Leadai kurjerių vairuotojų personalo agentūroms

B kategorija nėra mažesnis tolimasis reisas

Agentūros, dirbančios su CE vairuotojais, mano, kad paskutinė mylia yra tas pats verslas mažesniais automobiliais. Pasikeičia beveik kiekviena komercinė prielaida, ir tie, kas perkelia CE metodą į kurjerių darbą, paprastai du ketvirčius neša nuostolį, kol pastebi.

Antra pagal svarbą yra darbo trukmės eilutė. Kai vidutinis vairuotojas išbūna kelias savaites, kiekvienas atrankos proceso žingsnis, kuris CE segmente atrodo normalus, čia tampa nuostoliu. Ilga atranka, ilgas įvadinis mokymas ir popierizmas, trunkantis savaitę, paverčia teigiamą maržą neigiama dar prieš pirmą maršrutą.

Paskutinė eilutė svarbiausia. CE klientas perka žmogų. Paskutinės mylios klientas perka tikrumą, kad rytoj kažkas sėdės automobilyje, ir perka jį kiekvieną savaitę iš naujo. Šis skirtumas keičia ir pasiūlymą, ir sutartį, ir aptarnavimo modelį.

Kas iš tikrųjų perka kurjerių vairuotojus

Penki pirkėjų tipai, apytiksliai pagal tai, kaip lengva juos laimėti.

Siuntų tinklų subrangovai. Mažos transporto įmonės, vežančios maršrutus pagal sutartį su dideliu tinklu. Jų daug, jie nuolat spaudžiami dėl vairuotojų ir yra pasiekiami. Tai šios rinkos kiekinis branduolys.

Maisto ir prekių pristatymo operatoriai. Elektroninė bakalėja, tamsios parduotuvės ir restoranų logistika. Labai svyruojančios apimtys, trumpi planavimo horizontai ir noras spręsti per dienas, o ne per savaites.

Kontraktinės logistikos įmonės. Didesnės, lėtesnės, valdomos pirkimų skyriaus, vertos ilgesnio kelio, nes pastovus kontingentas didesnis ir tvaresnis, kai laimimas.

Prekybininkai su savo autoparku. Baldų, buitinės technikos ir vaistinių tinklai, kurie veža patys. Mažiau patyrę personalo paslaugų pirkėjai, todėl pokalbis labiau aiškinamasis ir mažiau kainos varomas.

Patys siuntų tinklai. Nacionaliniai ir tarptautiniai vežėjai su ilgais pirkimo ciklais ir bendraisiais susitarimais. Šaltas kreipimasis retai atsiperka, kol nėra rezultatų su jų subrangovais.

Realus įėjimo taškas daugumai agentūrų yra pirmieji du. Jie turi tą pačią problemą kiekvieną savaitę ir trumpiausią kelią nuo atsakymo iki bandymo.

Svarbu švariai skirti užsakovą nuo darbdavio. Paskutinėje mylioje darbdavio vaidmenį dažnai neša subrangovas, o tinklas duoda tik maršrutų planą. Kas kreipiasi į tinklą, gauna atsakymą, kad personalas yra partnerių reikalas, ir praranda keturias savaites.

Kaita yra produktas, o ne problema

Kurjerių vairuotojų kaita didelė visur, kiekvienoje šalyje, dėl struktūrinių priežasčių. Fiziškai reiklus darbas, žemas kvalifikacijos barjeras, gausu alternatyvų už panašų atlyginimą ir apimtys, kurios kyla ir krenta be įspėjimo.

Agentūros, kurios siūlo kovoti su kaita, kovoja su gravitacija. Klientai tai girdėjo, netiki ir matė tris ankstesnius tiekėjus, kuriems nepavyko.

Veikiantis pasiūlymas kaitą priima ir parduoda aplink ją: dengimo tęstinumą, o ne žmonių tęstinumą. Terminalo vadovui nereikia tų pačių dvylikos vairuotojų kiekvieną mėnesį. Jam reikia, kad kiekvieną rytą dvylika automobilių išvažiuotų laiku, o agentūra, garantuojanti maršrutą, o ne asmenį, parduoda tai, ką gali įvykdyti.

Todėl šiame segmente komercinis modelis svarbesnis už atrankos modelį. Laimi ne ta agentūra, kuri turi geriausius kandidatus, o ta, kuri turi pakankamai gilų rezervą, kad kaita klientui liktų nematoma.

