Įdarbinimo signalai kaip pardavimų trigeris personalo agentūroms

Geriausias potencialus klientas jau pasakė, ko jam reikia

Personalo agentūros pardavimų komanda dažnai pradeda nuo sąrašo įmonių tam tikroje pramonėje ir tam tikro dydžio. Tai neblogas pradžios taškas, bet jis ignoruoja paprasčiausią įmanomą signalą: įmonė, kuri jau paskelbė laisvą vietą, pati pasakė, kad jai dabar reikia žmogaus.

Skirtumas svarbus, nes atvira pozicija turi realią kainą kiekvieną dieną, kol ji lieka neužpildyta: prarastą našumą, viršvalandžius likusiam personalui arba vadovą, dirbantį už du. Būtent ta kaina yra priežastis, kodėl personalo agentūros laiškas skaitomas, o ne ištrinamas. Bendras sąrašas įmonių tos priežasties neturi.

Šis puslapis paaiškina, kaip metodas veikia: kas skaitoma signalu, o kas tik atrodo signalu, kur signalus galima stebėti viešai, be brangios komercinės platformos, ir kiek laiko kiekvienas signalas lieka aktualus. Konkretus Ripe Leads komercinis pasiūlymas personalo agentūroms čia neaptariamas, tai atskiro puslapio tema.

Metodas tinka tiek didelei personalo agentūrai su keliomis dešimtimis vadybininkų, tiek vienam žmogui, dirbančiam su nišine specializacija. Skirtumas tik apimtyje: didelė agentūra gali stebėti dešimtis sektorių lygiagrečiai, o siaura specializacija leidžia vienam žmogui rankiniu būdu sekti kelias dešimtis konkrečių darbdavių ir vis tiek gauti daugiau atsakymų nei bendrinis sąrašas.

Kas iš tikrųjų yra signalas, o kas tik triukšmas

Naudingas signalas turi tris savybes. Jis sukuria konkretų darbą, kurį kažkas dabar turi atlikti. Tas darbas turi terminą, nustatytą iš išorės, ne pasirinktą laisva valia. Ir įmonė negali jo lengvai atlikti su tuo, ką jau turi po ranka.

• Naujas darbo skelbimas. Tiesiausias signalas: konkreti pozicija, konkreti data, dažnai su matoma trukme, kiek laiko skelbimas jau kabo.
• Pakartotinis skelbimas. Ta pati pozicija, paskelbta iš naujo po kelių savaičių, reiškia, kad pirmas bandymas nepavyko ir spaudimas užpildyti vietą tik augo.
• Kelios panašios pozicijos vienu metu. Kelios atviros vietos tam pačiam vaidmeniui rodo struktūrinį, ne pavienį poreikį, ir dažnai reiškia, kad įmonė plečiasi arba turi didelę darbuotojų kaitą.
• Naujas padalinys ar plėtra į naują regioną. Reiškia žmonių poreikį dar prieš pasirodant pačiam skelbimui, ir dažnai matoma iš viešų pranešimų anksčiau nei iš darbo skelbimų portalo.

Bendras darbuotojų augimas visoje įmonėje, be konkretaus vaidmens, yra silpnesnis signalas. Įmonė gali samdyti nuolat į skirtingas funkcijas be jokio struktūrinio poreikio, kurį personalo agentūra galėtų aptarnauti geriau nei įmonės pačios vidinė komanda.

Naudinga patikrinti kiekvieną kandidatą pagal tuos pačius tris kriterijus: ar jis sukuria konkretų darbą, ar tas darbas turi terminą, ir ar įmonė negali jo lengvai atlikti savo jėgomis. Skelbimas, atitinkantis visus tris, vertas kur kas didesnio dėmesio nei dešimt skelbimų, atitinkančių tik vieną.

Verta atskirti ir sezoninį poreikį nuo struktūrinio. Žemės ūkio ar logistikos sektoriuje pasikartojantis sezoninis samdymas yra numatomas, bet vis tiek realus, poreikis, o metodo požiūriu skiriasi tik tuo, kad terminas žinomas iš anksto, todėl žinutę galima paruošti ir pasiūlyti dar prieš skelbimui atsirandant viešai.

Signalo galiojimo langas

Signalas yra teiginys apie tai, ko įmonei reikia dabar, ir kiekvienas jų pasensta. Rašyti apie poziciją, kuri jau buvo užpildyta arba nuimta nuo skelbimų lentos, blogiau nei nerašyti apie jokį signalą, nes žinutė parodo, kad ji siųsta automatiškai, be tikro sekimo.

