге, домены куплены, SPF, DKIM и DMARC настроены, ящики греются, первый список собран и проверен. Результатов здесь нет.
• Недели 4 до 6. Первые ответы. Смотрите долю положительных ответов внутри общей: она показывает, верно ли выбран сегмент.
• Недели 7 до 12. Встречи и воронка. Если цифр нет, меняются список и первая строка письма, а не объём отправки.

На вашей стороне тоже есть работа, и её обычно недооценивают. Кто-то должен согласовать профиль клиента за три дня, а не за три недели, прочитать тексты и вернуть правки, отвечать на переданные лиды в тот же рабочий день и раз в неделю разбирать цифры на получасовом звонке. Без этих четырёх пунктов даже сильный подрядчик выдаёт средний результат, и спор о причинах начинается на четвёртом месяце.

Как выбрать подрядчика

Пять вопросов отделяют исполнителя от продавца быстрее, чем список клиентов на сайте.

1. Что вы считаете лидом и записано ли определение в договоре?
2. Откуда данные и какой была доля отказов сервера в трёх последних кампаниях?
3. Мы видим тексты и списки заранее и можем их править?
4. На каком правовом основании вы работаете в Германии и Польше?
5. Что вы измените на втором месяце, если первая кампания не сработает?

Наши цифры для сравнения. Консалтинговая компания: 6 924 контакта, 339 ответов, 201 положительный. Металлообработка в Скандинавию: 6 182 контакта, 66 ответов, 13 положительных. Польское кадровое агентство в Литву с бюджетом до 10 000 евро: торговая сеть стала клиентом, пять трудоустройств, два складских контракта. Разброс между кампаниями показывает, почему гарантии по числу встреч звучат подозрительно.

Что записать в договор

• Определение лида одним абзацем, с признаками квалификации.
• Владение доменами и данными после расторжения. Домены и списки должны оставаться у вас.
• Срок и порядок расторжения. Помесячно лучше годового контракта, пока вы не проверили подрядчика.
• Состав отчётности и день недели, когда она приходит.
• Правовая база обработки данных и роль сторон по GDPR.

Как считать цену встречи и лида, разобрано в материалах о стоимости лида и о назначении встреч.