Praktiškai rezervas reiškia, kad visada yra daugiau apmokytų vairuotojų nei užpildomų maršrutų, o apmokymas trunka valandas, ne dienas. Kas neturi nė vieno iš šių dviejų, parduoda pažadą, kuris lūžta prie pirmo sergančio vairuotojo.

Terminalas yra pirkimo vienetas

Tinklas su keturiasdešimt terminalų yra keturiasdešimt pirkimo sprendimų, o ne vienas. Terminalų ir stočių vadovai turi realią laisvę dėl laikinojo personalo, nes jų rezultatas matuojamas kasdien pagal pristatytų siuntų dalį, o neišvažiavęs maršrutas matomas iškart.

Iš to plaukia trys dalykai akvizicijai.

Pirma, segmentuokite pagal vietą, o ne pagal įmonę. Darbdavių sąrašas pagal pavadinimą yra netinkamos formos. Terminalų sąrašas pagal aptarnaujamą zoną yra tinkamos, nes visas klausimas yra, ar rytoj turėsite žmonių tuo adresu.

Antra, registro duomenyse terminalų nėra. Registras rodo buveinę. Terminalai matomi vietovių duomenyse, vežėjų padalinių paieškose, darbo skelbimuose ir žemėlapiuose. Sąrašas be šių šaltinių praleidžia daugumą pirkėjų.

Iš to plaukia ir tai, kaip atrodo teisingas pardavimo tikslas. Ne šalis ir ne tinklas, o zona: keli terminalai vienoje vietoje, kuriuos gali aptarnauti ta pati vairuotojų grupė. Agentūra, kuri auga zonomis, kiekvienam naujam klientui turi paruoštą rezervą. Ta, kuri auga pagal pavadinimus, kiekvieną kartą pradeda nuo nulio.

Trečia, vienas laimėtas terminalas yra rekomendacija kitam to paties tinklo terminalui, o vidinė rekomendacija tarp vadovų keliauja greičiau nei bet kokia seka. Teisingas kelias yra laimėti vieną objektą ir plėstis nuo jo geografiškai.

Kaip veikia pinigai

Rinkoje yra trys sutarčių formos, ir tik dvi vertos turėti.

Įdarbinimo mokestis už nuolatinį darbuotoją čia beveik neveikia. Darbo trukmė per trumpa, garantijos naudojamos nuolat, o administracinė kaina vienam įdarbinimui suvalgo mokestį.

Laikinasis įdarbinimas su valandine marža yra standartinis modelis. Marža vienai valandai plona, o visa aritmetika priklauso nuo apkrovos ir kiekio. Pelnas gimsta iš daugelio vairuotojų su daugeliu valandų, todėl parengimo kaina turi būti maža, kitaip modelis apsiverčia.

Pastovus kontingentas yra modelis, į kurį verta eiti. Klientas įsipareigoja tam tikram vairuotojų skaičiui per dieną ar savaitę, agentūra įsipareigoja jį užpildyti, ir abi pusės nustoja derėtis dėl kiekvieno atvejo. Pajamos tampa prognozuojamos, planavimas įmanomas, o santykis nustoja būti sandorinis.

Verta iš anksto susitarti ir dėl to, kas nutinka, kai klientas apimtis staiga sumažina. Pastovus kontingentas be įspėjimo termino yra rizika agentūrai, o su per ilgu terminu klientas jo nepasirašys. Praktikoje veikia savaitės įspėjimas su galimybe koreguoti dalį kontingento.

Parduokite trečią modelį nuo pirmo pokalbio, net kai klientas pradeda nuo dviejų žmonių bandymo. Agentūra, kuri santykį nuo pradžios įrėmina kaip dengimą, prie pastovaus kontingento prieina mėnesiais anksčiau nei ta, kuri pradeda nuo valandinio įkainio.

Kas judina apimtis ir kada

Siuntų kiekis varo viską, ir jis neįprastai gerai prognozuojamas.

Pikas trunka nuo lapkričio iki sausio pirmos pusės, o personalo planavimas jam vyksta rugsėjį ir spalį. Agentūra, ateinanti į terminalą lapkritį, vėluoja dviem mėnesiais. Iškart po piko ateina ramus laikotarpis vasarį ir kovą, būtent tada, kai terminalų vadovai turi laiko ir peržiūri, kas piko metu nepavyko. Tai geriausias metų langas šiame segmente ir tas, kurį dauguma agentūrų praleidžia.