Naujai paskelbta pozicija turi platų langą pačioje pradžioje: pirmos dvi savaitės yra momentas, kai vadovas dar aktyviai peržiūri kandidatus ir labiausiai atviras pasiūlymui iš išorės. Pozicija, kabanti mėnesį ar ilgiau, vis dar yra galiojantis signalas, bet žinutė turi keistis: nebe „pastebėjau, kad ieškote“, o „pastebėjau, kad pozicija vis dar atvira“.

Aiškiausia stabdymo riba yra ši: kai skelbimas dingsta iš portalo, nes vieta buvo užpildyta arba paieška atšaukta, ta gija turi baigtis. Rašymas apie poziciją, kurios jau nėra, sugriauna pasitikėjimą greičiau nei bet kas kitas šio metodo elementas.

Praktinė pasekmė stebėjimo procesui: kiekvieną kartą prieš siunčiant priminimą verta patikrinti, ar skelbimas dar aktyvus, ne remtis prielaida, kad jis tebekabo, nes paskutinį kartą matėte prieš dvi savaites. Ši viena papildoma minutė prieš siuntimą apsaugo nuo pačios dažniausios klaidos šiame metode.

Kur signalai stebimi viešai

Nė vienam iš šių signalų nereikia mokamos platformos. Darbo skelbimų portalai rodo poziciją, darbdavį, vietą ir, dažnai, kiek laiko skelbimas jau kabo. Įmonių tinklalapių karjeros puslapiai rodo tą pačią informaciją tiesiogiai iš šaltinio, dažnai anksčiau nei ji pasirodo agregatoriuje.

Viešų registrų duomenys papildo signalą kontekstu: kokia teisinė forma, kokia veikla, kiek laiko įmonė veikia. Tai leidžia atskirti signalą, kurį verta sekti, nuo tokio, kuris ateina iš įmonės, per mažos ar per naujos, kad jai apskritai reikėtų personalo agentūros paslaugų.

Vieši pranešimai spaudai, naujienlaiškiai ir socialinių tinklų įmonių puslapiai duoda trečią sluoksnį, dažnai anksčiau nei bet koks darbo skelbimas. Pranešimas apie naują gamyklos plėtrą ar naują padalinį reiškia, kad personalo poreikis atsiras per artimiausius mėnesius, net jei konkretaus skelbimo dar nėra, ir agentūra, sekanti šį sluoksnį, gali užmegzti kontaktą anksčiau nei konkurentai, laukiantys pačio skelbimo.

Sunkiausia dalis čia yra ritmas, o ne prieiga prie duomenų. Signalas, pastebėtas kartą per ketvirtį, yra istorinis faktas. Tas pats stebėjimas kas savaitę virsta veikiančiu srautu, ir skirtumą tarp jų daro reguliarus procesas.

Svarbu saugoti ir būseną, ne tik pačią naują žinią. Stebėtojas, kuris kiekvieną savaitę praneša tik tai, ką mato tą dieną, sukuria momentinę nuotrauką. Tik palyginimas su praėjusia savaite, ar skelbimas naujas, ar kabo jau ilgiau, paverčia paprastą sąrašą realiu signalu, nes signalai iš esmės yra pokyčiai, ne pastovi būsena.

Įmonės dydis kaip antras filtras

Signalo stiprumas nėra vienintelis filtras, kurį verta taikyti. Įmonė, pakankamai didelė, kad turėtų bent nedidelę personalo funkciją, dažniau reaguoja į personalo agentūros pasiūlymą nei įmonė, užpildanti vieną vienintelę vietą pati, neformaliai.

Lietuvos aktyvių įmonių duomenų bazė rodo, kaip stipriai koncentruotas dydžio pasiskirstymas. Tarp įrašų su žinomu darbuotojų skaičiumi 87 989 įmonės turi nuo 1 iki 9 darbuotojų, 14 232 nuo 10 iki 49, 4 428 nuo 50 iki 249 ir tik 719 turi 250 ar daugiau. Vadinasi, įmonių, kurioms tikėtinai reikia struktūrizuoto įdarbinimo proceso, yra kelios dešimtys tūkstančių, ir signalo bei dydžio filtras kartu susiaurina sąrašą iki tos grupės, kuri realiai gali atsakyti.

