Lietuvos startuolių gidas: kaip pasirinkti outbound partnerį

Startuolio outbound klaida: per anksti arba per vėlai

Dvi klaidos pasitaiko vienodai dažnai. Pirma: startuolis pasirašo su outbound agentūra prieš turėdamas aiškų atsakymą, kas yra idealus klientas, ir moka už kampaniją, kuri optimizuoja neteisingą segmentą. Antra: startuolis atideda bet kokį struktūrizuotą pardavimų procesą tol, kol visi nauji klientai ateina iš įkūrėjo pažįstamų rato, ir tas ratas baigiasi anksčiau, nei norėtųsi.

Pažįstamų ratas yra realus ir vertingas pirmiems klientams, bet jis turi natūralią ribą. Įkūrėjas, turintis penkiasdešimt pažįstamų atitinkamame sektoriuje, gali iš jų gauti penkis ar dešimt klientų. Šeštasis ir toliau esantis klientas jau turi ateiti iš kažkur kitur, ir būtent tas momentas dažniausiai yra pats tinkamiausias pradėti galvoti apie struktūrizuotą outbound, ne anksčiau ir ne vėliau.

Abi klaidos turi tą pačią šaknį: sprendimas priimamas be aiškaus skaičiaus. Šis puslapis duoda tris skaičius, kuriuos verta turėti prieš sprendžiant, ar samdyti pardavėją, ar agentūrą, ar nedaryti nieko dar kelis mėnesius: minimalų biudžetą, kurio reikalauja bet kuris rimtas variantas, atsipirkimo tašką tarp in-house ir agentūros, ir konkrečius klausimus, kuriuos užduoti prieš pasirašant.

Yra ir trečia klaida, rečiau minima, bet ne mažiau brangi: pasirinkti tarp in-house ir agentūros vien pagal tai, kas atrodo prestižiškiau investuotojui ar patariamajai tarybai, o ne pagal tai, kas realiai atsako per pirmus tris mėnesius. Sprendimas, priimtas dėl įvaizdžio, ne dėl skaičių, dažniausiai kainuoja brangiausiai iš visų trijų variantų.

Minimalus biudžetas, kurį verta žinoti prieš skambinant

Prieš pirmą pokalbį su bet kuriuo variantu, naudinga žinoti biudžeto lygį, kurio reikalauja rimtas outbound sprendimas, kad pokalbis su kandidatu neprasidėtų nuo nulio. Ripe Leads, kaip vienas viešai skelbiamas pavyzdys, kainuoja 3 750 € pirmą mėnesį, apimantį nustatymą ir paleidimą, po to 2 850 € per mėnesį toliau, be sutarties termino.

Tai vienas taškas rinkoje, ne visos rinkos vidurkis, ir kiti tiekėjai gali kainuoti kitaip priklausomai nuo modelio, fiksuoto mokesčio, mokesčio už susitikimą ar hibrido. Svarbiausia startuoliui: jei siūlomas biudžetas gerokai žemesnis už bet kokį viešai matomą orientyrą, verta patikrinti, kas konkrečiai įeina į tą kainą, nes dažniausiai tai reiškia mažesnę apimtį ar mažiau rankinio darbo, ne geresnę kainą už tą patį rezultatą.

Verta iš anksto atskirti nustatymo mokestį nuo mėnesinio. Pirmas mėnuo dažniausiai kainuoja daugiau, nes apima sąrašo sudarymą, idealaus kliento profilio patvirtinimą ir siuntimo infrastruktūros paruošimą, darbus, kurie antrą ir trečią mėnesį nebekartojami. Startuolis, planuojantis biudžetą pagal mėnesinę kainą be pirmo mėnesio priedo, dažnai gauna nemalonų netikėtumą pirmoje sąskaitoje.

Biudžetą verta lyginti ne tik su alternatyvia agentūra, bet ir su tikra savo pardavėjo kaina. Skaičiuoti reikia visą sumą: bruto atlyginimą, darbdavio mokesčius, duomenų ir siuntimo įrankius, vadovo laiką įvedimui ir tuos mėnesius, per kuriuos naujokas dar nedirba pilnu pajėgumu. Palyginimas su agentūros mėnesiniu mokesčiu turi prasmę tik tada, kai visos šios eilutės suskaičiuotos, ne vien pats atlyginimo skaičius.

Kada in-house pardavėjas atsiperka greičiau

Savo pardavėjo samdymas atsiperka greičiau, kai produktas reikalauja gilaus techninio konteksto, kurį sunku perduoti išorės komandai per pirmus mėnesius, arba kai pardavimo ciklas ilgas ir priklauso nuo santykio, kuris kuriamas metais, ne savaitėmis.

