Personalo agentūra į naują rinką

Rinką reikia suskaičiuoti, o ne pajusti

Dauguma agentūrų plėtros sprendimų gimsta iš kaimynystės, asmeninio ryšio arba vieno daug žadančio pokalbio parodoje. Tai tikri signalai ir tai nėra įrodymai. Rinka, kurią galite suskaičiuoti, yra ta, į kurią verta eiti.

Suskaičiuoti reiškia tris skaičius kiekvienai kandidatei, surinktus prieš bet kokį įsipareigojimą. Kiek yra įmonių, atitinkančių jūsų kliento profilį. Kiek jų dabar ieško tų pareigų, kurias tiekiate. Kiek agentūrų jas jau aptarnauja. Visi trys gaunami per savaitę iš viešų šaltinių ir be jokių išlaidų atmeta daugumą kandidačių.

Dažniausiai paaiškėja, kad akivaizdi rinka yra akivaizdi visiems. Vokietija yra pirmas pasirinkimas daugumai Vidurio Europos agentūrų, o tai reiškia ir didžiausią paklausą, ir giliausią konkurenciją žemyne. Tai nėra priežastis Vokietijos vengti. Tai priežastis eiti į ją su siauresne specializacija, nei prireiktų kur nors plonesnėje rinkoje.

Lietuviškoms agentūroms čia yra papildomas svertas, kurio dažnai nesuskaičiuoja. Dalis kandidatų bazės jau dirba užsienyje, o tai reiškia, kad įėjimas į rinką prasideda ne nuo nulio, o nuo esamos patirties toje šalyje. Tą patirtį galima suskaičiuoti taip pat tiksliai kaip ir paklausą, ir ji dažnai nurodo kitą šalį, nei rodo intuicija.

Paaiškėja ir priešingas atvejis: šalys, kuriose paklausa vidutinė, o agentūrų tankis mažas, ir kur kompetentingas tiekėjas yra retenybė, o ne vienas iš keturiasdešimties. Tokios rinkos retai patenka į trumpąjį sąrašą, nes atrodo mažos, ir būtent jose dažnai pasirašoma pirma tarptautinė sutartis.

Trys patikros, kurias turi praeiti kandidatė

Paklausa. Suskaičiuokite atviras pozicijas savo pareigose, pagal darbdavį, per laikotarpį, o ne vieną dieną. Naudingas skaičius yra ne bendra suma, o pozicijų vienam darbdaviui. Rinka, kurioje daug darbdavių ieško po vieną žmogų, yra atrankos rinka. Rinka, kurioje mažiau darbdavių ieško po dešimt, yra kiekio rinka, ir jai reikia kitokios agentūros formos.

Konkurencija. Suskaičiuokite registruotas personalo įmones, aptarnaujančias tas pareigas toje šalyje, ir pažiūrėkite, kiek jų yra specialistai, o ne bendrinės. Rinka su daug bendrinių ir keliais specialistais yra atvira specialistui. Rinka, kurioje jūsų nišoje jau yra šeši specialistai, nėra, nebent ateinate su kažkuo struktūriškai kitokiu.

Leidimas. Išsiaiškinkite, ką teisiškai galite daryti tiek siekdami klientų, tiek tiekdami darbuotojus. Laikinasis įdarbinimas daugelyje šalių licencijuojamas, o licencija užtrunka. Vokietijoje leidimas pagal darbuotojų nuomos įstatymą yra sąlyga, o ne formalumas. Ši patikra eilės tvarka yra paskutinė, o svarba pirma, nes jos nepraėjus kitos dvi netenka prasmės.

Atlikite visas tris prieš sprendimą. Kas tikrina tik paklausą, o taip daro dauguma, konkurenciją atranda antrą mėnesį, o licenciją ketvirtą, kai biudžetas jau surištas.

Naudinga ir ketvirta, mažesnė patikra: kiek jūsų esamų klientų jau veikia toje šalyje. Esamas klientas su padaliniu ten yra pigiausias pirmas užsakymas, koks tik būna, ir jis atsako į leidimo klausimą praktiškai, o ne teoriškai.

Kanalo teisėtumas skiriasi labiausiai

Europietiškas B2B kontaktas dažnai aprašomas kaip vienas režimas, nes BDAR yra vienas reglamentas. BDAR tvarko asmens duomenis. Ar galite siųsti komercinę žinutę, tvarko nacionalinė teisė, įgyvendinanti ePrivacy direktyvą, ir čia šalys smarkiai išsiskiria.

