Outbound dirbtinio intelekto SaaS įmonėms

Jūs neišstumiate konkurento, jūs kuriate naują eilutę

Dauguma B2B programinės įrangos parduodama į jau egzistuojantį biudžetą. Klientas kažkam moka, jūs įrodinėjate, kad jūsų sprendimas geresnis, ir sprendimas yra palyginimas. DI produktas dažniausiai neturi eilutės, į kurią atsisėstų, ir tai keičia, ką turi padaryti pirmas laiškas.

Kai išstumiate konkurentą, pirkėjas jau sutinka, kad problema verta pinigų. Jūsų darbas yra pirmenybė. Kai kuriate naują eilutę, pirkėjas pirma turi sutikti, kad problema apskritai verta pinigų, o paskui rasti tuos pinigus biudžete, suplanuotame kitam dalykui. Tai du skirtingi pardavimai, ir antrasis lėtesnis net tada, kai produktas akivaizdžiai geresnis.

Praktiškai tai reiškia, kad pigiausia pradžia yra pasiskolinti esamą biudžetą, o ne prašyti naujo. Kiekvienas DI produktas pakeičia kažką, už ką įmonė šiandien moka pinigais arba valandomis. Fotografiją, agentūros mokestį, rangovo dienas, viršvalandžius, lėtą vidinį procesą. Įvardijus, iš kur ateina išlaida, pirkėjas gauna šaltinį, ir įdomi demonstracija tampa patvirtinama.

Lietuviškame kontekste tai dar aktualiau, nes vidutinis vietinis pirkėjas turi mažesnį eksperimentams skirtą biudžetą nei skandinaviškas ar vokiškas. Tai nereiškia, kad jis nemoka. Tai reiškia, kad pinigai turi ateiti iš aiškiai įvardytos esamos išlaidos, o ne iš gero įspūdžio po demonstracijos.

Galioja ir atvirkščiai. Jei negalite pasakyti, iš kurio krepšelio imami pinigai, prašote nepažįstamo žmogaus sugalvoti biudžetą, ir atsakymų dažnis tai patikimai parodo.

Jūsų teiginiai skaitomi kartu su visų kitų teiginiais

Kiekvienas pirkėjas Europoje dvejus metus gavo laiškus, žadančius, kad dirbtinis intelektas pakeis jo veiklą. Daugumą jų rašė žmonės, kurie nieko nebuvo sukūrę. Rezultatas yra visai kategorijai taikomas skepsio mokestis, kurį jūsų žinutė sumoka nepriklausomai nuo to, ar to nusipelnė.

Trys dalykai jį įjungia iškart. Būdvardžiai be skaičių. Žodis „revoliucija“. Bet koks procentinis pagerėjimas be įvardytos pradinės vertės. Du kartus nudegęs skaitytojas teiginio nevertina, jis atpažįsta šabloną ir ištrina.

Išlieka aritmetika, kurią skaitytojas gali patikrinti prieš savo veiklą. Kaina vienam vienetui. Pralaidumas su laiko intervalu. Prieš ir po, kur „prieš“ yra skaičius, kurį skaitytojas atpažįsta iš savo verslo. Jei jis gali sudauginti mintyse ir gauna tikėtiną rezultatą, jūs praėjote filtrą, kurio dauguma jūsų kategorijos nepraeina.

Antras dalykas, kuris praeina pro filtrą, yra darbo aprašymas. Ne modelio pavadinimas, ne architektūra, o tai, kas konkrečiai atsitinka su duomenimis nuo įvesties iki rezultato. Skaitytojas, kuris supranta veikimo grandinę, nustoja klausti, ar tai apskritai įmanoma, ir pradeda klausti, kiek tai kainuoja.

Padeda ir tiksliai pasakyti, ko produktas nedaro. Įvardyta riba yra pigiausias patikimumas, o šioje kategorijoje – beveik išskirtinumas.

Kainos riba nulemia pardavimo modelį

Beveik kiekviena DI įmonė startuoja su dviem pirkimo būdais: savitarnos planu už kelias dešimtis eurų per mėnesį ir įmonine sutartimi su minimaliu dydžiu. Abu skaičiai paprastai gimsta finansiniame modelyje. Jie turėtų gimti pardavimo modelyje, nes riba nulemia, ką outbound gali sau leisti.