Taip pat atsiperka greičiau, jei įkūrėjas ar ankstyvas darbuotojas jau turi realios pardavimo patirties toje pačioje pramonėje ir gali pradėti dirbti be ilgo įvedimo laikotarpio. Tokiu atveju agentūros pridėtinė vertė, greitesnis startas ir gatava infrastruktūra, mažiau svarbi, nes komanda jau turi ir vieną, ir kitą.

Savo pardavėją taip pat verta rinktis, kai produktas dar aktyviai keičiasi pagal kiekvieno pokalbio grįžtamąjį ryšį. Vidinis žmogus, sėdintis su produkto komanda, perduoda tą grįžtamąjį ryšį tiesiogiai ir tą pačią dieną. Išorės agentūra, dirbanti pagal iš anksto sutartą pranešimą, tokį ciklą pereina lėčiau, nes kiekvienas pranešimo pakeitimas reikalauja atskiro suderinimo.

Ilgalaikėje perspektyvoje savo pardavimų komanda taip pat kaupia žinias, kurios lieka įmonėje net pasikeitus žmonėms: kurie prieštaravimai kartojasi, kuri kalba veikia geriausiai, kurie klientų tipai konvertuoja greičiausiai. Agentūra šias žinias irgi kaupia, bet jos pirmiausia lieka pas pačią agentūrą, o startuolis gauna jas tik tiek, kiek agentūra nusprendžia perduoti ataskaitose.

Kada agentūra atsiperka greičiau

Agentūra atsiperka greičiau, kai startuolis dar neturi aiškaus, patikrinto atsakymo, kas yra idealus klientas, ir reikia greitai išbandyti kelis segmentus lygiagrečiai, nelaukiant tų trijų–šešių mėnesių, kuriuos užtruktų naujo pardavėjo įvedimas.

Tai ypač aktualu startuoliui po pirmo produkto pristatymo rinkai, kai hipotezės apie idealų klientą dar nepatvirtintos realiais pardavimais. Agentūra, dirbanti su keliais segmentais lygiagrečiai per pirmą kampaniją, gali per kelias savaites parodyti, kuris segmentas atsako geriausiai, o vieno savo pardavėjo samdymas leidžia išbandyti tik vieną hipotezę vienu metu.

Taip pat atsiperka greičiau, kai komanda per maža, kad galėtų sau leisti vieną žmogų, dirbantį vien tik su šaltu susisiekimu, nesumažindama produkto ar kliento aptarnavimo pajėgumo. Agentūra tokiu atveju veikia kaip laikina infrastruktūra, kol startuolis surenka pakankamai duomenų, kad galėtų priimti pagrįstą sprendimą, samdyti savo komandą ar ne.

Skaičius, kurį verta turėti prieš akis: naujo pardavėjo įvedimo laikotarpis, nuo pasirašymo iki pirmo pilnai savarankiško mėnesio, dažniausiai trunka nuo trijų iki šešių mėnesių, ir per tą laiką komanda moka pilną atlyginimą už dalinį rezultatą. Agentūra, jau turinti veikiančią infrastruktūrą, gali pradėti realų siuntimą per kelias savaites, ir tas laiko skirtumas dažnai svarbesnis mažai komandai nei pati mėnesio kaina.

Klausimai, kuriuos startuolis turi užduoti prieš pasirašydamas

• Koks minimalus sutarties terminas. Startuoliui su ribotu biudžetu ilgas fiksuotas terminas be išėjimo galimybės yra didesnė rizika nei didesnei įmonei, nes klaidos kaina santykinai didesnė.
• Kaip greitai matysis pirmi signalai. Rimta agentūra turėtų nurodyti laikotarpį, per kurį bus aišku, ar segmentas ir žinutė veikia, ne pažadėti konkretų pardavimų skaičių.
• Kas nutinka sąrašui po sutarties pabaigos. Ar kontaktų sąrašas, sukurtas kampanijai, lieka startuolio nuosavybe, ar dingsta kartu su sutartimi.
• Ar agentūra dirbo su panašaus dydžio komandomis. Agentūra, pripratusi prie didelių, gerai finansuotų klientų, gali turėti procesus, netinkančius mažam biudžetui ir greitam sprendimų priėmimui, kurio reikia startuoliui.
• Kas konkrečiai atsakingas per kampaniją. Vienas pastovus kontaktinis asmuo, žinantis kampanijos istoriją, ar besikeičianti komanda, kuriai kiekvieną kartą tenka aiškinti kontekstą iš naujo.

