Leadai jūrų ir offshore personalo agentūroms

Keturios rinkos, vienas žodynas

Agentūros vadina save jūrų ir offshore personalo tiekėjomis, tarsi tai būtų viena rinka. Jos keturios, ir kampanija, kalbanti su visomis vienu metu, nė su viena nekalba gerai.

Įgulų komplektavimas tiekia jūrininkus laivų operatoriams ir valdytojams. Griežtai reguliuojama, paremta ilgamečiais santykiais, kainuojama už įgulos narį per mėnesį. Pirkėjas yra crewing arba flotilės personalo vadovas, o ciklas matuojamas laivų perdavimais, ne ketvirčiais.

Offshore energetika tiekia technikus, riggerius, elektrikus ir specialistus vėjo parkams, platformoms ir kabelių projektams. Projektinė, ne flotilinė, su mobilizacijos datomis, kurios sukuria tikrą skubą, ir pirkėjais rangovų viduje, ne pas savininkus.

Laivų statyklų amatai tiekia suvirintojus, vamzdyno montuotojus, dažytojus ir pastolininkus statykloms ir remonto įmonėms. Tai elgiasi kaip statybų personalo paslauga prie vandens: kiekio varoma, plonos maržos, laimima pagal tai, kaip greitai žmonės atsiranda vietoje.

Jūrinė pramonė tiekia inžinierius ir technikus uostų operatoriams, terminalų įrangos ir jūrinių paslaugų įmonėms. Sausumoje, arčiau klasikinės pramonės personalo paslaugos, ir iš keturių lengviausiai pasiekiama šaltai.

Visos keturios turi skirtingus sprendimų priėmėjus, skirtingą atitikties naštą ir skirtingą jautrumą kainai. Segmentuokite pirma. Viena žinutė visiems keturiems kiekvienam iš jų atrodo bendrinė.

Sertifikatai nulemia, kas gali pasiūlyti

Daugumoje personalo rinkų klientas vertina agentūrą pagal kandidatų kokybę ir greitį. Jūriniame sektoriuje didelė dalis sprendimo įvyksta anksčiau, nei apie tai pradedama kalbėti, nes klientas perduoda savo paties atitikties pareigas tiekėjams.

Įgulų klientai klausia apie agentūros licencijavimą veiklos šalyje, apie Jūrų darbo konvencijos laikymąsi, apie tai, kaip tvarkomos jūrininkų sutartys ir repatriacija, ir kaip tikrinami bei sekami sertifikatai. Offshore klientai užduoda lygiagretų klausimų rinkinį apie saugos mokymus ir objekto sertifikaciją. Statyklos klausia apie komandiruojamų darbuotojų dokumentus, A1 pažymas ir apgyvendinimą.

Komercinė išvada: pažymėjimai priklauso pokalbio pradžiai, ne pabaigai. Agentūra, kuri pradeda nuo to, ką ji turi teisę ir yra audituota daryti, pašalina didžiausią prieštaravimą dar prieš jį išsakant. Rinkoje, kurioje pirkėjas asmeniškai atsako, jei tiekėjas suklysta, tai įtikina labiau nei bet koks teiginys apie kandidatus.

Iš to seka ir sąžiningas kvalifikavimo klausimas pirmame pokalbyje: kokio sertifikato reikalauja šis klientas ir ar mes jį turime. Agentūra, negalinti atsakyti taip, tame sandoryje nedalyvauja, kad ir kaip gerai vyktų pokalbis.

Antras dalykas, kuris iš to plaukia: sertifikatas yra ir kainos argumentas. Kas turi daugiau pažymėjimų nei konkurentas, konkuruoja ne valandiniu įkainiu, o rizika, kurios klientui nereikia prisiimti. Plonų maržų versle tai vienintelis tvirtas pagrindas aukštesnei kainai.

Rotacijos kalendorius nulemia laiką

Laivai ir offshore objektai dirba rotacijomis. Įgulos keičiasi fiksuotais ciklais, projektai mobilizuojasi fiksuotomis datomis, o statyklos dirba pagal dokavimo langus, sutartus prieš mėnesius. Šis kalendorius lemia, kada pokalbis apie personalą laukiamas, o kada trukdo.

Du momentai verti tikslinio taikymo. Savaitės prieš mobilizaciją ar dokavimo langą, kai klientas skaičiuoja galvas prieš datą ir randa trūkumą. Ir laikotarpis po sutarties laimėjimo, kai rangovas darbą gavo, o žmonių dar neturi.

Du momentai beveik beverčiai. Įgulos keitimo metu, kai operatyvinė komanda neturi dėmesio niekam kitam. Ir iškart po jo, kai problema ką tik išspręsta ir mėnesius neatrodys reali.