Vokietija yra lemiamas atvejis, nes ją renkasi dažniausiai ir joje standartinis metodas mažiausiai tinka. Veikiantis kelias yra LinkedIn kaip pirmas kontaktas, telefonas savo ribose ir laiškas kaip esamo ryšio tęsinys, o ne kaip pradžia. Lėčiau, visiškai veikia, ir būtent todėl vokiška kampanija turi būti aprūpinta kitaip nei lenkiška.

Tai nėra teisinė konsultacija, ir kas įsipareigoja rinkai, turėtų ją gauti vietoje. Planavimo išvada lieka: kanalo sprendimas seka šalį, o planas, kuris visur numato tą pačią seką, prastai suveiks būtent svarbiausioje rinkoje.

Kalba yra komercinis sprendimas

Klausimas nėra, ar pirkėjas moka angliškai. Daugelis moka. Klausimas yra, ką angliška žinutė pasako apie tai, kaip rimtai ketinate ten dirbti.

Skandinavijoje ir Nyderlanduose anglų kalba versle normali, ir angliškas kreipimasis kainuoja nedaug. Vokietijoje, Prancūzijoje, Lenkijoje, Italijoje ir Ispanijoje anglų kalba pažymi siuntėją kaip išorinį ir sukelia neišsakytą klausimą, kas kasdien aptarnaus klientą. Personalo versle tas klausimas ypač pavojingas, nes klientas perka vietinį vykdymą.

Praktinis kompromisas mažoms komandoms yra vietinė kalba pirmuose dviejuose kontaktuose ir aiškiai pasakyta, kad tolesnis pokalbis vyks angliškai, jei klientui tinka. Pasakyta iš anksto, tai yra tvarkymasis. Paaiškėję pačiam, tai yra netikėtumas.

Veikiantis vidurio kelias yra vietinė kalba kreipimesi kartu su sąžininga pozicija, kad valdymas centralizuotas, o vietinis santykis realus. Griūva schema, kai vietine kalba parašytas laiškas pratęsiamas angliška telefonine kalba, nes tai atskleidžia konstrukciją pačiu nepatogiausiu momentu. Nuspręskite kalbą visam piltuvui, o ne pirmai žinutei.

Personalo agentūroms prisideda antras kalbos sluoksnis, kurį dažnai pamiršta: kalba su kandidatais. Klientas anksti paklausia, kokia kalba bus valdomi jo vairuotojai, montuotojai ar slaugytojai, ir sąžiningas atsakymas į tai įtikina labiau nei bet koks skaičius apie kandidatų bazę.

Steigti įmonę ar ne

Pradžioje dažniausiai ne. Agentūra gali parduoti į kaimyninę šalį, sudaryti tarptautines sutartis ir tiekti darbuotojus pagal komandiravimo taisykles nesteigdama nieko, o du ar trys ketvirčiai to atsako į vienintelį svarbų klausimą: ar klientai ten iš tikrųjų pasirašo.

Vietinė įmonė tampa būtina aiškiuose taškuose. Kai šalis licencijuoja laikinąjį įdarbinimą ir licencijai reikia vietinės buveinės. Kai klientai reikalauja vietinės sutarties šalies sutarčiai ar atsiskaitymams. Kai komandiravimo administravimas virsta nuolatine, o ne retkartine sąnauda. Arba kai apimtis pateisina vietinius darbuotojus, kuriems reikia vietinio darbdavio.

Tarpinis variantas, kurį verta žinoti, yra vietinis partneris su savo licencija. Marža dalijama, bet įėjimas įvyksta per savaites, o ne per mėnesius, ir pirmi klientai gaunami dar prieš sprendžiant dėl savo įmonės. Rizika ta, kad partneris mato jūsų klientus, todėl susitarimas dėl klientų priklausomybės turi būti raštu nuo pirmos dienos.

Steigti anksčiau reiškia fiksuotas sąnaudas, apskaitos prievoles ir vadovybės dėmesį nepašalinant jokio apribojimo. Priešinga klaida, delsti praėjus momentui, kai klientai jau klausia, pasitaiko rečiau ir kainuoja brangiau, nes atrodo kaip nenoras įsipareigoti.

Kas turi tilpti į pirmas devyniasdešimt dienų

Įėjimas, kuris pavyks, rodo įrodymus anksti. Naudingas devyniasdešimties dienų planas yra sąmoningai siauras.