Maisto ir prekių pristatymas gyvena kitu ritmu, kur orai, akcijos ir vietiniai renginiai judina kiekį savaitė iš savaitės. Šie klientai sprendžia greičiausiai ir reakcijos greitį vertina beveik labiau už viską.

Antras geras momentas yra ankstyva vasara, kai planuojamos atostogų pavadavimo. Jis mažesnis už vasario langą, bet užklausa konkretesnė, nes jau žinomas laikotarpis ir skaičius.

Trečias pasikartojantis trigeris yra tinklo pokytis: naujas terminalas, maršrutų perskirstymas tarp subrangovų arba pasikeitęs rangovų rinkinys. Kiekvienas jų sukuria nedelsiantį ir datuotą poreikį, o terminalų atidarymai skelbiami iš anksto.

Kaip statomas sąrašas

Rinka didesnė, nei dauguma agentūrų mano, nes ji daugiausia sudaryta iš mažų transporto įmonių, o ne iš atpažįstamų prekės ženklų. Mūsų duomenyse Lenkijoje yra 39 156 registruotos transporto ir logistikos įmonės, Lietuvoje 14 474, iš kurių 12 031 turi mažiau nei dešimt darbuotojų.

Šis pasiskirstymas ir yra visa esmė. Subrangovas su šešiais automobiliais yra tipinis paskutinės mylios pirkėjas, ir tokių kiekvienoje šalyje yra tūkstančiai. Klasikinėse B2B duomenų bazėse juos pasiekti sunku, nes tos bazės linksta į stambesnes įmones, o per registrus kartu su vietovių duomenimis lengva.

Praktinė išvada: šios rinkos nusipirkti negalima. Kas parduoda įrašus, parduoda įmones, kurios buvo pakankamai didelės, kad kada nors būtų praturtintos. Subrangovas su šešiais automobiliais rajono centre nebuvo praturtintas niekada. Jį pasiekti reiškia pradėti nuo registro, susieti su fizine vieta ir ten rasti žmogų. Būtent dėl šio darbo segmentas lieka neužimtas.

Lietuvoje prie šių trijų prisideda ketvirtas, retai naudojamas: viešas licencijuotų vežėjų sąrašas. Jis nurodo, kas apskritai turi teisę vežti, ir leidžia atmesti įrašus, kurie registre atrodo kaip transporto įmonė, bet realios veiklos neturi.

Trys šaltiniai apima rinką. Registrai duoda juridinius asmenis ir jų dydį. Vietovių duomenys duoda terminalus, sandėlius ir stotis, kurių registrai neturi. Darbo skelbimai duoda įmones, kurios ieško vairuotojų būtent dabar, ir tas segmentas vertas atskiros savaitinės kampanijos.

Ką turi pasakyti pirma žinutė

Trumpai, vietiškai ir apie maršrutą, o ne apie kandidatą.

Įvardykite vietą. Terminalo vadovas žinutę, kurioje minimas jo miestas, skaito kitaip nei tą, kurioje minima jo šalis. Pasakykite, kiek vairuotojų ir per kiek laiko ten galite duoti, nes tai vienintelis klausimas, kuris iš tikrųjų užduodamas. Teiginius apie kandidatų kokybę praleiskite, nes juos daro kiekvienas konkurentas ir šiame etape nė vienas neįrodomas.

Toliau klauskite apie dengimą, o ne apie susitikimą. Klausimas, kaip šiandien dengiamos pirmadienio smailės ar neatvykimai, atsakomas, nes liečia gyvą problemą, ir atsakymas atidaro bandymą.

Laikykite žinutę iki devyniasdešimties žodžių. Terminalų vadovai skaito tarp dviejų maršrutų, ir viskas, ką reikia slinkti, atidedama ir nebeperskaitoma.

Sąrašus statome iš registrų, vietovių duomenų ir gyvų darbo skelbimų, vedame siuntimą ir priminimus, o susidomėjusius atsakymus persiunčiame. Kaina fiksuota: 3 750 EUR pirmą mėnesį, po to 2 850 EUR per mėnesį, nutraukiama bet kada.