Trečias momentas, kurį verta įsidėti į kalendorių, yra biudžeto planavimas. Didesni operatoriai tiekėjų sąrašus peržiūri kartą per metus, ir kreipimasis likus dviem mėnesiams iki tos peržiūros patenka į momentą, kai alternatyvos dar svarstomos. Datą galima tiesiog paklausti pirmame pokalbyje ir įsirašyti kitiems metams.

Skirtingai nei daugumoje sezoninių rinkų, šis kalendorius iš dalies viešas. Sutartys skelbiamos, projektų grafikai publikuojami, statyklų užimtumas dažnai matomas. Kampanija, sudėliota pagal paskelbtas mobilizacijos datas, ateina tuo momentu, kai trūkumas skaičiuojamas, o tai visai kitas pokalbis nei atsitiktinai atkeliavęs.

Kas pasirašo įgulų sutartį

Centrinė būstinė yra vieta, kur įmonė registruota. Sprendimas ten paprastai nepriimamas.

Įgulų komplektavime svarbus crewing arba flotilės personalo vadovas. Jis atsako už trūkumą, prisiima riziką, jei laivas išplaukia neužpildytas, ir turi tiekėjo pasirinkimo laisvę sutarto rėmo viduje. Komercijos direktorius pasirašo, bet tik tai, ko crewing vadovas jau paprašė.

Offshore energetikoje tai konkretaus projekto vadovas arba resursų vadovas, o ne centrinis pirkimų skyrius. Centrinis pirkimų skyrius tvarko patvirtintų tiekėjų sąrašą, o tai atskiras ir lėtesnis procesas, kurį verta vesti lygiagrečiai, bet ne vietoje.

Statyklose tai objekto gamybos vadovas, o objektas dažnai yra dukterinė įmonė kitu pavadinimu ir kitu adresu nei grupė registre. Sąrašai iš grupės lygio duomenų reguliariai rašo į netinkamą pastatą.

Jūrinėje pramonėje, ketvirtame segmente, vaizdas paprastesnis. Ten pirkėjas dažniausiai yra techninės tarnybos ar priežiūros vadovas, o sprendimas priimamas panašiai kaip bet kurioje gamykloje. Būtent todėl šis segmentas tinka pirmam bandymui, kai agentūra tik pradeda dirbti su jūriniu sektoriumi.

Bendras dėsnis: pirkėjas sėdi arti veiklos ir toli nuo būstinės. Bet koks sąrašas vien iš registruotų adresų jį sistemingai praleidžia, ir tai viena iš priežasčių, kodėl šaltas kontaktas šiame sektoriuje laikomas neveikiančiu.

Kur pirkėjai fiziškai yra

Jūrinė veikla telkiasi geografiškai, todėl adresuojama rinka yra mažesnė, nei rodo sektoriaus dydis, ir daug lengviau suskaičiuojama.

Baltijos ir Šiaurės jūros regione klasteriai yra Klaipėda, Gdanskas ir Gdynė, Ščecinas, Hamburgas ir Bremerhafenas, Roterdamas su olandų offshore baze, Esbjergas ir Norvegijos pakrantė nuo Stavangerio į šiaurę. Laivų valdymas telkiasi kitur: Kipras, Graikija, Singapūras ir Hamburgas laiko neproporcingai didelę dalį įmonių, kurios iš tikrųjų sudaro įgulų sutartis.

Ta koncentracija yra privalumas. Pilnas vieno klasterio operatorių, valdytojų, statyklų ir offshore rangovų sąrašas yra keli šimtai įmonių, ne keli tūkstančiai. Tokiame dydyje teisingas būdas yra vardinis, o ne kiekinis. Kiekvieną įmonę gali paruošti žmogus, ir skirtumas atsakymų dažnyje tą laiką pateisina.

Prisideda ir tai, kad klasteriai turi savo tinklus. Uostų asociacijos, statyklų tiekėjų sąrašai ir regioninės klasterių iniciatyvos skelbia narių sąrašus, kurie kaip bazinis sąrašas geresni už bet kokią perkamą duomenų bazę, nes surikiuoti pagal priklausymą, o ne pagal veiklos kodą.

Signalai, einantys prieš sutartį

Keturi stebimi įvykiai patikimai eina prieš personalo poreikį.