Vidurinės dvi eilutės yra ten, kur sėdi dauguma DI įmonių, ir ten, kur outbound tikrai atsiperka. Žemiau kontakto kaina viršija laimėto kliento vertę, ir sąžiningas atsakymas yra, kad outbound netinkamas kanalas, kad ir kaip gerai jis būtų vykdomas.

Yra ir trečias variantas, kurį verta apsvarstyti anksti: pilotas su fiksuota kaina. Jis netinka kaip nuolatinė kainodara, bet leidžia pirkėjui nusipirkti sprendimą už sumą, kuriai nereikia valdybos, ir tuo pačiu duoda jums tikrą skaičių įrodymui. Svarbu, kad pilotas turėtų pabaigos datą ir iš anksto sutartą kriterijų, kas laikoma sėkme.

Minimali sutarties vertė nėra kainodaros smulkmena. Tai nurodymas pardavimo komandai, kiek laiko galima skirti vienai įmonei, ir jis turi būti priimtas prieš statant pirmą sąrašą.

Abu modelius vienu metu vykdyti yra dažniausia klaida

Kainų puslapyje savitarna ir įmoninė sutartis atrodo viena kitą papildančios. Outbound jos kaunasi.

Jei šaltame laiške paminimas mažas mėnesinis mokestis, įmoninis pirkėjas prisitvirtina prie jo, ir kiekvienas tolesnis pokalbis yra derybos žemyn nuo skaičiaus, kurio niekada nesiūlėte. Jei pradedama nuo minimalios sutarties, mažesnė įmonė, kuri būtų mielai mokėjusi mėnesinį mokestį, niekada neužsiregistruoja, nes perskaito laišką kaip skirtą ne jai.

Sprendimas nėra gudresnis tekstas. Tai segmentavimas. Prieš kampaniją nuspręskite, kuriai dydžio grupei priklauso kiekvienas sąrašas, ir leiskite kiekvienam matyti tik vieną komercinį rėmą. Savitarna randama per turinį, produktą ir paiešką. Outbound nukreipiamas išimtinai į įmones, pakankamai dideles pasirašyti sutartį, kurios iš tikrųjų norite.

Ta pati logika galioja ir kalbai. Savitarnos auditorija randama angliškai, nes ji ieško pati. Įmoninis pirkėjas Vokietijoje ar Lenkijoje rašomas jo kalba, nes jam svarbu, kas jį aptarnaus.

Požymis, kad kažkas ne taip, yra pipeline pilnas susidomėjusių mažų įmonių ir įkūrėjas, besiskundžiantis leadų kokybe. Leadai geri. Žinutė juos pakvietė.

Kam rašyti, kai kategorija nauja

Nusistovėjusioje kategorijoje yra problemos šeimininkas, ir jį rasti yra pareigybės paieška. Naujoje kategorijoje problema pasklidusi tarp dviejų ar trijų vaidmenų ir niekam nepriskirta. Todėl toks dažnas skundas, kad „rašėme teisingai pareigybei ir tyla“.

Trys keliai veikia geriau nei pareigybės filtras.

Rašykite tam, kieno darbo krūvis pasikeis. Ne tam, kas pasirašo, o tam, kieno savaitė sutrumpės. Jis turi stipriausią motyvą atsakyti ir nuves jus pas sprendimų priėmėją, o tai gerokai geresnis pristatymas nei šaltas atėjimas tiesiai pas jį.

Rašykite tam, kas atsako už rodiklį, kurį judinate. Jei produktas veikia konversiją, tai vienas žmogus. Jei vieneto savikainą, kitas. Į žmogų rodo rodiklis, ne skyrius.

Įmonėse iki maždaug penkiasdešimties žmonių rašykite įkūrėjui. Žemiau to dydžio jis vis dar sprendžia viską, kas liečia pagrindinę veiklą, ir aplinkkelis kainuoja mėnesį.

Kaip atrodo tikras įrodymas

Logotipų siena nėra įrodymas. Atsiliepimas apie tai, kaip malonu dirbti su komanda, taip pat ne. Įrodymas yra aprašyta situacija, skaičius ir pakankamai detalės, kad skeptikas galėtų įvertinti, ar taip būtų ir pas jį.

Stipriausia forma šioje kategorijoje yra vieneto rodiklis, nes jis keliauja. Kaina vienam rezultatui, laikas vienam rezultatui arba kiekis per laiko vienetą. Pirkėjas su kitokiu asortimentu, kita rinka ir kitu biudžetu vis tiek gali padauginti jūsų vieneto skaičių iš savo kiekio ir pamatyti, kas išeina. Procentinio pagerėjimo padauginti iš nieko negalima, todėl jis įtikina mažiau, nors skamba didesniu.