Praktinė taisyklė: signalas pasako, kada rašyti. Dydis pasako, kam apskritai verta rašyti. Abu kartu duoda daug siauresnį ir daug tikslesnį sąrašą nei bet kuris iš jų atskirai.

Tas pats principas veikia ir priešinga kryptimi: labai maža įmonė, paskelbusi vieną skelbimą, dažniausiai ieško vieno konkretaus žmogaus per pažįstamus arba nemokamą kanalą, ir personalo agentūros pasiūlymas jai gali atrodyti neproporcingai brangus tam vienam vaidmeniui. Dydžio filtras čia apsaugo ir agentūros, ir potencialaus kliento laiką.

Kaip rašyti žinutę, kuri remiasi konkrečiu signalu

Vadovas, skaitantis šaltą laišką, jau turi problemą prieš akis: poziciją, tai, kiek laiko ji atvira, ir tai, kas dabar dirba už du. Žinutė veikia geriausiai, kai tiesiogiai įvardija tą problemą ir toliau netrukdo.

Struktūra, kuri skaitosi gerai: viena eilutė, įvardijanti konkrečią poziciją ir, jei žinoma, kiek laiko ji atvira. Viena eilutė apie tai, ką agentūra tiekia tokiai pozicijai, pateikta kaip faktas, ne kaip pažadas. Vienas tiesus klausimas, ar dabar tinkamas laikas pasikalbėti. Jokių būdvardžių ten, kur turėtų būti įrodymas, ir jokio pažado dėl fiksuoto rezultato.

Tema, kurioje minima konkreti pozicija, pralenkia bendrinę temą, nes iš karto signalizuoja, kad žinutė specifinė, ne šablonu paremta. Skaitytojas jau žino, kad pozicija atvira. Žinutei tereikia parodyti, kad tai buvo pastebėta ir kad tam yra sprendimas.

Verta vengti ir vieno dažno netikslumo: rašyti taip, tarsi agentūra jau žinotų, kodėl pozicija atvira, pavyzdžiui, spėlioti apie darbuotojų kaitą ar vidines problemas. Užtenka konstatuoti patį faktą, pozicija atvira tiek ir tiek laiko, ir palikti priežastį atviro klausimo forma, ne prielaidos forma.

Kada signalas pasensta ir reikia sustoti

Vieno laiško paprastai neužtenka, bet ir ilga, bendrinė sekų grandinė netinka. Priminimas turi sekti pačią poziciją, ne fiksuotą kalendorių. Ankstyvas priminimas po kelių dienų gali pridėti naują faktą, pavyzdžiui, antrą panašią poziciją tame pačiame darbdavyje, o ne pakartoti pirmą žinutę kitais žodžiais.

Pozicija, likusi atvira savaites, tebėra gyvas signalas, ir vėlesnis priminimas gali tai pasakyti tiesiai: pozicija vis dar skelbiama, jos kaina vis dar krenta ant esamo personalo, ir pasiūlymas vis dar galioja. Kai skelbimas nuimamas, nesvarbu, ar todėl, kad vieta užpildyta, ar todėl, kad paieška atšaukta, tai riba, kur ta gija turi sustoti.

Agentūros vaidmuo šiame metode baigiasi ties susidomėjusiu atsakymu. Kai vadovas atsako teigiamai, kontekstas, kuri pozicija, koks signalas ją paleido, kiek laiko ji buvo atvira, perduodamas komandai, kuri ves pirkimo procesą toliau. Tai apgalvotai siaura riba, ir būtent ji palaiko viso metodo sąžiningumą.

Ta pati riba apsaugo ir nuo pagundos perdėti rezultatą. Metodas, paremtas realiais signalais, nežada fiksuoto susitikimų ar įdarbinimų skaičiaus, nes signalų kiekis priklauso nuo to, kiek įmonių tikrai skelbia laisvas vietas tam tikru laikotarpiu, ne nuo to, kiek pastangų įdedama į siuntimą.

Būtent todėl sąžiningas ataskaitos formatas šiam metodui skiriasi nuo įprasto pardavimų srauto: joje svarbu ne vien atsakymų skaičius, bet ir tai, kiek iš viso buvo signalų per laikotarpį, kokia jų dalis dar buvo galiojanti siuntimo momentu, ir kiek iš jų virto pokalbiu. Tai leidžia personalo agentūrai matyti, ar prastas rezultatas kilo iš prasto teksto, ar tiesiog iš to, kad tam tikrą savaitę rinkoje buvo mažai naujų signalų.