Naudinga šiuos klausimus užduoti raštu, ne tik pokalbio metu, ir gauti atsakymus taip pat raštu. Žodinis pažadas, duotas pardavimo skambučio metu, teisiškai nieko nereiškia, jei jis nepatenka į pačią sutartį ar bent į el. laišką, kurį galima vėliau prisiminti.

Paskutinis, dažnai praleidžiamas klausimas: kaip atrodo perdavimas atgal startuoliui, jei sprendimas vėliau pereiti prie savo komandos. Rimta agentūra turėtų sugebėti perduoti ne tik kontaktų sąrašą, bet ir tai, kas išmokta apie idealaus kliento profilį, be papildomo mokesčio ar dirbtinių kliūčių.

Sutarties trukmė ir išėjimo sąlygos mažai komandai

Mažai komandai sutarties lankstumas svarbesnis nei didesnei įmonei, nes klaidingas pasirinkimas kainuoja proporcingai daugiau, tiek pinigais, tiek prarastu laiku, kurio startuolis neturi pertekliaus. Sutartis be minimalaus termino, nutraukiama bet kada su protingu įspėjimo laikotarpiu, leidžia išbandyti variantą be ilgalaikio įsipareigojimo prieš turint pakankamai duomenų.

Verta atkreipti dėmesį ir į tai, kaip greitai galima pradėti, ne tik kaip greitai galima išeiti. Nustatymo laikotarpis, užtrunkantis kelis mėnesius prieš pirmą realų siuntimą, mažai komandai reiškia prarastą laiką, kurio nepadengia jokia vėliau gauta nuolaida.

Verta patikrinti ir tai, ar sutartis leidžia keisti segmentą ar žinutę viduryje laikotarpio be papildomo mokesčio. Startuolis dažnai tiksliau supranta savo idealų klientą tik po pirmų realių atsakymų, ne prieš kampaniją, ir sutartis, reikalaujanti papildomos derybos dėl kiekvieno pakeitimo, mažai komandai reiškia prarastą laiką tuo pačiu momentu, kai reikia veikti greičiausiai.

Kai kurios agentūros siūlo mažesnę kainą mainais už ilgesnį fiksuotą terminą. Didesnei įmonei su stabiliu biudžetu tai racionalus mainas. Startuoliui, kurio biudžetas gali pasikeisti per kelis mėnesius priklausomai nuo finansavimo etapo, dažniausiai apsimoka mokėti šiek tiek daugiau už lankstumą, užuot įsipareigojus terminui, kurio negali garantuoti.

Kaip atrodo pirmi devyniasdešimt dienų su agentūra

Pirmos dvi savaitės paprastai skiriamos nustatymui: idealaus kliento profilio patvirtinimui, sąrašo sudarymui ir siuntimo infrastruktūros paruošimui, atskirai nuo startuolio pagrindinio domeno. Trečią ir ketvirtą savaitę vyksta pirmi siuntimai mažu kiekiu, kad būtų galima greitai pastebėti, koks prieštaravimas kartojasi dažniausiai.

Nuo penktos iki dešimtos savaitės apimtis auga, ir svarbiausia tampa suprasti, kuris segmentas ir kuri žinutė atsako geriausiai. Iki devyniasdešimtos dienos rimtas partneris turėtų sugebėti parodyti bent pirminį atsakymą, ar dabartinis segmentas ir žinutė veikia, net jei dar nėra pasirašytos sutarties.

Šiuo laikotarpiu startuolio pusėje taip pat turėtų būti bent vienas žmogus, greitai atsakantis į susidomėjusius atsakymus. Agentūra atveda pokalbį iki susidomėjimo, bet lėtas atsakymas iš startuolio pusės, kelios dienos vietoje kelių valandų, gali sugriauti pačią vertingiausią kampanijos dalį, net jei visa kita veikia be priekaištų.

Jei per devyniasdešimt dienų nėra jokio aiškaus signalo, nei teigiamo, nei neigiamo, tai pats savaime yra informacija: dažniausiai reiškia, kad segmentas per platus arba žinutė nepakankamai konkreti, ir kitas ciklas turėtų prasidėti nuo siauresnio apibrėžimo, ne nuo naujo tiekėjo paieškos.

Startuoliui verta iš anksto susitarti, kaip tie devyniasdešimt dienų bus peržiūrėti: trumpas skambutis su konkrečiais skaičiais, kiek siųsta, kiek atsakė, kiek buvo kvalifikuotų pokalbių, ne bendras įspūdis „viskas eina neblogai“. Konkretūs skaičiai leidžia priimti kitą sprendimą, tęsti tą patį segmentą, keisti jį, ar apskritai pereiti prie kito modelio, remiantis duomenimis, ne nuojauta.