• Sutarties arba konkurso laimėjimas. Daugumai offshore ir infrastruktūros darbų skelbiama viešai. Laimėtojui dabar reikia žmonių ir jis turi pradžios datą.
• Flotilės plėtra. Laivo pirkimas, naujo statinio perdavimas ar frachtas sukuria įgulos poreikį su pristatymo data.
• Statyklos laikotarpis grafike. Dokavimo ir remonto langai planuojami iš anksto, o komplektuojami vėlai.
• Tiesioginė paieška toms pačioms pareigoms. Klientas, kuris pats ieško tų pareigų, kurias jūs tiekiate, rodo trūkumą ir dar nėra nusprendęs jo perduoti. Tai stipriausias iš keturių ir mažiausiai naudojamas.

Ketvirtas vertas pabraukimo. Personalo versle apskritai kliento paties skelbimas dažnai laikomas uždarytomis durimis. Jūriniame ir offshore sektoriuje tiesioginė paieška rotacinėms pareigoms dažnai nespėja pagal grafiką, ir agentūra, pasirodanti antrą ar trečią nesėkmingos paieškos savaitę, ateina būtent tada, kai vidinis atsakymas baigėsi.

Penktas signalas naudingas statyklų amatams: paskelbta modernizacijos arba retrofito programa, pavyzdžiui, išmetamųjų dujų valymui ar alternatyviems degalams. Tokios programos apima kelis laivus ir kelerius metus, sukuria pasikartojantį amatininkų poreikį ir dėl investuotojų komunikuojamos anksti, gerokai prieš tai, kai personalo poreikis suplanuojamas viduje.

Ką turi išspręsti pirma žinutė

Tris dalykus vienoje trumpoje žinutėje.

Kad dirbate šiame sektoriuje. Žodynas tai padaro greičiau nei bet koks teiginys. Crewing vadovas per vieną sakinį atskiria, ar siuntėjas kada nors komplektavo laivą, ir jokia stilistika to nepakeičia.

Kad esate sertifikuoti tam, ką siūlote. Vienas šalutinis sakinys, ne pastraipa. Licencijos, konvencijos ar sertifikato paminėjimas pašalina prieštaravimą, kuris kitaip nutrauktų giją.

Kad suprantate jų konkretų laiką. Nuoroda į laimėjimą, dokavimo langą ar mobilizacijos datą paverčia bendrą tiekėjo kreipimąsi atsaku į situaciją.

Toliau atsakomas klausimas. Šiame sektoriuje klausimas apie tai, kaip šiandien dengiamos rotacijos smailės, atsakomas gerokai dažniau nei prašymas susitikti, nes operatyvinis vadovas apie tai turi nuomonę.

Ko gali nebūti, tai prisistatymo. Kas moka žodyną ir pataiko į laiką, jau prisistatė, o trys sakiniai apie įmonės istoriją kainuoja būtent tą dėmesį, kurio reikės klausimui pabaigoje.

Lietuviška dalis: Klaipėda ir eksportas

Lietuvai šis sektorius yra retas atvejis, kai vietinė bazė ir eksporto rinka sutampa. Klaipėdos uostas, laivų remontas ir jūrinės paslaugos sudaro realų vietinį klasterį, o lietuviški jūrininkai ir amatininkai dirba visoje Šiaurės jūros ir Baltijos zonoje.

Praktiškai tai reiškia, kad lietuviška agentūra turi du sąrašus, o ne vieną. Vietinį, kelių šimtų įmonių, kurį galima apeiti ranka ir kuriame santykiai jau iš dalies egzistuoja. Ir eksporto sąrašą Gdansko, Roterdamo, Esbjergo ir Norvegijos pakrantės klasteriuose, kuris yra kelis kartus didesnis ir kuriame jokių santykių nėra.

Skirtumas tarp jų yra ne tik dydis, bet ir tai, ką parduodate. Vietoje parduodate žinomumą ir greitį. Eksporte parduodate atitiktį ir tai, kad su jumis kliento rizika nedidėja, todėl pirma eksporto žinutės pastraipa dažniausiai turi būti apie dokumentus, o ne apie kandidatus.

Antram sąrašui galioja viskas, kas parašyta aukščiau, plius kalbos klausimas. Norvegijoje ir Nyderlanduose anglų kalba versle normali. Vokietijoje ji pažymi siuntėją kaip išorinį, o Vokietijoje dar galioja ir UWG 7 straipsnis, dėl kurio pirmas kontaktas ten eina per LinkedIn ir telefoną. Tai nėra teisinė konsultacija.

Sąrašus statome iš registrų, uostų ir terminalų katalogų, viešų klasifikacinių bei vėliavos registrų ir vietovių duomenų toms statykloms ir servisams, kurie grupės duomenyse nepasirodo. Praturtiname iki veikiančio vieneto, ne iki holdingo, o kontaktų ieškome objekto lygyje. Kaina fiksuota: 3 750 EUR pirmą mėnesį, po to 2 850 EUR per mėnesį, nutraukiama bet kada.