Dvi praktinės taisyklės. Naudokite paties kliento pradinį skaičių, o ne šakos vidurkį, nes vidurkis visada ginčijamas, o kliento skaičius niekada. Ir įvardykite sąlygas, kuriomis rezultatas galiojo, nes rezultatas su matomais kraštais atrodo išmatuotas, o ne išreklamuotas.

Stipriausiai veikia įrodymas, kuriame palyginimą atliko pats klientas. Kiek kainavo senas kelias, kiek naujas ir kas įmonėje tai perskaičiavo. Pirkėjas patiki skaičiumi, kurį patikrino kitas pirkėjas, gerokai lengviau nei skaičiumi iš jūsų rinkodaros.

Rodikliai, kol pajamos dar nėra rodiklis

Jauna DI įmonė, pirmą kartą vykdanti outbound, dažniausiai stebi suplanuotus susitikimus, tai yra paskutinį grandinės elementą ir lėčiausiai judantį. Trys ankstesni skaičiai pasako, kas negerai, kol dar yra laiko taisyti.

• Atsakymų dažnis pagal segmentą, ne bendras. Bendras vidurkis sumaišo vieną veikiantį segmentą su trimis neveikiančiais ir paslepia vienintelį naudingą kampanijos radinį.
• Teigiamų atsakymų dalis. Daug atsakymų, sudarytų iš mandagių atsisakymų, reiškia teisingą auditoriją ir netinkamą pasiūlymą. Mažai atsakymų su gera dalimi reiškia tinkamą pasiūlymą ir netinkamą sąrašą. Ataskaitoje, kuri skaičiuoja tik atsakymus, abi klaidos atrodo vienodai.
• Susitikimas į galimybę. Jei susitikimai vyksta ir niekas nejuda toliau, žinutė parduoda tai, ko produktas nedaro, ir didesnis kiekis to netaiso.

Ketvirtas rodiklis atsiranda, kai yra nemokama versija: registracijos iš įmonių, kurioms rašėte, bet kurios neatsakė. Dalis poveikio niekada nepasirodo pašto dėžutėje, o pasireiškia kaip tylus išbandymas po kelių dienų. Kas skaičiuoja tik atsakymus, tos dalies nemato visai.

Duokite kampanijai pilną ciklą. Outbound į naują kategoriją tampa įskaitomas lėčiau, nes dalis to, ką matuojate, yra laikas, per kurį pirkėjas priima, kad problema reali.

Kada outbound yra netinkamas įrankis

Trys situacijos, kur sąžiningas atsakymas yra „dar ne“.

Produkto negalima apibūdinti vienu sakiniu, kurį suprastų nepažįstamas žmogus. Outbound sustiprina aiškumą ir baudžia už jo nebuvimą, o jokia sekos konstrukcija nekompensuoja vertės pasiūlymo, kurį įkūrėjas dar testuoja.

Sutarties vertė mažesnė nei pora tūkstančių eurų per metus ir nėra augimo kelio. Aritmetika nesueina, ir vykdomas vis tiek outbound tiesiog verčia likusius pinigus į nekvalifikuotų pokalbių sąrašą.

Prie tų trijų verta pridėti ketvirtą, būdingą DI produktams: rezultatas dar nestabilus. Jei kokybė svyruoja tarp klientų ir jūs patys negalite pasakyti kodėl, kiekvienas naujas klientas yra rizika reputacijai rinkoje, kurioje kalbasi visi. Šiuo atveju verta palaukti ir nuraminti produktą.

Už pipeline nestovi pajėgumas. Planuoti susitikimus, kurių negalite aptarnauti, yra būdas sudeginti rinką, kurios prireiks vėliau. Pirma sutvarkykite tiekimą, tada atsukite čiaupą.

Jei nė vienas iš trijų netaikomas, outbound dažniausiai yra greičiausias būdas DI įmonei sužinoti, ar jos sugalvotoje kategorijoje yra pirkėjų. Mes vedame visą variklį pagal tą sutarties dydį, kurį iš tikrųjų parduodate, ir persiunčiame susidomėjusius atsakymus. Kaina fiksuota: 3 750 EUR pirmą mėnesį, po to 2 850 EUR per mėnesį, nutraukiama bet kada.