• Pirma ir antra savaitė. Baigti skaičiavimą. Patvirtinti paklausą, konkurenciją ir leidimą. Pasirinkti vieną pareigų šeimą ir vieną regioną, ne šalį.
• Trečia ir ketvirta savaitė. Tvarkingai pasistatyti sąrašą iš nacionalinio registro ir vietovių duomenų, nustatyti kanalą pagal teisinę padėtį. Siuntimo infrastruktūrą atskirti nuo vietinės.
• Penkta–dešimta savaitė. Leisti kampaniją mažu kiekiu ir dideliu konkretumu. Tikslas ne susitikimai, o supratimas, koks prieštaravimas kartojasi dažniausiai.
• Vienuolikta–tryliktoji savaitė. Įvykdyti vieną įdarbinimą, net mažą, net su prasta marža. Rekomendacija rinkoje pakeičia kiekvieną tolesnį pokalbį, ir niekas kitas to nepadaro.

Jei per tryliktą savaitę įdarbinimo nėra, tai dar nėra nesėkmė, bet tai jau informacija. Dažniausiai reiškia, kad pasirinktas per platus segmentas ir kad kitas ciklas turi prasidėti nuo siauresnės pareigų šeimos toje pačioje šalyje.

Atkreipkite dėmesį, ko sąraše nėra: biuro, vietinio darbuotojo, išversto tinklalapio ir prekės ženklo paleidimo. Visi keturi dažnai daromi pirma, visi keturi kainuoja prieš bet kokį įrodymą, ir nė vienas nelaimi pirmo kliento.

Vienintelis punktas, ant kurio taupyti neverta, yra atskira siuntimo infrastruktūra. Ji kainuoja nedaug ir saugo tai, kas namuose jau veikia.

Keturi dalykai, kurie lūžta

Sąrašas, nes duomenų modelis kitoks. Registrai skiriasi pagal tai, ką skelbia, kaip klasifikuoja veiklą ir kaip vadina juridinius asmenis. Sąrašo procesas, priderintas prie vieno registro, prieš kitą duoda prastą aprėptį, ir klaida būna tyli.

Pristatomumas, nes naudojamas senas domenas. Naujos rinkos kampanija per įsivažiavusį domeną rizikuoja tuo, kas jau veikia. Nauja rinka, naujas domenas, atskirai apšildytas.

Priminimai, nes sprendimo greitis skiriasi. Pirkimo ritmai skiriasi. Vokiškas klientas, neatsakęs tris savaites, gali vis dar svarstyti. Lenkiškas klientas, neatsakęs tris dienas, jau nuėjo toliau. Viena kadencija abiem prašauna bent vieną.

Vykdymo lūkesčiai, nes klientas galvoja vietiškai. Pirmas tarptautinis įdarbinimas dažniausiai atskleidžia neišsakytą prielaidą, kad kažkas bus fiziškai vietoje. Susitarti sutartyje, ką reiškia buvimas vietoje, prieš pirmą įdarbinimą, apsaugo nuo dažniausio ankstyvo praradimo.

Kada sustoti ir bandyti kitur

Sustojimo taisyklę nustatykite prieš pradžią, nes penktą mėnesį niekas nenori būti tas, kuris pasako, kad rinka buvo neteisinga.

Svarbu ir tai, kas skaičiuojama sustojimo taisyklėje. Ne išsiųsti laiškai ir ne atidarymai, o kvalifikuoti pokalbiai, tai yra pokalbiai su žmogumi, kuris turi ir poreikį, ir teisę spręsti.

Protingos taisyklės pirmam įėjimui: nė vieno kvalifikuoto pokalbio po aštuonių savaičių tvarkingai vykdytos komunikacijos arba kvalifikuoti pokalbiai, nuosekliai strigę ties tuo pačiu struktūriniu prieštaravimu, pavyzdžiui, vietinės įmonės nebuvimu ar licencija, kurios neturite. Pirmas variantas reiškia, kad neteisingas taikinys ar kanalas, ir vertas vieno pataisymo. Antras reiškia, kad rinka reikalauja investicijos, kurios nepadarėte, o jai atkaklumas nėra pakaitalas.

Įėjimo į rinką kampanijas darome kaip atskirą projektą: nacionalinio registro duomenys, vietovių duomenys, kanalas pagal vietinę teisę, atskira siuntimo infrastruktūra ir tekstai vietine kalba. Kaina fiksuota: 3 750 EUR pirmą mėnesį, po to 2 850 EUR per mėnesį, nutraukiama bet kada.